Commercialiser un produit innovateur, moins le risque

Offert par Les Affaires


Édition du 25 Mars 2017

Commercialiser un produit innovateur, moins le risque

Offert par Les Affaires


Édition du 25 Mars 2017

Pour commercialiser un produit innovant, il faut non seulement convaincre les acheteurs de payer pour un produit qu'ils n'ont jamais vu avant, mais également y arriver rapidement pour assurer un rendement de l'investissement. Pas évident!


«La meilleure stratégie pour réduire le risque associé à l'investissement, c'est de vendre des antidouleurs plutôt que des vitamines», illustre Mathieu Lachaîne, président et fondateur d'Ubios, une entreprise montréalaise lancée il y a quatre ans et spécialisée en domotique. Autrement dit, le produit innovant doit répondre à un problème manifeste. Sinon, il faut déployer des efforts marketing importants pour convaincre l'acheteur qu'il a un besoin dont il n'est pas conscient.


Comme un produit répond souvent à plusieurs problèmes, il s'agit parfois simplement d'axer les communications sur le plus important de ceux-ci, explique Mathieu Lachaîne, qui sera conférencier à l'événement Commercialisation de produits innovants organisé par le Groupe Les Affaires le 25 avril. Son entreprise, par exemple, fabrique un système domotique destiné à l'immobilier résidentiel multilogements. Le système a trois grandes fonctions: prévenir les dégâts d'eau, notamment en coupant automatiquement l'alimentation en eau principale du logement lorsqu'il n'y détecte personne ; diminuer les coûts énergétiques, entre autres en chauffant l'eau et l'air seulement lorsque les occupants sont présents ; et remplacer le système de sécurité du bâtiment.


Au départ, Ubios mettait de l'avant les économies d'énergie potentielles. Au fil du temps, l'entreprise a constaté que la plus grande préoccupation des gestionnaires immobiliers était ailleurs. «Quand nous appelons des clients potentiels, nous réussissons à organiser 10 rencontres en 10 appels si nous parlons de prévention des dégâts d'eau», dit Mathieu Lachaîne. C'est donc là-dessus qu'il a axé ses efforts de développement au Québec.



Faire du terrain


Pour connaître les besoins du client et savoir quels bénéfices lui communiquer, il faut se mettre dans ses chaussures. Mathieu Lachaîne l'a fait en collaborant avec un gestionnaire immobilier.


André Morissette, président de Campagna Motors, l'entreprise qui fabrique entre autres le T-Rex, estime lui aussi qu'il est essentiel de faire du terrain. Quand il développe un nouveau véhicule, il insiste donc pour rencontrer de vrais clients ainsi que de vrais concessionnaires potentiels pour leur montrer un vrai véhicule.


Naturellement, cette démarche entraîne un risque, parce que l'investissement initial pourrait ne jamais être rentabilisé si le produit ne décolle pas. Toutefois, ce risque en élimine d'autres, souvent plus grands. En créant une première version fonctionnelle, une entreprise s'assure d'abord d'avoir les moyens techniques de fabriquer ce qu'elle présente à ses clients potentiels. «Parfois, on montre de beaux dessins aux acheteurs, mais on ne sait même pas si on peut livrer la marchandise. Et si je ne livre pas, il y aura des répercussions négatives sur mon image», dit André Morissette, qui sera lui aussi conférencier le 25 avril.


La production d'un prototype fonctionnel permet aussi d'évaluer la demande, particulièrement dans le cas d'un marché en définition, comme celui des véhicules à trois roues ou des téléphones intelligents il y a 10 ans. Dans de telles situations, une entreprise avance dans le noir. Quand une firme lance plutôt un produit innovant qui s'inscrit dans un marché existant, comme un nouveau traitement contre le cancer, il est plus facile d'évaluer le potentiel de vente.


Campagna Motors développe actuellement un prototype de véhicule électrique qui devrait être dévoilé au public ce printemps. André Morissette rencontrera des amateurs de voitures pour voir s'il serait en mesure d'obtenir assez de commandes et de dépôts pour rendre la commercialisation rentable. «On ne fera pas de sondage pour savoir si les gens veulent acheter un trois-roues électrique, raconte André Morissette. Ça intéresse tout le monde tant qu'il ne faut pas faire de chèque.»


 

À suivre dans cette section


image

Objectif Nord

Mardi 25 septembre


image

Gestion du changement

Mercredi 03 octobre


image

Marché du cannabis

Mercredi 10 octobre


image

Expérience client

Mercredi 14 novembre


image

Communication interne

Mardi 27 novembre


image

Gestion de la formation

Mercredi 05 décembre


image

Contrats publics

Mardi 22 janvier


image

Financement PME

Mercredi 30 janvier

Sur le même sujet

Sans le savoir, ce PDG québécois vient de se lancer un ultimatum

Édition du 16 Septembre 2017 | Yannick Clérouin

CHRONIQUE. J'ai une suggestion pour le patron de ProMetic, qui juge son entreprise sous-évaluée...

Commercialisation de l'innovation : un remède à l'anémie québécoise

Édition du 31 Octobre 2015 | Matthieu Charest

De façon générale, le Québec fait très bonne figure en matière d'innovation. Mais lorsqu'il est question de ...

OPINION Financer sa commercialisation, un défi de taille
Édition du 31 Octobre 2015 | Jean-François Venne
Distech Controls pige dans son trésor
Édition du 31 Octobre 2015 | Jean-François Venne
HumanWare troque le contrôle contre le succès
Édition du 31 Octobre 2015 | Jean-François Venne

À la une

Des obstacles à court terme pour les actions?

Mis à jour le 23/09/2018 | Dominique Beauchamp

BLOGUE. Octobre a déjà mauvaise réputation. La Fed et la saison des résultats pourraient offrir des surprises.

ALÉNA: notre meilleur allié est America inc.

22/09/2018 | François Normand

ANALYSE - Le Canada est aussi un marché stratégique pour les entreprises américaines.

Voir les choses sous un autre angle pour réussir en Bourse

21/09/2018 | Philippe Leblanc

BLOGUE INVITÉ. Cela ne veut pas dire qu’il faut adopter l’opinion contraire à celle du plus grand nombre.