Pour se démarquer sur le marché, avoir le meilleur produit ne suffit pas, explique l'auteur et capital-risqueur Guy Kawasaki. Lorsqu'il était évangéliste en chef d'Apple, sa mission consistait à amener les clients à utiliser un produit pour l'expérience qu'il offre. Selon Apple, le produit est une histoire à vivre, pas seulement une application à utiliser. Nous avons rencontré Guy Kawasaki lors du Forum mondial SAS, en avril. Il nous a dressé le portrait du produit parfait.

1 Complet

Un produit doit précéder des besoins de la clientèle. Il ne doit pas seulement y répondre, il doit leur donner tout ce qu'il est possible de leur donner. «C'est beaucoup plus facile de convaincre les gens d'acheter des produits géniaux que des produits qui ne valent rien.»

2 Intelligent

Si on laisse un produit être conçu seulement pour ses fonctionnalités, le risque d'échec est grand. Il doit répondre aux besoins des clients. «La dernière version de la Ford Mustang en est un bon exemple, dit Guy Kawasaki. Les concepteurs ont eu une pensée pour les parents inquiets de laisser la voiture aux enfants. Ils ont installé un dispositif permettant de bloquer la vitesse...»

3 Concurrentiel

Il faut définir le segment dans lequel se distinguer, insiste Guy Kawasaki, qui cite Apple en exemple. «Ce qui nous a permis de percer, à l'époque, est le design graphique. Nous avions essayé de produire des logiciels, des suites bureautiques, rien ne perçait.» Jusqu'à ce qu'Apple mise sur les suites d'éditique et de design graphique, «qui ont révolutionné la micro-informatique».

4 Viral

L'utilisateur est aussi une personne, avec son histoire et surtout sa passion. Pour entretenir cette passion, rien de tel qu'une communauté. «Il faut construire un écosystème d'utilisateurs et de clients, et les amener à vanter le produit», poursuit l'ex-évangéliste en chef, qui cite l'exemple du groupe The Grateful Dead. Les membres du quatuor incitent leurs fans à copier leur musique : «Ils veulent que le plus de gens possible vivent l'expérience et s'imprègnent de leur musique», remarque celui qui est également admirateur du groupe culte.

5 Irrésistible

Aplanir la réticence à l'adoption de votre produit scellera l'alliance entre celui-ci et ses utilisateurs. Pour y arriver, il faut qu'on vous fasse confiance, qu'on vous aime bien, mais il faut aussi qu'on puisse se reconnaître dans votre approche. «Le secret d'un lancement de produit réussi, c'est de raconter une histoire qui séduit. Il ne sert à rien de parler de changement de paradigme ou de révolution. Il faut raconter une histoire qui interpelle les gens.» Selon lui, la mention du nombre de gigaoctets sur un iPod ne dit rien aux gens. «Par contre, si on leur explique combien de chansons ils pourront enregistrer, ils auront une meilleure idée de ce qui les attend.»