On le voit bien, un lien particulier se noue entre le chef d'entreprise et l'expert, tout au long du processus de vente. Un lien très fort : il faut comprendre que le propriétaire est en train de se séparer de son "enfant chéri", ce qui est très émotionnel. «D'où la nécessité, pour nous, d'être compétents, transparents et humains», dit Rios-Karim Mercier, directeur principal, de la banque d'affaires Cafa.

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Toujours dans le cadre de la série «L'art de prendre un virage», que peut-on retenir, cette fois-ci, de cette rencontre avec des experts en opérations de fusion & acquisition? Une chose primordiale : dans tout virage, il y a une zone critique, qui détermine le succès ou le dérapage. Une zone que les motards appellent la "zone de sollicitation".

La zone de sollicitation? C'est le moment le plus technique de la prise de virage, celui où les bons pilotes se révèlent et où les mauvais se plantent. On a déjà franchi la "zone d'entrée" et la "zone de découverte", et on se trouve dès lors au cœur du virage. Il faut y faire preuve d'une maîtrise totale de sa moto. Une maîtrise qui, bien entendu, n'est pas innée, si bien qu'on a nécessairement besoin de l'aide d'un tiers, autrement dit d'un expert.

Cela étant, c'est vous seul qui êtes à cheval sur la moto. C'est donc à vous de mener à bien le virage entrepris, tout en ayant une oreille attentive aux conseils techniques adressés par l'expert. Rappelez-vous que vous venez de sortir de la zone de découverte, où vous aviez porté votre regard sur le point le plus lointain du virage. Maintenant que vous entrez dans la zone de sollicitation, il vous faut immédiatement reporter votre regard sur un autre point, le point de corde du virage.

Qu'est-ce que ce point-là? C'est très simple, il s'agit de l'endroit où l'on passe au plus près de l'intérieur du virage. Fixez donc ce nouveau point, et ne le quittez plus des yeux une seconde, sans quoi vous risquez de partir dans le décor.

Puis, amenez votre moto droit sur ce point, en ouvrant les gaz, mais pas trop. Car le fait d'avoir votre regard sur le point de corde va vous contraindre inconsciemment à intensifier votre contre-braquage pour compenser la prise de vitesse. Cette combinaison de manœuvres va faire plonger votre moto à la corde, en suivant le même rayon que le virage que vous négociez.

Dans le cas d'une opération de fusion & acquisition, ces conseils techniques reviennent à dire que le propriétaire de l'entreprise doit absolument rester concentré sur son objectif, qui est la vente. Son regard ne doit pas en dévier une seconde, car le succès de l'opération en dépend totalement.

Toutefois, le propriétaire doit se lancer dans une combinaison de manœuvres techniques qui dépassent largement ses compétences : personne ne peut, de manière innée, effectuer des contre-braquages en remettant les gaz. D'où l'obligation de bénéficier d'une aide avisée, tout au long du processus de vente, étape après étape. Et, sans vous en rendre vraiment compte, vous parviendrez à touner la page en douceur.

PLUS : L'art de prendre un virage (début de la série)