La production de grains en Russie s'est élevée à 92 millions de tonnes l'an dernier, en hausse de 51 % par rapport à 2010, une année de sécheresse. Un bond qui conforte le fabricant de machinerie agricole Schulte Industries dans sa décision d'investir pour croître dans la région.

L'entreprise de la Saskatchewan, qui fabrique des coupeuses rotatives, des souffleuses et des extracteurs de roches, prévoit tripler, voire quintupler, ses revenus en Europe orientale, notamment en Russie, sans conteste le marché le plus prometteur, d'ici trois ans. «L'Europe orientale sera le marché international où nos ventes connaîtront de loin la plus forte croissance d'ici 2015», prévoit Dean Carnago, directeur des achats.

Actuellement, la société d'Englefeld, un petit village à l'est de Saskatoon, réalise 10 % de ses revenus, soit 3,2 millions de dollars, dans l'est du continent européen.

Si ses prévisions se réalisent, Schulte estime donc pouvoir porter ses ventes en Europe orientale à 9,6 M$, voire à 16 M$, dans les trois prochaines années.

Elle n'est pas la seule à avoir de grandes ambitions dans ce marché à la croissance fulgurante, notamment en Ukraine et en Russie. Dans une récente présentation destinée aux investisseurs, l'américaine Deere & Co, qui possède le fabricant de tracteurs John Deere, a indiqué qu'elle prévoyait doubler ses ventes mondiales d'ici 2018 (à 50 G$ US) et que l'Europe orientale l'aiderait beaucoup à atteindre cet objectif. De 2010 à 2011 seulement, ses revenus ont augmenté de 89 % dans cette région du monde.

Acquisition, coentreprise et croissance interne... Schulte ne se limitera pas à une seule stratégie pour accroître ses revenus en Europe orientale. «Ce sera probablement un mix de toutes ces possibilités», dit Dean Carnago.

Ce membre de la famille Schulte, qui a fondé l'entreprise en 1912, remplacera le président sortant Kevin Dow à compter de juillet. Schulte est depuis 2000 une filiale autonome de l'américaine Alamo Group, qui a réalisé des revenus de 624 M$ CA en 2011.

Acquisition de manufacturiers

Au chapitre des acquisitions, Schulte songe à mettre la main sur une entreprise qui a une usine d'assemblage en Europe orientale et qui peut offrir un bon service après-vente, surtout en Ukraine et en Russie. Actuellement, le matériel agricole de Schulte est fabriqué en Saskatchewan et exporté en Europe orientale.

Pour mieux contrôler sa chaîne logistique, la société pourrait aussi acquérir une entreprise qui vend déjà ses pièces de rechange dans cette région du monde. Aux États-Unis, son principal marché, Schulte exploite par exemple un entrepôt en Floride, qui lui permet de répondre rapidement aux besoins de ses clients américains.

La création d'une coentreprise avec un vendeur de pièces en Europe orientale lui procurerait un meilleur contrôle de l'acheminement de composants à ses clients européens.

Augmenter le nombre de distributeurs

En matière de croissance interne, Schulte élargira son réseau de distributeurs de matériel agricole en Europe orientale (elle ne vend pas ses machines directement aux agriculteurs). Ce sont des entreprises qui vendent du matériel de plusieurs manufacturiers, dont Schulte.

Actuellement, Schulte a un distributeur en Roumanie, un en Pologne, un en Ukraine et cinq en Russie.

Dans ce marché très convoité, Schulte affrontera le géant John Deere. Même au sein d'Alamo Group, elle sera en concurrence avec sa société soeur Spearhead, située au Royaume-Uni, qui fabrique elle aussi des coupeuses rotatives. Schulte doit également jouer des coudes avec deux fabricants de matériel agricole, l'allemand Sauerburger et le français Gyrax.

Se démarquer par la qualité, non par le prix

Pour se démarquer, Schulte mise sur la qualité et la durabilité de son matériel. «Nos produits sont plus chers, mais ils se brisent moins souvent», soutient Dean Carnago. Comme l'Ukraine et la Russie sont loin du Canada, les agriculteurs de ces pays doivent être en mesure de réparer facilement les machines de Schulte avec un minimum de composants. Autre avantage concurrentiel de Schulte en Russie : elle applique à son matériel la norme CE (conformité européenne), et ce, même si elle n'est pas requise dans ce pays.

132 Employés

1912 Année de fondation

Schulte appartient depuis 2000 à l'américaine Alamo Group

Répartition géographique des revenus en 2011

CANADA 27 %

ÉTATS-UNIS 45 %

EUROPE OCCIDENTALE 12 %

EUROPE ORIENTALE 10 %

ASIE 6 %

Schulte représente une petite part du chiffre d'affaires d'Alamo Group

624 M$

32 M$ Schulte

Sources : Schulte, Alamo Group

LES ENJEUX DE SCHULTE

LE RISQUE

Le protectionnisme

La montée du protectionnisme est le principal défi auquel Schulte est confrontée en Europe orientale, selon le directeur des achats et prochain patron de l'entreprise, Dean Carnago. «Les gouvernements adoptent des lois qui peuvent compliquer l'exportation de notre matériel agricole, surtout en Russie», dit-il. Il y a quelques années, la Russie avait imposé des tarifs douaniers plus élevés sur les importations de matériel agricole. Cela permettait à Moscou de favoriser les manufacturiers russes et de créer des emplois sur place. C'est pour réduire ce risque que Schulte songe à créer une coentreprise ou à acheter un fabricant de matériel agricole dans ce pays.

LE DÉFI

Être payé

Dean Carnago répond sans hésitation quand nous lui posons la question. «Notre défi en Europe orientale ? Être payé !» Selon l'entrepreneur, les banques locales exercent un certain contrôle sur les entrées et les sorties de capitaux, sans parler de la paperasserie qui est parfois compliquée à remplir. «Nous avons même des clients qui sont prêts à nous payer rapidement, mais qui ont de la difficulté à nous acheminer leur paiement !» précise Dean Carnago. Pour se faire payer plus facilement, Schulte utilise les services de la firme d'assurance crédit Euler Hermes.

LE CONSEIL

Aller sur le terrain avant d'exporter

Pour maximiser leurs chances de décrocher des contrats à l'étranger, Dean Carnago conseille aux jeunes entrepreneurs de visiter les marchés ciblés avant d'y expédier de la marchandise. «Allez rencontrer vos futurs clients pour voir leur environnement de travail, comprendre leurs besoins et déterminer comment vous pouvez les aider avec votre produit.»

2 000 G$ Revenus générés, en milliards de dollars, par l'industrie agroalimentaire (y compris la fabrication de machineries) aux États-Unis en 2012. Source : IBIS World

Dans cette série, nous décodons la stratégie internationale d'une entreprise québécoise et analysons ses risques.

Sur le Web, Les Affaires s'associe à L'actualité, Canadian Business, The Report on Business, The Economist Intelligence Unit et à la banque HSBC pour offrir un site axé sur les exportations. À lire sur affairessansfrontieres.ca.

françois.normand@transcontinental.ca