« Toutes ces discussions sont un mélange d’émotions, de confidences et d’affaires. Elles sont basées sur un lien de confiance qui s’est noué au fil du temps. » Benoît Desjardins, associé en fiscalité au cabinet Deloitte
Planification successorale, conseil en placement, etc. Les grands cabinets comptables ont, pour la plupart, un service de gestion privée pour s'occuper de la fortune des entrepreneurs qui ont accumulé un patrimoine. Une manière de les accompagner dans tous leurs besoins.
Ce n'est généralement pas un service phare dans les cabinets, mais il permet d'ajouter un élément visant à satisfaire les clients. «On a des familles qui sont clientes chez nous depuis quatre générations. Certaines ont accumulé un patrimoine, notamment grâce à leurs activités entrepreneuriales ou à la revente de leur entreprise. Or, c'est très intimidant pour des entrepreneurs de recevoir une telle somme d'argent. Ils ne savent pas forcément comment la faire fructifier. C'était naturel pour eux de venir demander de l'aide au conseiller qui les avait suivis tout au long de la vie de leur entreprise», explique Mindy Mayman, associée et responsable du Bureau familial, filiale de Richter.
Le Bureau familial conseille les familles dont le patrimoine est de 20 millions de dollars et plus. «Nous les aidons à formuler leurs objectifs, nous établissons leur planification successorale, nous leur donnons des conseils fiscaux et nous leur faisons des recommandations sur les placements qu'elles pourraient effectuer en fonction de leurs attentes et de leurs valeurs. Cependant, nous ne sommes pas des professionnels des placements et nous voulons garder notre indépendance : nous adressons nos clients à des firmes de placement adaptées à leurs besoins», poursuit Mindy Mayman.
Afin de suivre leurs clients et de leur fournir un outil supplémentaire, plusieurs cabinets offrent le service de gestion privée. Certains, comme Richter, donnent des conseils en placement, d'autres non, mais tous, par l'intermédiaire de ce service personnalisé et intégré, «développent des relations étroites avec les entreprises», constate Julie Doyon, associée en services fiscaux, Gestion de patrimoine à PwC (PricewaterhouseCoopers.)
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Un besoin émergent
À force de les côtoyer, les conseillers connaissent bien leurs clients et peuvent plus facilement aborder des questions délicates liées à la gestion de patrimoine. «On leur donne des conseils lorsqu'il est question de nommer les membres d'un conseil consultatif ou de famille, ainsi que sur la rémunération des membres de la famille quand ceux-ci travaillent dans l'entreprise. On peut mettre sur pied leurs actions de philanthropie en fonction de leurs intérêts et de leurs valeurs. Toutes ces discussions sont un mélange d'émotions, de confidences et d'affaires. Elles sont basées sur un lien de confiance qui s'est noué au fil du temps», explique Benoît Desjardins, associé en fiscalité au cabinet Deloitte.
Ce qui distingue le service de gestion privée d'un cabinet comptable de celui d'une banque, c'est le fait que «nous prenons en compte l'ensemble de la situation du chef d'entreprise puisque nous connaissons bien sa ou ses sociétés, son passé, sa situation familiale», estime Mindy Mayman.
Si, souvent, la gestion privée est considérée comme un service rendu aux clients et une source de revenus supplémentaires, certains cabinets en font un axe de développement à part entière. C'est le cas de Richter, dont le Bureau familial compte 23 employés qui gèrent le patrimoine de 25 à 30 familles. Son chiffre d'affaires a doublé ces cinq dernières années. En janvier 2017, un spécialiste a été recruté au bureau de Toronto afin d'offrir ce service de façon rapprochée aux clients «et de faire croître ce service là-bas aussi», souligne Mindy Mayman. Un service qui pourrait avoir beaucoup d'avenir. «Le besoin est émergent, fait remarquer Benoît Desjardins, car non seulement les grandes fortunes se sont constituées au cours des 20 dernières années au Québec mais, en plus, l'environnement étant de plus en plus complexe, les clients vont avoir davantage besoin de cet accompagnement indépendant et de proximité.»
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