Les trois chercheurs ont demandé à 122 volontaires de bien vouloir se prêter à un petit jeu, histoire d’analyser leur comportement face aux actes de pure gentillesse. Le principe était simple. La moitié des joueurs ont été désignés comme des donneurs, et l’autre, comme des receveurs :
➢ Donneurs. Chacun disposait d’un montant d’argent et devait le donner, en tout ou en partie, à un receveur anonyme. Certains des donneurs avaient l’obligation de faire cadeau de leur don (aucun retour attendu de la part du receveur) ; d’autres avaient l’obligation de faire leur don assorti d’une condition (au choix : un remboursement immédiat de 80% du montant donné ; un remboursement immédiat de 100% du montant donné ; ou un remboursement immédiat assorti d’un intérêt de 20%).
➢ Receveurs. Chacun disposait également d’un montant d’argent de départ. De plus, chacun n’avait aucune idée de qui était son donneur, ni des éventuelles contraintes que celui-ci avait pour faire son don. Une fois l’offre présentée, il fallait indiquer si elle était a priori acceptée, ou pas. Et il fallait ensuite respecter sa promesse, ou pas : à la toute fin, chaque receveur devait indiquer la somme qu’il retournait au donneur, et cela fonctionnait même si celle-ci ne correspondait pas à la somme qu’il venait de s’engager à verser.
Résultats ? Vraiment fascinants, comme vous allez le voir :
➢ La gentillesse décuple la gentillesse. Plus un receveur avait la sensation que le donneur avait été gentil avec lui, plus il avait tendance à se montrer gentil à son tour. Ainsi, les seules fois où des receveurs ont retourné au donneur une somme supérieure à celle qui avait été donnée sont survenues lorsque le donneur n’avait présenté aucune condition concernant un éventuel retour d’argent. Ce qui a été perçu comme un vrai cadeau a déclenché l’envie de faire un cadeau encore plus beau.
➢ L’absence de gentillesse provoque le mécontentement. Plus l’offre paraissait intéressée – et donc dénuée de gentillesse – aux yeux des receveurs, plus ceux-ci ont mal réagi à ce qui leur était présenté. À tel point que 38% de ceux qui ont dit dans un premier temps qu’ils acceptaient les conditions de l’offre ne les ont pas, en fait, respectées à partir du moment où ils ont saisi qu’ils en avaient la possibilité !
