Six ingrédients pour la recette du succès

Offert par Les Affaires


Édition du 14 Octobre 2017

Six ingrédients pour la recette du succès

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Édition du 14 Octobre 2017

Par Claudine Hébert

L’entreprise montréalaise Functionalab a connu une croissance phénoménale de plus de 4 000 % depuis sa création en 2009. Le fabricant de produits nutri-cosmétiques s’est porté acquéreur de deux grandes marques depuis 2011.

DOSSIER PME - Moins de 6 % des nouvelles entreprises sur la planète réussissent leur croissance. Quelle est la recette des entrepreneurs qui y parviennent ? Six dirigeants de PME nous révèlent leur secret.


1. Consolider ses fondations avant d'ouvrir les valves


Spordle, à Boisbriand, a le vent dans les voiles. Ce réseau de communications spécialisé dans l'information sur le sport amateur a enregistré une croissance de plus de 1 000 % depuis 2011. Et son chiffre d'affaires devrait encore doubler d'ici l'an prochain. Pourtant, pas question d'accepter les offres alléchantes d'investisseurs pour aller encore plus vite. Du moins, pas pour le moment, soutient Lyno Côté, président de l'entreprise. «Au cours de la dernière année, j'ai refusé à deux reprises des offres de capital de plusieurs millions pour accélérer la croissance. Pourquoi tiens-je ainsi les rênes ? Je dois d'abord préparer le nid. Je veux m'assurer que les employés en place partagent la vision et les valeurs de Spordle», explique-t-il. Depuis 2009, la PME est passée de 3 à 23 employés. En moyenne, cinq nouveaux s'ajoutent chaque année. Selon Lyno Côté, beaucoup d'entreprises font l'erreur de laisser filer des parts en échange de capital avant d'avoir assuré leur pleine autonomie.


2. Innover pour recruter


Une forte croissance entraîne systématiquement un besoin élevé de nouvelle main-d'oeuvre qualifiée. Parlez-en à Éric Simoneau, président de Motion Composites. L'entrepreneur de Saint-Roch-de-l'Achigan, qui fabrique les fauteuils roulants pliables les plus légers du globe, a dû embaucher 40 employés au cours de l'été. Une hausse de personnel de plus de 45 %. Pour surmonter ce défi, l'entreprise a lancé un site web referez.ca. La PME, dont les revenus sont aujourd'hui 80 fois plus élevés qu'au moment de sa création en 2008, invite la population à lui suggérer des candidats en échange d'un montant de 500 $. Seule condition : «Le candidat doit demeurer à l'emploi de l'entreprise au moins six mois pour que les 500 $ soient versés à la personne qui nous a suggéré son nom», déclare M. Simoneau. L'entrepreneur, qui a réussi à pourvoir tous les postes, a également utilisé un panneau publicitaire à l'intersection des autoroutes 25 et 440 durant une semaine au printemps. Un clin d'oeil pour indiquer aux travailleurs de Lanaudière, qui passent deux heures dans la circulation chaque jour, que Motion Composites se situe à moins de 15 minutes d'auto du centre-ville de Terrebonne... dans le sens contraire de la circulation.


3. Ne négliger aucun média


L'entreprise montréalaise FixMeStick était convaincue que le Web et les médias sociaux seraient ses meilleures portes d'entrée pour augmenter les ventes de son dispositif antivirus. Surprise ! C'est la radio et la télévision qui lui ont permis de conquérir le Canada et les États-Unis. «En 2012, mon partenaire Corey Velan et moi venions d'accorder une entrevue de deux minutes lors d'une émission radiophonique du matin à Calgary. Dès le lendemain, nos ventes ont grimpé, passant de 2 dispositifs par jour à plus de 50. Whoa ! On s'est demandé comment répéter cet exploit tous les jours. On s'est alors tourné vers les publicités télévisées», raconte Marty Algire, cofondateur de la PME qui figure parmi les cinq entreprises québécoises affichant la meilleure croissance selon le classement Profit 500. Au cours des quatre dernières années, CTV, TSN, mais aussi des canaux américains comme CNN, ESPN et Fox, ont été utilisés pour diffuser la publicité maison réalisée par les deux créateurs du produit. «Cette initiative, raconte Marty Algire, a non seulement permis d'augmenter les ventes de 100 unités par mois à plus de 10 000, mais elle a aussi suscité l'intérêt de géants comme Walmart, Best Buy et Staples, qui ont voulu mettre le produit sur leurs tablettes.» Aujourd'hui, cette PME, dont les revenus ont franchi le cap des 10 millions de dollars, réalise plus de 80 % de ses ventes aux États-Unis.


4. Penser acquisitions


Pourquoi s'obstiner à vouloir développer des marchés par soi-même lorsqu'il existe déjà des entreprises en place avec lesquelles on peut s'associer ? Cette stratégie a permis à l'entreprise montréalaise Functionalab de connaître une croissance phénoménale de plus de 4 000 % depuis sa création en 2009. Le fabricant de produits nutri-cosmétiques, qui souhaitait accélérer sa croissance, cherchait aussi bien une gamme de produits plus commerciale qu'un meilleur réseau de distribution pour ses produits spécialisés. Plutôt que d'investir des millions de dollars et du temps dans la création de ces deux plateformes, Functionalab s'est portée acquéreur de la marque de produits Jouviance en 2011 et des cliniques d'esthétique Dermapure en 2013. «Remarquez, on n'aime pas utiliser le mot "acquisition". On préfère parler de partenariat avec les fondateurs de ces deux entreprises. D'ailleurs, ces derniers sont demeurés présidents de leurs divisions et sont actionnaires de l'entreprise», souligne Francis Maheu, chef de la direction de Functionalab. Une association qui rapporte aux trois entités. Le réseau de cliniques Dermapure compte maintenant six adresses, trois de plus qu'en 2013. Et ce nombre doublera d'ici deux ans. Quant à la marque Jouviance, elle est désormais vendue aux États-Unis. Et Functionalab ? «On vend de 50 à 100 fois plus de produits dans nos cliniques qu'on en vendait dans une seule pharmacie.»


5. Faire confiance à son instinct


Quand il s'agit de bien s'entourer et de recruter des franchisés, Carmelo Marsala, propriétaire et fondateur de Spray-Net, aime mieux se fier à son instinct qu'au CV présenté par un candidat. «Jusqu'ici, j'ai eu beaucoup plus de succès en embauchant des gens tout aussi inexpérimentés que moi, mais dont j'aime l'attitude, qu'en embauchant des personnes au CV blindé qui disaient tout savoir et souhaitaient tout faire à leur manière», soutient l'entrepreneur. Créée en 2010, cette entreprise de Boucherville propose un service de peinture par pulvérisation. La PME, qui comptait 2 employés à sa création, regroupe aujourd'hui plus de 250 personnes, dont 160 au sein de son réseau de franchisés qui s'étend dans tout le Canada. «Une grande entreprise bien établie peut se permettre de créer des postes avec des mandats bien précis. Chez nous, seulement 70 % des tâches sont définies ; l'autre 30 % dépend de ce qu'il faut faire pour poursuivre notre croissance. Ça nous prend donc des employés polyvalents qui s'adaptent à nos périodes de développement», explique l'entrepreneur. Jusqu'ici, la méthode porte ses fruits. Les revenus de Spray-Net atteignent déjà 12 M $, et le cap des 20 M $ est dans la mire de Carmelo Marsala pour 2018.


6. Accepter de faire des erreurs


Lorsqu'on dirige une entreprise dont les revenus augmentent de façon exponentielle, il faut accepter de commettre des erreurs, dit humblement Philippe Marleau, fondateur de IOU Financial.


Cette entreprise montréalaise, qui offre des prêts rapides et compétitifs atteignant 100 000 $ aux PME, a connu une croissance explosive depuis 2010. Inscrite à la Bourse de croissance, la PME d'une cinquantaine d'employés affiche des revenus de près de 15 M $ en 2017. «Nous en avons fait, des mauvais prêts. Nous avons voulu aller trop vite avec nos plateformes, et notre jugement nous a joué des tours. Aujourd'hui, nos algorithmes se raffinent. Nous avons appris de ces erreurs», signale l'entrepreneur, dont la société a accordé plus de 500 M $ US de prêts depuis sa création. Actuellement, plus de 95 % de ses revenus proviennent de prêts effectués au pays de l'Oncle Sam. «J'ai rencontré un partenaire qui vient d'Atlanta, ce qui a facilité l'expansion de l'entreprise aux États-Unis. Éventuellement, nous allons développer davantage le marché canadien», ajoute le financier qui a fait ses classes chez Merrill Lynch, à New York.


Chez Spray-Net, qui développe depuis 2014 son réseau de franchisés dans tout le Canada, on apprend également à vivre de ses erreurs et à grandir grâce à elles. «Trois de nos 24 premiers franchisés ont dû être remplacés au cours de la dernière année. Nous n'avions pas vraiment établi de processus de sélection, d'où nos mauvais choix. Désormais, nous avons un comité de sélection composé d'au moins cinq personnes pour recruter nos futurs franchisés. Et rien ne sert d'aller trop vite. Nous prenons trois ou quatre mois pour bien choisir nos partenaires», indique Carmelo Marsala.


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