Comment développer une marque B2B

Offert par Les Affaires


Édition du 28 Octobre 2017

Comment développer une marque B2B

Offert par Les Affaires


Édition du 28 Octobre 2017

Jean-François Renaud, Ambassadeur Les Affaires

C’est avec grande fierté que je serai l’ambassadeur du mois de novembre pour les Affaires. Avec humilité aussi, aux côtés d’humains inspirants comme Monique Leroux et Dominique Brown qui m’ont précédé.


Au début, j’ai été un peu surpris qu’on me sélectionne pour la thématique du marketing B2B car mes clients connus sont surtout B2C, bien que Adviso travaille également avec plusieurs clients B2B. Mais après tout, Adviso est bien une firme une firme 100% B2B et j’en assume avec mon équipe le marketing et le rayonnement depuis 15 ans.


C’est de façon assez instinctive que mon associé Simon Lamarche et moi avons misé sur une approche en marketing B2B assez moderne dès les débuts de notre existence en 2002.


Mon objectif ici est de vous partager les grands ingrédients de cette approche qui a contribué grandement à positionner Adviso comme un leader du numérique au Canada depuis les 15 dernières années.


Compétence


Pour convaincre et ensuite servir des clients B2B, la compétence est un requis sine qua non. Cette compétence doit être authentique, développée, accélérée, encouragée et propagée par le plus de canaux possibles. Lorsque cette roue vertueuse est en marche, on fait l’objet


de références, on attire les meilleurs talents et quand on débute, on peut se faire pardonner quelques erreurs de parcours, parce que le valeur ajoutée qu’on génère pour nos clients est vraiment perceptible.


Je remarque que plusieurs entreprises en B2B misent beaucoup sur leur équipe de ventes, mais peu sur le marketing de leur vision et compétences-clés. Souvent pas assez non plus sur les outils et approches qui permettent aux équipes de ventes de performer encore plus.



Contenu


Nous avons eu la «chance» d’avoir du temps de libre durant les premières années de la fondation de l’entreprise, nos clients potentiels ne ressentant pas encore le besoin de se procurer des services conseils en transformation numérique ou encore en marketing de performance. Ce temps libre nous a permis de réfléchir aux meilleures façons de se faire connaître et nous avons décidé à l’époque de faire du marketing de contenu. Plusieurs initiatives ont été mises de l’avant : partenariat avec une chaire de recherche d’un professeur bien connu (2003), articles de blogue quotidiens sur feu branchez-vous.com (2004) ainsi que plusieurs articles et white papers publiés sur notre site de façon régulière.


Résultats ? On commence à nous reconnaître comme expert, on nous invite pour donner des entrevues, des conférences et notre compétence commence à réellement rayonner. Notre marque B2B débute son envol.


Générosité


Pour que l’envol de cette marque B2B ne cesse de s’accélérer, nous avons toujours gardé un principe important en tête : il faut être généreux. Être généreux en marketing B2B, ça veut dire donner un pourcentage très élevé de son approche, sa méthodologie, sa lecture des tendances et ses connaissances à la communauté avec le moins de restrictions possibles.


C’est ce que Adviso et moi avons toujours fait. Un demande pour aller faire une conférence à un groupe d’industrie ou encore d’étudiants de la maîtrise ou du secondaire, avec plaisir ! Ce sera un mardi à 21h ? Pas de problème. Ce sont nos futurs clients, compétiteurs, employés ou partenaires, il faut prendre le temps de les rencontrer et de leur présenter notre vision du monde.


Être généreux d’informations que l’on transmet, c’est également de s’approprier certains concepts et les attacher à notre marque B2B.


Audace


Ça en prend de l’audace en marketing B2B. Si vous ne vous challengez pas vous-même, quelqu’un d’autre le fera pour vous. Ayez donc le courage de vous poser les questions difficiles et de foncer tête première. Aussi, suivre les meilleures pratiques et les recommander à vos clients, c’est bien, mais une opinion ou une recommandation claire et généreuse, forgée avec compétence et expérience, c’est mieux. Ayez l’audace de communiquer votre vision de manière transparente, et, même si vous ne faites pas plaisir à tout le monde, les autres vous choisiront pour les bonnes raisons.


Numérique


N’ayez pas peur de vous faire voir le plus possible en numérique. C’est le canal idéal pour faire vivre la majorité des conseils précédents. Le plus difficile, ce n’est pas l’aspect technique, mais la discipline et la régularité à publier des contenus, des opinions ou des informations qui sont les ingrédients de base d’une marque B2B aujourd’hui.


Je suis intéressé à discuter avec vous, entrepreneur(e)s, dirigeant(e)s, vice-président(e)s et directeurs/trices d’entreprises B2B tout au long du mois de novembre et après aussi. Je vous donne rendez-vous à la conférence Marketing B2B organisée par Les Affaires le 21 novembre prochain et sur le Web sur Twitter, Linkedin ou simplement par courriel.


 

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