Ainsi, quand nous apprécions quelque chose (les cartes à jouer qu’on vient d’avoir, la nouvelle que nous apprend un collègue, etc.), la pupille de nos yeux s’agrandit aussitôt. Et inversement, elle se contracte à la moindre contrariété. C’est plus fort que nous, cela se produit sans que notre conscience intervienne dans ce phénomène physique.
Du coup, quand vous vous adressez à un client ou à un subalterne pour lui faire une proposition, prenez le soin de le regarder droit dans les yeux, et plus précisément le petit trou noir au milieu de l’iris d’un œil. Pendant une fraction de seconde, celui-ci réagira, et vous aurez aperçu le fond des pensées de votre interlocuteur.
Bien entendu, cette astuce n’est pas parfaite, et demande surtout beaucoup de pratique pour être bien utilisée. Par exemple, il faut tenir compte de la luminosité de l’endroit où vous êtes, car la pupille y est très sensible : il ne faudrait pas qu’un petit rayon de soleil qui passe sur l’œil vous fasse croire que l’autre est contrarié. D’autres facteurs peuvent aussi jouer, comme le fait qu’une personne droguée – ou qui sort d’un repas d’affaires un peu trop arrosé - n’a pas les mêmes pupilles que d’habitude. Pour atténuer ces bémols, le mieux est alors de bien regarder la pupille de l’autre avant de lui faire votre proposition, afin de détecter tout changement réel et immédiat.
En fait, le principal problème de ce truc, c’est que tout se passe en un clin d’œil. La pupille se contracte sous le coup de l’émotion, puis revient aussitôt à la normale. Si cela vous a échappé, il sera trop tard, car il ne se reproduit pas deux fois de suite.
C’est pourquoi Joe Navarro lui préfère une autre astuce : le blocage des yeux. Lorsque quelque chose nous déplaît, nos paupières se ferment un instant, ou bien nous fermons de nous-mêmes nos paupières avec nos doigts. Là encore, ce réflexe est plus fort que nous : notre inconscient réclame un temps de repos pour le cerveau, et donc le retrait de l’image qui nous dérange, retrait qui s’effectue par l’obturation de la vue. Cela se fait en appuyant le pouce et l’index d’une même main sur les paupières, ou même en mettant carrément toute la main devant les yeux. Et ce, même si l’on porte des lunettes (on prend alors le temps nécessaire pour les ôter).
