Seth Godin est le consultant en marketing le plus réputé des États-Unis et un des blogueurs et conférenciers les plus influents dans ce domaine. Cet ancien vice-président, marketing direct, de Yahoo ! est également connu mondialement grâce à ses succès de librairie (Permission marketing, Éditions Maxima; La vache violette et Devenir indispensable, parus aux Éditions Transcontinental).

James Bond est un héros : plus une situation est grave, plus il est calme

Quand un événement stressant se produit, déclenche-t-il une série de réactions qui vous rendent encore plus nerveux ? Si une personne qui a autorité sur vous critique votre comportement, son intervention vous incite-t-elle à répliquer et à continuer d’agir de façon contraire à ce qu’elle vous demande ? Un échec entraîne-t-il pour vous une série d’autres difficultés ?

Ces questions peuvent paraître philosophiques, voire paradoxales, mais elles sont au cœur des raisons qui expliquent pourquoi certaines personnes réussissent là où d’autres échouent. Nous l’ignorons souvent, mais nous pouvons choisir de créer des cycles qui nous propulsent vers le succès, ou d’autres qui nous attirent irrémédiablement vers l’échec.

Un policier engueule un adolescent qui agit de manière insolente. Le jeune se fâche de plus en plus. Le policier aussi. Un coup de feu éclate.

Une discussion autour d’une vente achoppe parce que le client sent que la vendeuse manque de confiance en elle-même. Celle-ci s’en rend compte et se déprécie encore davantage. Elle ne conclura pas sa vente.

Quelqu’un a commis une erreur. La situation devient critique. Du coup, dans l’équipe de travail, une autre personne fait une bourde, puis une autre, et une autre encore. Jusqu’à l’échec total.

James Bond est un héros, parce que plus les problèmes s’aggravent, plus il garde son calme. Un peu comme les chefs d’orchestre : pendant la préparation d’un concert, ils ne subissent pas la pression, ils s’en nourrissent. Si le fait d’être un peu en retard vous stresse et vous conduit à commettre des erreurs, il n’y a rien d’étonnant à ce que vous soyez souvent très en retard. Si la façon dont vous gérez votre entreprise vous entraîne inévitablement dans une course à obstacles, il n’est pas étonnant que vous manquiez de souffle.

Une personne qui s’améliore chaque fois qu’elle échoue se tirera toujours mieux d’affaire qu’une autre qui réagit à l’échec en devenant encore plus mauvaise. Mais ce n’est pas inscrit dans notre ADN : ça s’apprend (dans le premier cas) et ça se désapprend (dans le second).

Devant l’échec, la réaction appropriée n’est pas d’essayer plus fort, ni de s’écraser. Il faut chercher à comprendre la nature du cycle qui est en train de s’installer, et modifier celui-ci à la source. On ne doit pas combattre, on doit renverser le cycle. Bien sûr, ça demande beaucoup d’efforts. Mais échouer exige encore nettement plus d’énergie.

Quand une souris vous effraie et vous pousse à fuir, c’est le signal qu’il est temps d’affronter votre peur et d’aller à l’encontre de votre réflexe. Ça ne fonctionnera peut-être pas la première fois, ni même la dixième, mais c’est la seule façon de créer un cycle qui vous sera favorable, parce que chaque élément négatif vous mènera à une plus grande productivité. Rien de moins.