Bien installé dans ses bureaux de Brossard un mardi après-midi de novembre, Frédérick Soares, directeur du marketing international chez Canada Litter, rencontrait un client potentiel au Mexique. Le lendemain, il faisait connaissance avec un possible distributeur au Chili. Pourtant, ses interlocuteurs étaient eux aussi dans leurs installations. Bienvenue dans le monde des missions commerciales virtuelles!

L’entreprise de distribution de produits pour animaux fait partie des sept entreprises manufacturières de la Rive-Sud de Montréal qui participent cet automne à un projet-pilote de missions commerciales virtuelles, pilotées par la firme-conseil en développement international DSE Solutions.

Avant tout économique, la formule s’avère des plus concluantes, selon Marc-Olivier Bérubé, associé chez DSE Solutions.

«Une mission commerciale virtuelle se fait dans un mode de prospection et de validation. Le but ultime est vraiment de se parler et de valider s’il est possible de faire affaire avec ce client ou partenaire, si cela vaut la peine de poursuivre les échanges et éventuellement, si cela vaut la peine que l’entreprise se déplace», dit M. Bérubé.

Réalisant que bon nombre d’entreprises partent en mission commerciale à l’étranger sans finalement rencontrer de clients éventuels, DSE Solutions a cherché à intégrer un nouveau concept à son offre de service. «On est revenu en arrière et on s’est dit: et si on pouvait valider et qualifier les clients avant que l’entreprise se déplace?», explique M. Bérubé. De là a germé le projet de mission commerciale virtuelle. «Donc quand on se déplace pour les rencontrer, on leur a parlé, on les a déjà vus, on sait qu’ils sont sérieux et qu’on s’y rend pour négocier plutôt que pour valider.»

La formule

Un associé de DSE Solutions a d’abord rencontré Frédérick Soares afin de connaître ses activités et ses besoins, récoltant ainsi un profil bien établi de son entreprise. Ensuite, la firme-conseil s’est occupée du démarchage sur le terrain et a concocté une présélection de partenaires potentiels, trouvés grâce à son réseau de contacts élargi en Amérique latine et à son expertise sur ces marchés. Puis, M. Soares a dû choisir trois clients éventuels qu’il allait rencontrer, virtuellement.

«Ils ne nous garantissaient pas une entente finale évidemment, mais de nous trouver de bons contacts et de nous mettre directement en lien avec des personnes-clés au sein de ces entreprises, et c’est ce qu’ils ont fait», dit M. Soares. Ce dernier explique que Canada Litter distribue actuellement dans 20 pays, mais était peu présent en Amérique latine. Trouvant généralement ses futurs distributeurs à l’étranger dans les foires commerciales, la formule de mission commerciale virtuelle, plus économique et ciblée, a eu tout lieu d’intéresser l’entreprise de Brossard.

La rencontre

Frédérick Soares a choisi deux clients potentiels mexicains et un chilien, avec qui il a conversé sur Skype pendant une bonne heure. À ce moment-là, un associé de DSE Solutions était aux côtés de chacun des interlocuteurs, l’un en Amérique latine, l’autre au Québec, et assurait l’installation et la connexion informatique, et la traduction si nécessaire.

«Ce n’est pas vraiment un cold call, car les gens qu’on rencontre connaissent nos produits, notre entreprise, et sont au fait de ce que nous allons leur présenter. Donc vraiment, les gens qu’on rencontre ont un intérêt et on échange pour voir s’il y a moyen de travailler ensemble», explique M. Soares.

Quoiqu’il soit encore trop tôt pour parler des résultats finaux de ces rencontres, Frédérick Soares assure que ces premières rencontres ont été très concluantes, alors que des soumissions ont même déjà été envoyées. «On a vu qu’on pouvait être concurrentiel sur le marché et qu’en fait, toutes les raisons étaient bonnes pour leur envoyer une offre. On savait ce qu’ils recherchaient comme produit, comme marge, et il y avait un fit», commente M. Soares.

«Dire qu’on a la possibilité d’aller visiter plusieurs bureaux à travers le monde, mais en restant dans son propre bureau, rend la dynamique intéressante», dit M. Bérubé. Et contrairement à une conférence téléphonique, le consultant estime que le contact visuel crée un lien plus fort entre les deux partis. «Parfois lors de conférences téléphoniques, vous allez jouer sur votre ordinateur, vous ne serez pas aussi «focus» que dans le cadre d’une conférence virtuelle. Alors que lors d’une conférence virtuelle, vous regardez l’autre interlocuteur pendant une heure et vous ne le lâchez pas des yeux. Et cela crée déjà un lien, je ne dirais pas affectif, mais cela crée un lien.»

Ce projet est réalisé en partenariat avec Développement économique Longueuil et subventionné par Développement économique Canada et le ministère du Développement économique, de l’innovation, et de l’exportation du Québec.