Extrait de livre: Prodigieuse machine à vendre

Publié le 13/03/2015 à 15:00

Extrait de livre: Prodigieuse machine à vendre

Publié le 13/03/2015 à 15:00

Par Les Affaires

Vous pouvez avoir la meilleure offre sur le marché, les plus beaux bureaux, le site Internet le plus visité : cela n’a aucune importance si vous ne réalisez pas assez de ventes.

Dans cet ouvrage, Chet Holmes vous fournit les 12 clés essentielles pour transformer vos activités, votre équipe ou votre entreprise en prodigieuse machine à vendre.

Pour chacune de ces clés, découvrez quantité d’idées réalistes et efficaces à mettre en place dès maintenant, ainsi que des exercices pratiques pour les intégrer à votre quotidien. Ouvrez ce livre à n’importe quelle page : vous y trouverez une astuce concrète à appliquer tout de suite. Lisez-le d’un bout à l’autre et mettez-le en pratique : vous devancerez vos concurrents et dominerez votre marché.

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Extraits :

Le propriétaire de l’une des plus grandes entreprises de nettoyage de tapis des États-Unis – Rug Renovating, dont les 30 000 clients sont répartis dans trois États (New York, New Jersey et Connecticut) – est venu me demander de l’aide. Selon lui, les efforts de l’entreprise pour élargir sa clientèle devenaient de moins en moins efficaces au fil des ans. Tout chef d’entreprise lisant ces lignes a dû se trouver un jour confronté à ce problème. Bien qu’il m’ait sollicité pour que je l’aide à augmenter le nombre de ses clients, ma première réaction fut de vérifier d’abord s’il avait optimisé la clientèle existante. Je lui demandai à quelle fréquence ses clients recouraient aux services de l’entreprise. Ce à quoi il répondit : « Ils s’adressent à nous tous les trois ans, environ. Nous envoyons fréquemment des bons et des promotions, mais les chiffres stagnent. » Je demandai :

« Que diriez-vous si vos clients vous sollicitaient deux fois par an plutôt qu’une fois tous les trois ans ? » L’idée l’enchantait, certes, mais aucune de ses initiatives précédentes n’avait porté ses fruits. Comme la majeure partie des entreprises qui, dans le monde entier, vendent des produits de nettoyage pour les tapis, celle-ci fondait son processus de vente sur les données techniques. Ces dernières sont simples et leur valeur stratégique est moindre.

Voici une donnée technique : « Nous nettoyons X mètres carrés de tapis pour Y dollars. » Par contre, si l’on ajoute à ces données techniques des données relatives au marché, on leur donne plus de poids. Comme vous le verrez dans le chapitre 6, n’importe quelle entreprise peut renforcer radicalement ses ventes, ainsi que l’efficacité de son matériel promotionnel, en y ajoutant des informations relatives au marché.

Voici l’exemple que nous avons trouvé pour cette entreprise : Les faits : vos tapis agissent tels des filtres géants qui retiennent la poussière, la saleté, les bactéries, les pollens, les acariens et leurs déjections, ainsi que les bactéries qui s’en nourrissent. Des études gouvernementales ont montré que, lorsqu’on retirait les tapis des lieux de vie, les gens tombaient quatre fois plus malades. Mais, comme tout filtre, un tapis finit par être saturé et inefficace au bout d’un moment – d’où la nécessité de recourir à un nettoyage de qualité professionnelle. Car même le passage quotidien de l’aspirateur ne permet pas d’éliminer les bactéries qui s’y développent. L’Agence pour la protection de l’environnement a trouvé que le nettoyage professionnel des tapis était 1 500 % plus efficace qu’une aspiration quotidienne. Car la vapeur d’eau qu’utilisent les professionnels élimine les microbes et les bactéries qui prolifèrent dans les habitations.

Voilà un exemple de la façon dont les données relatives au marché peuvent encourager l’achat, alors même que les gens n’ont pas conscience d’avoir besoin du produit. Les données techniques telles que « Nous nettoyons les tapis » n’interpellent que les personnes qui ont besoin de faire nettoyer leur tapis à ce moment précis. Le motif de la plupart des gens qui font nettoyer leurs tapis est d’améliorer leur aspect. Très peu de gens ont conscience que ce nettoyage rend également leur habitat plus sain. Ce qui confère au nettoyage des tapis la même importance que la visite de contrôle annuelle chez le médecin. Cette entreprise a donc choisi de dépasser la simple utilisation des données techniques pour envisager tous les aspects du nettoyage des tapis, en s’appuyant sur les études gouvernementales menées sur la qualité de l’air à l’intérieur des habitations. En nous fondant sur les recherches de l’Agence pour la protection de l’environnement, nous avons créé un concept appelé Gold Service (littéralement : « Service en or »). Le but était d’inciter les clients à faire nettoyer leurs tapis tous les six mois.

Le propriétaire de cette entreprise était impatient de mettre ce concept en pratique. Moi aussi ! Nous comprenions l’un et l’autre l’enjeu qu’il représentait pour lui s’il réussissait. Il m’avait embauché pour que je trouve le moyen de le tirer d’affaire et j’avais l’impression de l’avoir trouvé. La victoire était imminente. En utilisant les données relatives au marché, je mis au point un scénario que la direction devait suivre pendant une semaine. Au bout d’une semaine, j’eus une conférence téléphonique avec l’ensemble du personnel, à laquelle assistait le PDG et dont je rapporte ici le dialogue :

Chet : Alors, comment s’est déroulée l’expérience ?

Le représentant de commerce : Elle n’a pas fonctionné.

Chet : Pas fonctionné ?

Le représentant de commerce : Non. Elle n’a rien donné.

Chet : Combien de personnes avez-vous sollicitées ?

Le représentant de commerce : Dix personnes.

Chet : Et aucune n’a répondu positivement ?

Le représentant de commerce : Non, deux seulement ont accepté l’offre.

Pour le représentant de commerce, le fait que 8 personnes sur 10 répondent à l’offre par la négative était une preuve de l’échec du concept.

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