«Si l’on veut comprendre comment faire bouger autrui, cette leçon est d’une importance fondamentale. La capacité d’adopter la perspective d’autrui importait moins à l’époque où le vendeur – qu’il s’agisse d’un vendeur payé à la commission dans une boutique d’électronique ou d’un médecin dans son bureau aux murs tapissés de diplômes – avait toutes les cartes en main. Du fait de son avantage sur le plan de l’information – que celle-ci porte sur la fiabilité d’un radio-réveil ou sur le vécu de patients atteints de la maladie de Lyme –, il était en mesure d’imposer son autorité, voire de manipuler ses interlocuteurs. Au fur et à mesure que cet avantage s’est atténué, le pouvoir qu’il conférait s’est envolé. C’est pourquoi la capacité de faire bouger autrui repose désormais sur une inversion du pouvoir : on doit comprendre le point de vue de l’autre, se mettre à sa place, voir le monde par ses yeux. Or, le faire bien impose de partir d’une position qui nous ferait exclure de l’école de vente ‘ABC’ façon Mitch & Murray : il faut nous dire que nous n’avons pas le pouvoir !
«Les travaux de Dacher Keltner, de Berkeley, et d’autres chercheurs ont montré que les personnes dont le statut est le plus bas sont les plus disposées à envisager une perspective différente de la leur. Si vous avez moins de ressources, explique Keltner, «vous allez davantage vous accorder au contexte qui vous entoure». Cherchez par conséquent à utiliser votre faiblesse apparente comme une force effective. Engagez l’entretien en vous disant que vous êtes dans une position de moindre pouvoir. Cela vous aidera à voir plus exactement la perspective de l’autre partie, puis à la faire bouger.
«Ne vous leurrez pas, cependant. La capacité de faire bouger autrui ne vous oblige pas à devenir défaitiste ou à arborer l’altruisme d’un saint. C’est plus subtil que ça. Cela vous pousse, en vérité, à utiliser votre tête autant que votre cœur.»
Voilà. Une bonne façon d’accroître votre pouvoir au bureau consiste à vous placer mentalement en situation d’infériorité par rapport à votre interlocuteur. Dîtes-vous qu’il va vous falloir suivre ses recommandations, que c’est lui qui va décider de l’issue de la discussion, que son opinion tranchera le débat. Car cela vous permettra de percevoir les choses autrement, d’un autre angle, du sien plus précisément. Et en conséquence, vous serez en mesure d’avoir une meilleure compréhension du sujet abordé avec votre interlocuteur, et surtout une meilleure compréhension de votre interlocuteur : vous saurez dès lors trouver l’argument qui fera mouche, celui qui le motivera franchement à agir pour le mieux.
Attention, l’idée n’est pas de sournoisement manipuler les autres. Loin de là. L’idée est, en fait, de trouver la meilleure solution qui soit au problème auquel vous êtes confronté – à la lumière des connaissances de votre interlocuteur – et d’obtenir que celui-ci embarque à fond avec vous pour le résoudre comme il se doit. Subtil, n’est-ce pas ?
En passant, le philosophe britannique Francis Bacon a dit dans ses Meditationes Sacrae : «Le vrai pouvoir, c’est la connaissance».
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