«Combien de compagnies québécoises se sont mis le doigt dans l’œil jusqu’au coude en ignorant le contexte culturel?».
Antoine Panet-Raymond, directeur du Groupe de recherche et d’analyse des marchés internationaux (GRAMI), à HEC Montréal ne les compte plus.
Au-delà du manque de connaissance et de l’ignorance, la principale faiblesse d’un entrepreneur à l’étranger, est de faire preuve d’ethnocentrisme dit M. Panet-Raymond. Qu’est-ce que l’ethnocentrisme ? Juger son vis-à-vis d’après ses propres critères culturels. Une telle attitude comporte le risque de multiplier les faux-pas culturels et peut donc conduire à l’échec de la stratégie d’un entrepreneur à l’étranger, malgré les énergies et les sommes investies.
À LIRE SUR LE MÊME SUJET: LA CULTURE: UN OUTIL DE LEADERSHIP À l'INTERNATIONAL
C’est souvent à partir du moment où un entrepreneur commence à négocier qu’il se rend compte des barrières culturelles... Il faut comprendre que la négociation est un échange d’idées et de points de vue. Cette communication passe par des mots, mais aussi par des codes, des gestes, des contextes et des coutumes. Voici une série de gaffes «culturelles» qu’un entrepreneur qui souhaite faire sa niche sur un marché étranger devrait considérer… et éviter!
1. Prendre le pouls du pays
Pour éviter les erreurs, il est sage de prendre le pouls du pays avant de commencer à négocier. «En bon Nord-américain -time is money-, l’erreur qu’on fait très souvent est qu’on arrive là-bas et on commence à négocier immédiatement», affirme M. Panet-Raymond. «Donnez-vous au moins une journée de battement pour être capable de sentir comment cela se passe dans le pays.» Vous pouvez en profiter pour regarder comment les gens s’habillent, se comportent et s’entretiennent
2. Être trop empressé
«L’entrepreneur québécois est parfois un peu trop rapide. Il anticipe et a des attentes trop élevées», selon Jean-Paul David, pdg de Mercadex International, une firme d’experts-conseils en développement de marchés internationaux. Par exemple, un leader qui souhaite faire des affaires en Roumanie sera porté à entamer un partenariat avec le premier Roumain venu. Il s’agit d’un empressement irréaliste, car ce n’est pas parce qu’on est Roumain que l’on sait faire de bonnes affaires en Roumanie! «Développer un nouveau marché à l’étranger, c’est comme démarrer une entreprise. On arrive dans un territoire qu’on ne connaît pas et ils ne nous connaissent pas. Il faut investir et y retourner, car tout ne peut pas se faire en une visite. Cela s’inscrit dans un plan de développement à moyen terme», affirme cet expert en commerce international.
3. Négligez son apparence
Il fait 45 degrés à l’ombre et vous êtes charmé par les palmiers? Que cela ne tienne! Dans un contexte de prospection à l’étranger, il faut toujours «être sur son 36», en veston-cravatte. «N’oubliez pas que vous êtes jugé dans les 15 premières secondes. Si votre partenaire se dit que vous êtes mal attifé ou que vous vous tenez mal, une image négative est immédiatement projetée», soutient M. Panet-Raymond. «Ils vont se dire que vous leur manquez de respect, surtout dans les pays asiatiques.» Votre posture est également importante. Au Japon par exemple, il est conseillé de ne pas se croiser les jambes et d’éviter que celles-ci ne dépassent la surface de la table.
4. Ne pas écouter et parler trop vite
Surtout si vous négociez en anglais, tournez votre langue sept fois dans votre bouche avant de parler et écoutez ce que disent vos interlocuteurs pour être sûr de bien comprendre. Très souvent, l’anglais est votre langue seconde, mais aussi celle de vos vis-à-vis, souligne M. Panet-Raymond. De graves erreurs peuvent être commises en raison de mauvaises interprétations des propos échangés.
5. Tomber dans la présomption
Un des grands obstacles au succès d’une approche avec un partenaire étranger potentiel est d’arriver avec une proposition clé en main qui fait abstraction de la réalité du marché convoité. Il s’agit d’un piège, car vous présumez ainsi de beaucoup trop de choses : que vos partenaires vont penser de telle façon, que leurs réseaux de distribution fonctionnent de telle manière, etc. Alors que vous pensez proposer, votre vis-à-vis risque de sentir que vous lui imposez votre projet. Dans un premier temps, M. David conseille d’adopter une démarche d’éclaireur qui explore le terrain et pose des questions. Vous pouvez rencontrer les mêmes personnes, mais davantage dans un esprit de prise de connaissance et d’évaluation. «C’est plus respectueux et souvent, étant donné que vous n’arrivez pas dans un mode de vente, ils sont plus ouverts et moins sur leurs positions», affirme M. David.
6. Ne pas se préparer
La dernière erreur, mais non la moindre : n’avoir fait aucune préparation pour connaître l’environnement culturel dans lequel vous allez évoluer. Par exemple, un peu de recherche sur les habitudes de négociation du pays que vous ciblez vous apprendrait par exemple qu’au Maroc ou en Tunisie, la négociation est un plaisir de société. Une info qui pourrait vous épargner quelques cheveux gris et surtout, des regains d’impatience qui peuvent être fatals.
