Quatre stratégies pour assurer sa croissance

Publié le 31/03/2015 à 16:01

Quatre stratégies pour assurer sa croissance

Publié le 31/03/2015 à 16:01

Plusieurs entreprises en technologie ont du mal à franchir le cap des 5 millions de dollars de chiffre d’affaires, selon les données compilées par TechnoMontréal. Comment prendre de l’expansion? S’il n’y a pas de recettes miracle, voici quelques pistes à explorer pour croitre.


1-Établir le bon diagnostique


«Trop souvent, les entreprises qui veulent gagner des parts de marché pensent financement. Mais ce n’est pas toujours la bonne solution», analyse Gilles Létourneau, en affaires depuis plus de 25 ans. Fortement engagé dans TechnoMontréal, il est à la tête d’ACCEO Solutions, une entreprise proposant toutes sortes de solutions technologiques destinées aux entreprises.


Selon lui, rien ne vaut un regard extérieur pour comprendre ce qui freine l’expansion entreprise. C’est pourquoi il s’est engagé avec TechnoMontréal dans la création du programme Plan de M@tch, qui jumèle PME à fort potentiel de croissance et chefs de file de l’industrie. La première étape? Une analyse mettant en lumière forces, faiblesses, opportunités et concurrence.


Gilles Létourneau se rappelle du cas d’une entreprise qui cherchait à vendre son produit aux banques. Mais, à deux millions de chiffres d’affaires, elle ne faisait pas le poids. «Elle mettait toutes ses liquidités dans ce projet et ne voyait pas qu’elle était en train de frapper un mur.» Avec l’aide de coachs, la PME a réalisé qu’elle était encore trop petite pour percer ce marché.


C’est pourquoi le fait d’aller chercher un avis extérieur est primordial, ajoute Gilles Létourneau. «C’est d’autant plus vrai pour les petites entreprises, qui deviennent presque un "one man show". Le dirigeant s’occupe de tout. Mais pour grandir, il faut s’entourer.» Comité aviseur, mentor, coach ou programme comme Plan de M@tch: tous les moyens sont bons pour obtenir ce regard neuf.


2-Choisir ses alliances


Plusieurs entreprises choisissent d’unir leurs forces pour percer le marché. C’est le cas chez ACCEO Solutions : avec un bassin de 60 000 clients et un chiffre d’affaires de 110 M$, l’entreprise est toujours à l’affût de partenaires pour bonifier son offre, explique Gilles Létourneau. «Cela nous permet d’offrir des produits très nichés ou encore d’ajouter des fonctionnalités à nos logiciels. Car on ne peut pas tout développer nous-mêmes.»


Un net avantage pour les deux partenaires: le petit gagne en clients et en redevances. Il peut aussi conquérir des clients d’envergure, car il est soutenu par un joueur solide. De son côté, le grand s’impose comme la référence pour les solutions technologiques, ajoute l’homme d’affaires. «Car, si on a beaucoup de produits chez un client, il va y penser à deux fois avant de changer de fournisseur!»


3-Devenir une référence dans son domaine


Si les entreprises en TIC sont relativement présentes sur les médias sociaux, elles n’utilisent pas ces outils à leur plein potentiel, croit Lynda St-Arneault, présidente de la firme de marketing Exo B2B.


Elle s’est d’ailleurs jumelée avec l’Association québécoise des technologies (AQT) pour sonder le terrain. Les résultats de cette recherche, encore préliminaires, montrent que si les répondants ont des comptes corporatifs, 68% d’entre eux n’utilisent aucun logiciel pour les gérer.


«Pourtant, ce sont ces outils qui permettent d’intégrer de bonnes pratiques. Cela permet, par exemple, de savoir qui retransmet nos tweets et de les remercier. » Car, qui dit médias sociaux, dit relations, ajoute-t-elle. Mais pour construire cela, il faut s’engager.


En effet, l’avenir appartient aux entreprises qui sauront devenir des références et développer des liens avec les acteurs de leur milieu. C’est ce qu’on appelle le «inbound marketing»: les potentiels clients viennent à vous, plutôt que l’inverse.


Pour y arriver, il faut être bien référencé, développer du contenu pertinent permettant d’asseoir sa crédibilité et être présent sur les médias sociaux. «Il faut aussi adapter son contenu selon son auditoire et utiliser les bons moyens pour les rejoindre», ajoute Lynda St-Arneault.


Une stratégie qui commence tout juste à percer dans le domaine du B2B (marketing interentreprises) au Québec, soutient la présidente. Mais qui offre d’intéressantes possibilités de croissance. «Cela permet d’attirer de potentiels clients déjà qualifiés, car ils s’ils viennent à vous, c’est qu’ils sont intéressés à vos produits.» Tout un avantage pour les vendeurs, qui voient leur travail facilité!


4-Protéger sa place


Savoir décoder les tendances peut signifier s’adapter, survivre et gagner des parts de marché. Des entreprises comme Kodak n’ont pas su lire ces informations et se sont faites dépasser, soutient Estelle Métayer, présidente de Competia. D’où l’importance de saisir les «signaux faibles», ces petits éléments qui émergent, dont on entend parler, mais qui nous paraissent parfois difficiles à classer.


«Si on est les premiers à les attraper, on peut créer les produits répondant à ces besoins avant qu’ils ne deviennent une tendance importante», explique Estelle Métayer.


Elle cite en exemple l’engouement pour l’économie de partage, que la compagnie Ûber a su détecter rapidement. L’entreprise a vite compris que les consommateurs cherchaient une alternative à une voiture, chère et peu utilisée et en a tiré avantage.


Un succès qui a fait grincer des dents l’industrie du taxi. «On vit actuellement tout un choc entre les nouveaux modèles d’entreprises qui prennent le terrain quand les anciennes ne sont pas capables de réinventer leur modèle d’affaire», soutient Estelle Métayer.


D’où l’importance de ne pas se laisser dépasser. Pour se protéger, les entreprises doivent absolument avoir une vision juste de leur marché et des tendances, petites et grandes.


Analyse du «big data», veille électronique, participation à des événements dans notre domaine, consultation de personnes de différents horizons: tous les moyens sont bons pour percevoir ces changements et se réinventer au besoin, conseille-t-elle.


 


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