Pour développer nos échanges commerciaux avec l’étranger, il faut changer d’état d’esprit. J’en suis persuadé.
Pendant des années, nous avons été des guerriers, engagés à conquérir le monde. Nous utilisions alors un langage de combattants ; nous parlions « d’attaquer » de nouveaux territoires, de « déjouer » les concurrents et de « gagner » des contrats. Dans notre organisation, nous avions même baptisé nos outils promotionnels « armes tactiques ». Nous « conspirions » tous pour convaincre des clients et pour « conquérir » des marchés.###
Avec une telle approche, il était évident qu’à l’instant où l’on brandirait les armes, les autres sortiraient leurs boucliers. Aucune rencontre n’était ainsi possible. J’ai moi-même été un conquérant. Mais quelle était la qualité de mes relations avec ceux que j’avais conquis ?
J’ai un jour compris qu’il serait plus pertinent de partir à la découverte du monde et des autres, plutôt qu’à leur conquête. Nous avons alors choisi de déposer les armes, de quitter nos esprit de conquérants pour retrouver notre âme d’explorateurs. Nous nous sommes davantage intéressés aux autres en cherchant à les comprendre plutôt qu’à être compris.
Voici comment nous nous y sommes pris. Nous avons tout d’abord revu les formations offertes à nos employés et avons remplacé celles qui portaient sur les façons de se présenter par des formations sur l’écoute et la culture d’une présence de qualité. Nous avons ensuite aboli les objectifs d’acquisition de nouveaux clients et avons demandé aux responsables du développement des affaires de parfaire leurs connaissances de la clientèle. Nous avons travaillé à assouplir certains de nos principes, de nos croyances et surtout de nos jugements pour favoriser la rencontre avec les autres. Nous avons commencé à apprendre, à mieux comprendre, et par conséquent, à évoluer et à devenir plus pertinents dans nos approches. Nous avons même réinventé certains de nos services. L’écoute nous a permis de mieux comprendre les enjeux des autres organisations et surtout, les difficultés auxquelles les personnes au sein de ces entreprises étaient confrontées. Grâce à ce nouvel état d’esprit, nous avons pu développer des relations privilégiées avec nos clients.
Cela nous a permis d’élaborer des services d’accompagnement auxquels nous n’aurions jamais pensé auparavant. Après quelques mois d’exploration, nous avons connu une importante croissance de clients étrangers. Plus qu’en dix ans de conquête ! Mais ce qui a aussi été révélateur, c’est que ce changement d’état d’esprit nous a permis d’accroître nos ventes dans nos marchés locaux. C’était pourtant si évident… Que le client soit d’outremer ou qu’il se trouve de l’autre côté de la rue, tout le monde aime négocier avec ceux qui s’intéressent à lui, le reconnaissent, comprennent sa réalité et souhaitent son bien.
Ce constat nous a conduit à créer La Maison des Leaders, puis à revisiter notre environnement interne. En prenant conscience de la solitude et de l’isolement de nos clients, nous avons constaté notre propre isolement. Cela a eu un effet miroir… Nous avons alors publié l’indice « Bonheur au boulot », dont l’objectif est la création d’un climat plus propice au bonheur. Imaginez l’effet bénéfique de ce changement ! Des employés plus heureux, cela se répercute notamment jusqu’au service à la clientèle !
Alors, si vous souhaitez réussir ailleurs, déposez les armes. Enfilez vos costumes d’explorateurs et partez à la découverte du monde et des autres. Développez des relations durables dans vos marchés traditionnels. Vous verrez que l’aventure est plus passionnante, moins douloureuse et moins conflictuelle. Plus vous vous intéresserez aux autres, plus ils s’intéresseront à vous !
Et vous, préférez-vous ceux qui veulent vous convaincre ou ceux qui souhaitent vous comprendre ?
