Vous pensez avoir l’idée du siècle? Avant de vous lancer, vous devrez d’abord évaluer si elle est viable et commercialisable. C’est le nerf de la guerre en matière d’innovation, comme nous l’expliquent deux experts de PME MTL, le réseau de soutien aux entreprises de la Ville de Montréal.

Dans un contexte de croissance comme de démarrage, la clé du succès d’un projet commercial réside notamment dans sa proposition de valeur, c’est-à-dire dans la valeur offerte au client en plus du produit ou du service proprement dit. Or, même si l’on pense avoir trouvé une idée originale, cela ne signifie pas pour autant qu’elle intéressera les consommateurs, ni qu’elle s’avérera pertinente dans les circonstances actuelles. Pour déterminer ce qu’elle vaut, il faut donc entreprendre une réflexion.

De quel problème êtes-vous la solution?

Avant même d’investir temps et argent dans votre projet, la première chose à faire est d’analyser le marché et la clientèle. Car pour avoir du succès, il faut comprendre ce que veulent les consommateurs. Le point de départ est donc l’attente du client, le problème auquel on souhaite apporter une solution, et la valeur ajoutée qu’il recherche.

Ensuite, on s’assure que notre idée s’arrime bien à ce besoin. « Dans un premier temps, on définit clairement la problématique pour ensuite construire sa promesse de valeur autour de celle-ci », recommande Alain Bakayoko, directeur Commercialisation et Innovation, Sciences de la vie et Technologies de la santé à PME MTL. Il cite en exemple une nouvelle caméra hyperspectrale développée par une équipe de scientifiques. Pour assurer sa viabilité, il a fallu réfléchir aux applications possibles : des besoins ont été identifiés dans l’industrie minière et le domaine de la santé, ce qui a permis de réussir sa commercialisation.

« Connais-toi toi-même »

Deuxième étape : se comparer à la concurrence pour déterminer de quelle façon notre proposition de valeur se distingue des autres. « On peut se demander si notre offre est avantageuse parce qu’elle permet d’économiser du temps ou de l’argent, ou si notre produit est plus performant que les autres. Ce sont autant de questions à se poser pour trouver le bon angle d’attaque », explique Ada Panduro, directrice Commercialisation et Innovation, Bioalimentaire à PME MTL.

Évaluer les atouts de notre offre est une chose, mais ce n’est pas tout. Bien souvent, les entrepreneurs négligent de se pencher sur les faiblesses et les menaces. Pour ce faire, on doit décortiquer les différents facteurs qui pourraient nuire à la rentabilisation du projet. « Par exemple, si l’on envisage de lancer une plateforme de vente d’aliments frais locaux, il faut se demander si avec la pénurie de main-d’œuvre actuelle, on disposera des ressources suffisantes pour la livraison. Ou encore si le prix de l’essence élevé ne va pas sabrer nos profits, entre autres », illustre Ada Panduro.

Le bon moment

Est-il possible qu’une excellente idée ne trouve pas preneur, car on l’a mise en marché au mauvais moment? Tout à fait! C’est pourquoi il est essentiel de s’assurer que les conditions soient propices avant de se lancer. Pour y parvenir, Ada Panduro recommande d’avoir recours à des méthodes éprouvées comme des sondages, des dégustations ou des tests dans des points de vente, des groupes de discussion ou des entrevues avec des entreprises potentiellement intéressées.

De nouvelles façons de faire, comme la création de pages d’accueil fictives, aident aussi à prendre le pouls sur le terrain. « Par le biais de campagnes de marketing, les clients potentiels sont dirigés vers une page Web sur laquelle ils sont invités à effectuer des achats. On peut ainsi évaluer et analyser leurs comportements, ce qui fournit de précieuses informations », précise-t-elle.

Pour sa part, Alain Bakayoko rappelle que la voie à suivre n’est pas linéaire, et que les entrepreneurs doivent être en mesure de s’adapter et d’ajuster le tir en fonction du moment et des besoins : « En innovation, il y a une phase d’hypothèse et une autre de validation. Si lors de cette dernière on constate qu’il n’y a pas d’adéquation entre ce que l’on propose et le marché, on devra remettre notre idée sur la planche à dessin. »

Rentabiliser son idée

Une fois ces différentes étapes franchies, vient la question de la commercialisation. Pour savoir ce que vaut une idée en argent sonnant et trébuchant, un bon baromètre consiste à regarder ce que demande la concurrence. « Par la suite, on évalue la valeur ajoutée de notre produit ou service pour déterminer ce que les clients seraient prêts à payer pour l’obtenir », conseille Alain Bakayoko. Après quoi on établit un prix et une structure tarifaire qui permettront de payer les coûts fixes et variables, mais aussi de capitaliser l’entreprise.

Pour convaincre les investisseurs potentiels de délier les cordons de la bourse, une analyse de marché méticuleuse, un modèle d’affaires solide incluant la rentabilisation ainsi que l’expertise démontrée par l’entrepreneur sont des incontournables. Enfin, lorsqu’on se situe dans le secteur de l’innovation ou des technologies, il est vivement recommandé d’effectuer les démarches nécessaires pour protéger la propriété intellectuelle (brevets, licences, etc.).

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À lire :

• Competitive Strategy et L’avantage concurrentiel, de Michael E. Porter

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• Business Model – Nouvelle génération, d’Alexander Osterwalder et Yves Pigneur

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