Vous voulez réussir à vendre un produit ou un service en Chine ? Ne vous attaquez surtout pas à l'ensemble du marché chinois, trop vaste et complexe. Ciblez plutôt une ville ou deux.
Lors d'une récente tribune du Conseil des relations internationales de Montréal, le directeur général mondial du cabinet McKinsey & Company, Dominic Barton, qui a déjà vécu en Chine, a donné l'exemple de Shanghai. Cette ville connaît une croissance folle depuis 25 ans. Les tours de bureaux poussent comme des champignons. Le niveau de vie explose. Et la grande région de Shanghai (environ 40 millions d'habitants) affiche le même PIB que la Suisse, de 527 milliards de dollars américains en 2010.
Développement accéléré
Autrement dit, répondre simplement aux besoins des millions d'habitants et des dizaines de milliers d'entreprises de la «New York de l'Asie» est en soi tout un plan d'affaires pour une entreprise. Et l'exemple du développement accéléré de Shanghai n'est pas unique, insiste Dominic Barton. «Cela arrive dans des centaines de villes en Asie !» a-t-il dit à l'auditoire venu l'entendre à Montréal, le 10 octobre.
Rien qu'en Chine, trois autres «grappes urbaines», pour reprendre l'expression de Dominic Barton, représentent à elles seules des marchés intéressants : la région métropolitaine de JingJinJi (PIB de 475 G$ US, supérieur aux 469 G$ US de la Belgique), la province de Shandong (PIB de 418 G$ US, soit plus que l'Autriche, à 378 G$ US) et la grande région de Canton (PIB de 357 G$ US, supérieur à celui du Québec, à 319 G$ US).
Attention aux marchés matures
Kishore K. Sakhrani, directeur de la firme de consultant ICS Trust à Hong Kong, confirme qu'en Chine, les entreprises ont tout intérêt à concentrer leurs efforts sur des villes. «Par exemple, les agglomérations de Shanghai et Beijing sont assez vastes pour les sociétés qui veulent s'implanter dans ce pays dans le commerce de détail.»
Stéphane Prud'homme, président de 180 degrés relations publiques, une firme de développement des marchés établie à Hong Kong, soutient que les entreprises devraient éviter des marchés quasi matures comme Beijing, Shanghai, Canton, Chongqing et Shenzhen.
«Ils sont trop grands et trop diversifiés.» Selon lui, la nouvelle tendance en Chine est de pénétrer les marchés des villes plus petites de deuxième ordre, comme Wuhan, Nanjing, Dalian et Jinan. Ce sont des villes de provinces qui connaissent un boom économique et une urbanisation accélérée.
Établi à Beijing, Patrice Dallaire, vice-président et directeur général de la Caisse de dépôt et placement du Québec en Chine, ajoute que ce pays abrite une foule de marchés locaux distincts par leurs niveaux de revenus, leurs tailles, voire leurs goûts.
«Dans ce contexte, il pourrait être contre-indiqué de voir trop grand. Selon ce que l'on vend et la clientèle visée, il peut être pertinent d'opter pour une stratégie de concentration sur un nombre limité d'agglomérations urbaines, et ce, tout particulièrement pour les PME.»
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