Confiance. Tel est le mot-clé en matière de fusion & acquisition. En effet, dès lors que le propriétaire prend la décision de vendre son entreprise avec l'aide d'un expert, il se lance dans une aventure qui va durer plusieurs mois et qui se présente souvent en huit étapes :

1. Analyse approfondie. «La première étape consiste à effectuer une analyse approfondie de l'entreprise elle-même, mais aussi des raisons de la vente, des perspectives d'avenir et de l'évolution de l'industrie dans laquelle elle évolue», explique Éric Cardinal, associé, de la banque d'affaires IBS Capital.

2. Évaluation réaliste. Les résultats financiers sont examinés de près, puis comparés à ceux d'entreprises comparables ayant fait l'objet de récentes transactions.

3. Mémoire confidentiel. Un mémoire confidentiel est rédigé par l'expert, dans lequel l'entreprise est présentée en détails et dans lequel il est indiqué les avantages que pourrait en tirer le futur repreneur. «L'idée est de mettre au jour les éventuels "bobos" de l'entreprise, par exemple le fait qu'elle soit dans un marché qui périclite, ce qui peut représenter une bonne occasion pour un repreneur en mesure d'amener l'entreprise ailleurs. Ces "bobos" ne nuisent pas forcément à la valeur de l'entreprise, et peuvent même représenter des arguments de vente séduisants», poursuit M. Cardinal.

4. Stratégie. Avec la direction de l'entreprise, l'expert identifie des repreneurs potentiels et élabore une stratégie d'approche.

5. Sollicitations discrètes. Les repreneurs potentiels sont discrètement contactés par l'expert. «Il va sans dire que, dans notre profession, nous sommes soumis à un code d'éthique très strict. Nous sommes tenus au secret absolu sur les informations que nous détenons sur les uns et les autres», souligne M. Elkin.

6. Discussions préliminaires. Des discussions sont amorcées avec les repreneurs potentiels qui ont marqué d'emblée un vrai intérêt pour l'entreprise en vente.

7. Négociations. Les modalités de la vente sont négociées avec toutes les parties prenantes.

8. Conclusion. Le cas échéant, une entente finale est conclue en bonne et due forme.