Ritchie Bros. est le plus important encanteur d'équipement lourd du monde. À partir de la Colombie-Britannique, il sert la planète et le Québec. Il compte Hydro-Québec et Gaz Métro parmi ses clients.
Dans un édifice de Burnaby, en banlieue de Vancouver, un jeune employé coordonne à partir de son ordinateur des offres d'achat venues du monde entier. Ces acheteurs misent sur des tracteurs, des excavateurs hydrauliques et des grues. En fait, l'équipement est exposé à Los Angeles, à des centaines de kilomètres de là, où d'autres acheteurs potentiels misent sur l'équipement, cette fois en direct. Bienvenue chez Ritchie Bros. Auctioneers, le eBay de l'équipement lourd ! Et le numéro un mondial de son secteur.
Les préjugés liés au monde de la vente aux enchères, Peter Blake, le directeur général de Ritchie Bros. Auctioneers, les a tous entendus : " Cela n'a rien à voir avec le petit homme au chapeau qui dit " Oui, 50 là, 60 ici, 70 là-bas "... Nous ne vendons pas des casseroles, nous vendons de la machinerie lourde partout dans le monde. Certains y voient un dernier recours. Mais pour bon nombre, il s'agit plutôt d'une option de choix. " Dans les secteurs de la construction, des transports et de l'agriculture, la vente et l'achat d'équipement spécialisé aux enchères font partie de la stratégie d'affaires.
Des sociétés comme Hydro-Québec et Gaz métropolitain, de même que de plus petites entreprises, font régulièrement appel aux services de commissaires-priseurs. Chez Hydro-Québec, le virage s'est produit il y a une dizaine d'années. " À l'époque, nous vendions notre équipement nous-mêmes en procédant à des appels d'offres publics. Mais nous ne parvenions pas toujours à joindre nos acheteurs cibles, explique Luc Jodoin, conseiller pratique d'affaires, pour la direction matériel, chez Hydro-Québec. En faisant appel aux services de commissaires-priseurs, nous avons pu réduire nos effectifs et nos coûts, tout en étant assurés d'obtenir la valeur de vente à laquelle nous nous attendons. "
Dans un secteur cyclique comme celui de la construction, l'échange d'équipement lourd est monnaie courante. " Selon la nature des contrats, nous devons changer d'équipement. Ou alors, lorsque les affaires sont moins bonnes, nous devons nous départir de certaines machines. J'ai utilisé [les services de Ritchie Bros.] à quelques reprises pour refaire mes liquidités. Et j'y ai recours chaque année pour me départir de mes surplus d'équipement ", explique Jean Brissette, président de Constructions Bricon une entreprise de Longueuil spécialisée dans les travaux routiers et les infrastructures souterraines.
D'entreprise familiale à multinationale
Au contraire du géant de la vente aux enchères eBay qui, en 14 ans, a connu un départ fulgurant pour atteindre un chiffre d'affaires de plus de huit milliards de dollars américains en 2008, les débuts de Ritchie Bros. ont été plus lents - et plus traditionnels.
En 1958, trois frères entrepreneurs de Kelowna, Ken, John et Dave Ritchie, connaissent des difficultés financières. Pour s'en sortir, ils tentent de vendre - avec succès - des surplus de stocks de leur magasin de mobilier. C'est le début de Ritchie Bros., qui dès 1963 se spécialise dans la vente d'équipement industriel. L'entreprise fait ses profits grâce à une commission sur les prix de vente.
Au fil des ans, la firme poursuit son expansion et s'établit aux États-Unis, en Australie, au Mexique, au Moyen-Orient et en Afrique. En 1998, Ritchie Bros. fait son entrée à la Bourse de New York. " Notre passage à la Bourse n'a pas changé notre stratégie : notre priorité reste la satisfaction de notre clientèle. Viennent ensuite nos employés. Les actionnaires arrivent en troisième place... " affirme le directeur général, Peter Blake.
Ritchie Bros. a acquis sa réputation grâce à certains principes qui sont devenus sa marque de commerce. Les ventes ont lieu à la date prévue, quel que soit le plus haut prix demandé ; un prix minimum est garanti ; les vendeurs ne peuvent miser sur leurs propres produits ; Ritchie Bros. s'occupe de toutes les formalités administratives et les acheteurs potentiels sont invités à inspecter la marchandise à l'avance. " Ce mois-ci, j'envoie une dizaine de camions à l'encan du Mont-Saint-Hilaire [le site de vente aux enchères de Ritchie Bros. au Québec]. Je sais qu'ils seront tous vendus au cours de la même journée, et à un prix qui reflète le marché ", explique Jacques Auger, président et fondateur de Transports Jacques Auger, spécialisé dans le transport de produits pétroliers.
La crise semble n'avoir que peu touché l'entreprise de Burnaby, qui a inauguré son nouveau siège social le 29 octobre dernier, et qui s'apprête à déménager et à agrandir son entrepôt de Vancouver d'ici les prochains mois. Pour son directeur général, Peter Blake, la raison est simple : " Nous offrons de la certitude en des temps incertains, se plaît-il à dire. C'est probablement le jeu de hasard le plus sûr en ville ! " Malgré la crise (ou grâce à elle), le pourcentage de nouveaux soumissionnaires à chaque nouvelle enchère est passé de 10 à 20 %. " La réalité, c'est que beaucoup de gens ont continué à se présenter à ces enchères et à acheter. Pour nous, c'est loin d'être la catastrophe. "
Depuis 2002, qui marque le début de la présence de Ritchie Bros. sur le Web, des clients du monde entier peuvent maintenant soumissionner en temps réel pour de l'équipement industriel. Une possibilité qui, au dire de bon nombre, permet réellement de vendre l'équipement au prix du marché. " Nous sommes certains de rejoindre entre 3 000 et 4 000 acheteurs sur le site de l'enchère, en plus du public qui suit les enchères sur Internet. Il y a tout un réseau, explique Luc Jodoin. L'an dernier, un de nos véhicules a été vendu en Inde. D'autres ont été envoyés au Mexique. C'est la force de vente de Ritchie Bros. "
Mais pour l'entreprise, l'avenir ne passe pas seulement par le Web. " Nos clients sont des hommes d'affaires aguerris. Ils sont le fondement de notre économie, ils bâtissent nos routes et nos infrastructures. Et quand ils démarrent les machines [que nous vendons], ils savent tout de suite en les écoutant si celles-ci fonctionnent ou non. Sur le Web, ils ne peuvent pas tester la marchandise. C'est pourquoi nous continuerons à tenir des enchères traditionnelles. " eBay n'a donc rien à craindre. Ni Ritchie Bros., d'ailleurs.
RITCHIE BROS. AUCTIONEERS
NYSE et TSX : RBA | www.rbauction.com
Ventes en 2008 :
3,57 G $ US
Siège social :
Burnaby, Colombie-Britannique
Taille : 110 bureaux dans le monde
Nombre d'enchères en 2008 : 340
39 sites de vente en Amérique du Nord, en Europe, au Moyen-Orient et en Australie
Équipement le plus coûteux : Une usine d'asphalte de 12 acres à Chicago (2005) : 8,5 M$ US
Une grue sur chenilles Liebherr LR1800 2001 (2006) : 3,7 M$ US
Équipement le plus original : Une chargeuse à pneus Caterpillar 993K 2008 (2009) vendue à un Australien : 1,6 M$ US
Un terrain de golf au Minnesota (2006) : 2,5 M$ US
Ritchie Bros a aussi fourni de l'équipement qui a servi à nettoyer les dégâts du déversement de pétrole de l'Exxon Valdez, en Alaska.
francisplourde@mac.com
