Villégiature : comment concilier les clientèles famille et congrès ?

Offert par Les Affaires


Édition du 08 Septembre 2018

Villégiature : comment concilier les clientèles famille et congrès ?

Offert par Les Affaires


Édition du 08 Septembre 2018

Par Claudine Hébert

Les participants à des congrès ou des événements d’affaires côtoient souvent des enfants. Ce qui peut parfois entraîner quelques frictions, notamment autour de la piscine.

Leurs environnements champêtres, exotiques et rassembleurs font des complexes de villégiature des destinations recherchées par les organisateurs d'événements. Mais aussi par les familles. Comment concilier ces deux clientèles ? Les Affaires a posé la question à des hôteliers d'ici et d'ailleurs.


Lorsque le promoteur Revpar a décidé de redonner du lustre au complexe L'Estérel, dans les Laurentides, il y a dix ans, il n'était pas du tout question de jouer sur plusieurs fronts. « Au lieu d'exploiter plusieurs créneaux à la fois comme le font plusieurs complexes au Québec, nous avons conçu notre produit pour séduire essentiellement une clientèle adulte et de congrès. Le succès a été instantané. Notre complexe hôtelier, qui compte aujourd'hui 200 suites, est l'un des rares au Québec qui affiche un taux d'occupation de plus de 80 % à l'année », indique fièrement François Dallaire, associé et directeur général de l'Estérel Resort, Spa et Lac.


Bien qu'aucune publicité de L'Estérel ne mette en vedette des images de familles, cette clientèle s'est invitée pour profiter des lieux. « En soi, ce n'est pas un problème, affirme M. Dallaire. Les congrès et autres événements d'affaires ont généralement lieu lorsque les enfants fréquentent l'école. »


Il arrive tout de même que les deux clientèles se côtoient. Ce qui, dit-il, a déjà entraîné quelques frictions, notamment autour de la piscine. « Il y a trois ans, il a fallu que l'on ajoute une seconde piscine extérieure dans la cour du complexe afin de mieux gérer les plaintes provenant de nos principaux clients en quête de tranquillité et d'espaces plus appropriés pour leurs événements », souligne M. Dallaire.


Une formule bien installée chez nos voisins


Cette formule multipiscines pour combler les différentes clientèles est assez fréquente dans les complexes de villégiature américains. Notamment ceux des États du sud. Est-ce que ça fait une différence auprès de la clientèle d'affaires ? « En fait, notre formule deux piscines sert davantage à séduire la clientèle famille. La présence d'un environnement accueillant pour les enfants permet aux familles de ne pas nous percevoir comme une destination congrès exclusive », répond Paul Zutz, directeur des ventes et du marketing du complexe Ritz-Carlton Rancho Mirage.


Perché sur l'une des falaises de la grande région de Palm Springs, en Californie, cet hôtel de 244 chambres a complètement été revitalisé en 2014. La destination, qui dispose de plus de 35 000 pieds carrés d'espaces de réunion, dont les deux tiers sont aménagés à l'extérieur surplombant la vallée, accueille régulièrement des lancements de nouveaux modèles de voiture et des réunions d'entreprises financières et technologiques. Plus d'un délégué sur cinq de la clientèle d'affaires de l'hôtel provient même du Canada, indique M. Zutz. Soit dit en passant, la sous-chef de cuisine de l'établissement, Gihen Zitouni, est originaire de ville d'Anjou, dans l'est de l'île de Montréal.


Au Fairmont Grand Del Mar, situé à 25 minutes de l'aéroport international de San Diego, ce ne ne sont pas moins de quatre piscines qui entourent ce complexe de 249 chambres, dont une est réservée aux adultes. « Ce ne sont pas ces infrastructures qui séduisent a priori notre clientèle affaires. C'est davantage le côté villégiature de notre domaine de 160 hectares qui attire chaque année des institutions financières, des entreprises d'accessoires médicaux, des associations nationales, des entreprises médiatiques y compris des organismes à but non lucratif à se réunir sous notre toit et dans notre vaste cour », indique Amy Tew, directrice des relations publiques de ce chic hôtel 5 étoiles.


Notez que ce vaste complexe aux allures méditerranéennes est assorti d'un parcours de golf et d'un restaurant 5 diamants (Addison). Deux endroits qui sont régulièrement fréquentés par le joueur de la PGA Phil Mickelson pour affaires... et ses loisirs en famille.


Offrir un environnement familial peut néanmoins servir de levier pour attirer plus de clientèle. C’est du moins ce que l’on observe au ­Château ­Vaudreuil, en ­Montérégie.

Des infrastructures de loisirs qui servent de levier


Offrir un environnement familial peut néanmoins servir de levier pour attirer plus de clientèle. C'est du moins ce que l'on observe au Château Vaudreuil, en Montérégie. La direction du complexe hôtelier de 116 suites, qui procède actuellement à une revitalisation majeure de ses installations (plus de 5 millions de dollars ont déjà été investis pour revoir l'ensemble des salles de réunion et le restaurant, la transformation des chambres reste à venir), développe depuis ce printemps son vaste territoire de 32 hectares pour en faire un terrain de jeu géant. L'accès au lac Saint-Louis a également été bonifié afin de le rendre attrayant été comme hiver.


« Ces aménagements ont deux avantages. Ils ont d'abord permis d'augmenter notre clientèle familiale, qui représente désormais plus de 30 % de nos visiteurs. De plus, ils constituent un solide atout lors des négociations avec les organisateurs d'événements qui veulent un terrain pour des activités de consolidation d'équipe. Notre clientèle d'affaires compte pour plus de la moitié des revenus de l'hôtel », indique Mathieu Larochelle, directeur général du Château Vaudreuil.


À Bolton Landings, aux abords du Lake Georges, dans l'État de New York, le Sagamore Resort surfe, lui aussi, sur ses multiples infrastructures de loisir pour flirter ouvertement avec les deux clientèles. Dans la cour de cet immense complexe hôtelier blanc de 137 chambres construit dans les années 1930, on trouve un centre de congrès, un quai, de vastes terrasses avec vue sur le lac et une grande salle de jeu intérieure avec mini-golf et terrain de basketball.


Bien que la destination soit très populaire pour les séjours en famille depuis le tout premier hôtel construit dans les années 1880, la clientèle d'affaires y prend de plus en plus ses aises. « Les événements d'affaires, qui regroupent principalement une clientèle du milieu médical, de l'éducation, du monde financier et de la technologie, ont encore augmenté de plus de 10 % en 2018. Cette clientèle, qui fréquente l'hôtel principalement en mars-avril et septembre-octobre représente désormais 45 % de nos visiteurs », soulève Lori Rehm, directrice des ventes au Sagamore Resort.


Et dans les Caraïbes ?


Dans les destinations balnéaires, les complexes hôteliers ont tendance à choisir leur camp. Soit les familles. Soit les adultes. Et la plupart de ces mégahôtels en bord de mer, quelle que soit leur clientèle cible, vont chacun avoir leur centre de congrès. On note cependant une forte tendance chez plusieurs grands groupes hôteliers tels Excellence, Iberostar et AMResorts à vouloir regrouper leurs hôtels de différentes catégories un à côté de l'autre. Ces grappes hôtelières sont particulièrement présentes au Mexique, dans les populaires secteurs Playa Mujeres, Riviera Maya, Cozumel et Puerto Vallarta, ainsi qu'en République dominicaine, à Punta Cana.


« Pour les événements d'affaires qui vont réunir entre 40 et 99 invités, il est fréquent que les participants aient le privilège de venir accompagnés de leur conjoint, voire de leurs enfants », indique Orelbys Vigoa, directeur du développement des affaires pour AMResorts (Secrets, Dreams, Breathless, Now...) pour l'est du Canada. Dans ces cas, poursuit M. Vigoa, le fait d'avoir un centre de villégiature réservé aux adultes situé tout juste à côté d'un complexe destiné aux familles devient un atout pour les planificateurs de ces événements, qui peuvent combler tous leurs participants.


Un avis que ne partage pas tout à fait le directeur des ventes du Groupe Excellence, Ulises Villegas. En général, les organisateurs d'événements d'affaires vont opter pour des complexes de villégiature pour adultes seulement. Ils souhaitent, dit-il, que les participants logent au même endroit pour une meilleure synergie. Cela dit, avoir un complexe formule famille situé juste à côté d'un hôtel pour adultes seulement fait en sorte que plusieurs délégués vont prolonger leur séjour sous le soleil avec leur conjoint et enfants venus les rejoindre après le congrès.


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