Andrew Lutfy n'avait que 18 ans quand il est devenu commis aux stocks de la seule boutique de vêtements Garage que son ex-beau-père possédait à la Place Versailles, dans l'est de Montréal. Devenu président et actionnaire majoritaire de l'entreprise à l'origine du Groupe Dynamite en 1985, il a bâti en quelques années une des plus importantes chaînes de boutiques de vêtements pour jeunes femmes (sous l'enseigne Dynamite) et adolescentes (sous l'enseigne Garage) au Québec.
Sa quête ardente de croissance est loin d'être assouvie. L'entrepreneur veut ouvrir au cours des prochaines années des succursales de son enseigne Garage partout dans le monde.
Andrew Lutfy prévoit que son groupe possédera dans 10 ans de 600 à 700 boutiques Dynamite et Garage dans une vingtaine de pays, par rapport à 260 actuellement. Il espère que ses ventes annuelles, qui avoisinent les 400 millions de dollars, atteindront d'ici là le cap du milliard.
Même s'il est l'unique actionnaire de l'entreprise, M. Lutfy assure qu'il dispose de suffisamment de fonds pour financer seul son expansion. Cet objectif semble gigantesque, mais il reste relativement modeste quand on sait que Gap, Zara et H&M affichent chacune des ventes d'environ 15 milliards de dollars américains.
" Il s'agit d'un projet d'expansion excessivement ambitieux. Je me demande si M. Lutfy sous-estime les difficultés d'une expansion internationale. On peut aussi douter de l'avantage concurrentiel de Garage sur Zara, H&M, Gap et autres ", dit François Marticotte, directeur du Département de marketing d'ESG UQAM. Cet expert ne pense pas par ailleurs que M. Lutfy puisse financer cette expansion par ses propres moyens.
" Je n'ai jamais cru que ce serait facile, réplique M. Lutfy. Contrairement à Zara, GAP et H&M, qui vendent des vêtements pour hommes, femmes et enfants, nous visons uniquement le marché des adolescentes. La publicité, le service, le design des boutiques, les prix, tout est pensé en fonction de cette clientèle. Nous sommes imbattables dans ce marché. "
Il rêve de réussir là où d'autres détaillants québécois de la mode ont échoué. Une vision qui peut paraître démesurée, surtout dans un créneau dominé par les géants Zara et H&M. Certains le croient toutefois réalisable.
" Andrew fait partie de ce groupe sélect d'entrepreneurs très forts mentalement, qui a une vision stratégique perçante et qui est capable d'élaborer un plan d'action qui lui permettra d'atteindre son but, quels que soient les obstacles ", affirme Chris Arsenault, président et chef de la direction d'iNovia Capital, un fonds d'investissement pour les entreprises en démarrage.
M. Arsenault a rencontré M. Lutfy il y a quelques années, quand l'homme d'affaires a investi dans iNovia.
" Andrew est une tête d'affiche pour ces entrepreneurs qui sont capables de reconnaître une bonne idée et de créer l'environnement nécessaire à sa réalisation ", ajoute-t-il.
Percée à Dubaï
Le groupe a ouvert une première boutique Garage aux États-Unis, en 2007. Il en compte maintenant 11 au sud de la frontière, et veut en ouvrir " quelques centaines " au cours de la prochaine décennie. Pour l'instant, l'homme d'affaires de 45 ans n'a pas de projets d'expansion hors du Canada pour sa chaîne Dynamite.
Il y a quelques semaines, Garage a ouvert une première boutique à Dubaï. Le contrat qui le lie à son associé arabe - la loi dans cet émirat oblige les étrangers à s'associer à un partenaire local - prévoit l'ouverture de 20 à 25 boutiques d'ici cinq ans.
Dans ce pays très conservateur, on vendra exactement les mêmes vêtements pour adolescentes qu'à Montréal. " La mode est internationale. Il y a autant de différence de goût entre Joliette et Alma qu'entre Québec et Dubaï ", dit M. Lutfy. Un argument qui tient la route. Le détaillant de lingerie La Senza connaît une grande réussite dans cette région.
Offensive en ligne
Groupe Dynamite compte également stimuler sa croissance grâce à une offensive sur Internet. Il lancera en août un site Web transactionnel.
M. Lufty prévoit que les ventes en ligne représenteront de 10 à 15 % des revenus totaux du Groupe au Canada dans cinq ans, et de 15 à 20 % aux États-Unis. " Nous avons moins de boutiques au sud de la frontière, et la population américaine qui vit en région rurale trouvera plus pratique de magasiner en ligne. "
" L'achat de vêtements en ligne cause son lot de problème, le principal étant le renvoi des marchandises, avance François Marticotte. L'achat de vêtements en ligne n'est pas aussi porteur que celui du téléchargement de livres ou de produits électroniques. L'achat de vêtements offre une expérience sensorielle qui ne peut être reproduite en ligne. "
À bas les rabais !
Une chose est sûre, Andrew Lutfy n'accroîtra pas ses parts de marché en rognant sur ses prix. " Les rabais minent la confiance des clientes face à la marque, en plus de frustrer celles qui ont payé le prix courant et de faire hésiter celles qui espèrent une éventuelle baisse de prix. "
Les articles qui se vendent moins bien sont repoussés au fond de la boutique pour faire place aux nouveautés. Mais leur prix n'est réduit qu'en dernier recours.
Grâce à un système de gestion des stocks très avancé, les gestionnaires de Garage et de Dynamite peuvent réagir rapidement et transférer des articles qui se vendent moins bien dans certaines boutiques, à d'autres où la demande est plus forte. " On replanifie tous les jours ", précise M. Lutfy.
Or, il n'est pas dit que cette recette fonctionnera à l'étranger, dit François Marticotte. " Reste à voir si ce système tiendra la route d'une expansion internationale. "
Coup d'oeil sur ses rivales
Garage / 0,4 milliard¹
GAP / 14,2 milliards²
Zara (Inditex) / 14,2 milliards²
H&M / 15,2 milliards²#
¹ Ventes en dollars canadiens, en 2009.
² Ventes mondiales en dollars américains, en 2009.
Source : Rapports des entreprises
dominique.froment@transcontinental.ca
