Rendre les faveurs et rappeler aux autres leurs opinions accroissent votre influence au travail.

Pour faire valoir un projet au sein des entreprises d'aujourd'hui, où l'organisation est plus horizontale qu'avant et où l'interfonctionnalité est la norme, vous devez être capable de manoeuvrer du haut vers le bas ainsi qu'en coulisses. Ce sont là les balises du pouvoir et de l'autorité hiérarchique.

C'est ici que la persuasion prend toute son importance, dit Robert Cialdini, professeur de psychologie et de marketing à la chaire Regent de l'Université d'Arizona. M. Cialdini a également coécrit avec Noah J. Goldstein et Steve J. Martin Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive aux éditions Free Press.

Tout comme les adeptes des arts martiaux terrassent leurs adversaires en tirant parti de l'effet de levier, de la force d'inertie et de la gravité plutôt que de la force brute, vous pouvez persuader les autres en exploitant les principes de l'influence sociale. Pensez notamment au sentiment d'être redevable à quelqu'un qui nous a fait une faveur, à notre propension à dire oui aux gens qu'on aime et au désir d'agir conformément à nos engagements et valeurs.

1- Stimulez la réciprocité

Une faveur en attire une autre. Toute faveur accordée aujourd'hui finira par vous rapporter :

- Défendre les idées d'un collègue lors d'une réunion alors que les autres ne lui apportent qu'un tiède appui;

- Communiquer des renseignements utiles à un collègue qui n'aurait pu y avoir accès autrement;

- Proposer à un collègue de l'aider à terminer la rédaction d'un exposé ou à se préparer en vue de sa présentation.

N'agissez pas de façon calculatrice; les gens seront sur leurs gardes. Soyez plutôt attentif aux occasions de vous rendre utile. Non seulement vous vous sentirez bien, mais vous tisserez un réseau de collègues redevables qui vous aideront tôt ou tard.

La réciprocité peut aussi réparer les relations qui se sont détériorées, quoique pas forcément comme vous pourriez le souhaiter. Si vous tentez de vous réconcilier avec un collègue, demandez-lui une faveur. Cela peut sembler contre-intuitif, mais c'est efficace. Vous donnez alors à votre collègue l'occasion de se sentir magnanime. Demandez-lui donc son aide.

M. Cialdini recommande que la faveur demandée soit liée aux tâches de la personne et qu'elle l'avantage.

Il s'appuie d'ailleurs sur une expérience personnelle. Un jour, après avoir remporté un débat houleux à propos d'une embauche, il a immédiatement repris contact avec un collègue qui était dans le camp opposé. En l'accompagnant jusqu'à son bureau, M. Cialdini lui a demandé conseil à propos d'un article qu'il rédigeait. " Il m'a prêté quelques livres et m'a dirigé vers certaines ressources ", dit-il.

Au cours de la discussion, M. Cialdini a aussi pris connaissance du projet qui occupait alors son collègue. Quand est venu le temps de lui remettre son livre, il lui a proposé quelques ressources, ce qui a permis d'établir une relation positive. " Nous n'avions eu aucun échange agréable durant cette réunion professorale. Dès que mon camp a remporté la discussion, j'ai su qu'il pourrait y avoir de l'acrimonie. Mais comme je lui ai demandé de m'aider, nous avons toujours eu des rapports amicaux depuis ", dit l'auteur.

2- Misez sur les attributs positifs de votre vis-à-vis

Miser sur les attributs positifs d'autrui est, au même titre que l'établissement d'un lien de réciprocité, un moyen idéal d'amorcer une relation.

Cette méthode vous oblige à chercher consciemment quelque chose que vous appréciez vraiment chez votre collègue. Même s'il fait régner la terreur au travail, il y a sûrement un élément admirable parmi ses intérêts personnels, ses expériences antérieures ou les causes qu'il défend. Une fois que vous avez repéré ce trait positif, complimentez-le à ce sujet. En exprimant votre approbation, vous l'aidez à vous aimer. Et cela survient, dit M. Cialdini, quand les barrières tombent. " Les gens font plus confiance aux gens qui les aiment et sont plus ouverts avec eux. Ils sont plus enclins à leur faire part de la petite information de plus qui les aidera à réussir. "

En vous concentrant sur les aspects positifs, vous améliorerez vos rapports avec un collègue que vous avez toujours détesté. Prenez l'exemple de cette gestionnaire à l'emploi d'une société pharmaceutique : elle avait des relations tendues avec son patron et les deux étaient souvent à couteaux tirés.

En employant cette technique, elle a constaté que la propension de son patron à retarder un travail était attribuable à son désir de bien faire les choses. Quand elle a louangé ces valeurs, le visage de celui-ci s'est éclairé. Le lendemain, il lui a communiqué le genre d'information qu'il n'aurait jamais partagée avant : un aperçu détaillé de ce qu'elle devrait mettre de l'avant et ce dont elle devrait se méfier pour gagner des appuis lors d'une importante réunion en après-midi. " Sans ces renseignements, les choses se seraient mal passées. En lui disant qu'elle admirait ses normes de qualité supérieure, elle lui a aussi attribué une réputation à maintenir ", note M. Cialdini.

3- Invoquez les opinions et comportements antérieurs de la personne

Quand vous rappelez à quelqu'un l'opinion qu'il a déjà émise face à un enjeu, il est plus susceptible d'adopter un comportement conforme à cette opinion. C'est un exemple d'un phénomène connu sous le nom d'étiquetage.

En recourant à l'étiquetage pour influencer quelqu'un, vous lui attribuez une réputation qu'il doit préserver. Si vous voulez qu'il appuie votre proposition en faveur d'un déplacement accru du budget de marketing de l'imprimé vers la publicité en ligne afin de stimuler les ventes d'un gadget, rappelez-lui qu'il a déjà dit préférer la pub en ligne pour ce genre d'article. Vous le persuaderez qu'en appuyant votre proposition, il reste fidèle aux positions qu'il a défendues dans le passé.

L'étiquetage est particulièrement efficace auprès des gens qui ont une haute opinion de leurs propres capacités décisionnelles.

Cette approche exige une bonne connaissance des priorités, des valeurs et des opinions connues de la personne concernée.

Si vous n'avez pas travaillé suffisamment de près avec elle pour avoir cette connaissance, examinez ses exposés et glanez discrètement des renseignements à son propos en discutant avec des gens qui travaillent avec elle.

L'influence est une question de rapports humains. Plus vous avez d'influence et plus vos rapports sont solides, plus vous serez en mesure de gagner l'appui des autres quand vous en aurez besoin.