Surprise au déjeuner

La chaîne de produits naturels Le Naturiste est elle aussi arrivée sur la route de Mélanie Kau un peu par hasard. Chaque année, la dirigeante déjeunait avec un ancien chef des finances de Mobilia. Un bon matin, il arrive atterré : l'entreprise pour laquelle il travaille sera vendue. La maison mère américaine a décidé de se départir de ce petit actif en sol canadien. «La vie est drôle parfois !» s'étonne encore la femme d'affaires.

L'occasion pique tout de suite l'intérêt de celle qui souhaitait mettre à profit ses compétences en vente et en marketing. «La marque est un peu fatiguée, un peu poussiéreuse, mais elle est quand même bien et très connue du public.»

Sur la route pour la vérification diligente

Ce n'est pas parce que le hasard s'est montré généreux jusqu'alors que Mélanie Kau va lui laisser les rênes de sa future aventure pour autant. Avant de présenter une offre d'achat, elle souhaite évaluer le potentiel de la chaîne de 80 magasins (78 au Québec et 2 au Nouveau-Brunswick) et 275 employés.

Elle et son partenaire prennent la route. Pendant deux mois, ils visitent une soixantaine de magasins ! Ils s'y promènent comme clients, questionnent le personnel, sirotent un café à l'extérieur pour observer la clientèle, analysent la localisation des succursales.

Ces observations, combinées à un examen approfondi des états financiers, leur permettent de cerner les problèmes et de voir s'ils sauront les régler. Résultat, ils n'ont pas eu de mauvaise surprise après la clôture de la transaction, en octobre 2012. «Nous savions déjà que l'état des magasins serait un défi.»

Mme Kau dit toutefois avoir été agréablement surprise par la «vocation» du personnel, qui a de bons côtés - relation avec les clients, fidélité à l'entreprise -, mais demande beaucoup de persuasion. «Lorsque les employés sont là depuis 15 ou 20 ans, il faut les convaincre. On ne peut pas juste dire "voici ce qu'on va faire".»

Les deux actionnaires ont déjà créé un «premier petit choc» en décrétant que le siège social devait se voir comme étant au service des magasins plutôt qu'en haut de la pyramide. «C'était assez silencieux à la première réunion ! Maintenant, l'idée est comprise et acceptée. Il reste à la vivre.»

Conviction profonde