Pour les enfants ayant déjà eu des problèmes de santé à la naissance, il peut être judicieux d'attendre. « Si un enfant de deux ou trois mois a eu un souffle au cœur à la naissance, mais que maintenant tout va bien, j'aurais tendance à attendre après un an. Il y a des chances que la compagnie d'assurance refuse l'enfant. Je préfère dire : "On va attendre et je vous rappelle dans un an." C'est une approche que les gens aiment, parce que, s'il y a une chose que les parents n'aiment pas, c'est d'apprendre que leur enfant n'est pas assurable. C'est très dur à prendre », relate-t-il.
Gérer les émotions
Assurer la vie d'un enfant est un geste émotif et, parfois, les parents peuvent se montrer retissant à le faire. « Parfois les parents vont se retirer de la conversation. La façon de leur en parler est de leur demander : "Vous, en tant que parent, si vous décédez, qu'est-ce que vous voulez? Et si par malheur, ça arrivait à un de vos enfants, est-ce que vous voulez la même chose?" », suggère Hervé Webanck.
« Certains parents se disent : "Si mon enfant meurt, je ne veux pas faire de l'argent avec ça." Si le parent prend ça comme un cadeau qu'il fait à son enfant, il se voit comme visionnaire. Il l'achète pour son enfant pour que, lorsqu'il sera adulte, marié et avec des enfants, il aille une assurance vie payée ou avec une prime ridicule. Je pense que ça se vend de cette façon », propose Kaddis Sidaros.
Évidemment, le conseiller peut faire valoir les coûts élevés d'un décès d'un enfant. « Si l'enfant décède, il va y avoir des coûts. Par exemple, ma cousine, son enfant est mort dans un accident (de la route) à Ottawa. Le fait de transporter le corps ici et tout le tralala, on était rendu avec une facture dans les 40 000 $ », fait valoir Kaddis Sidaros.
« Lors du décès d'un enfant, les gens sont extrêmement émotifs. Il n'y a pas de prix. Souvent, les dépenses liées au décès sont élevées. Le deuil d'un enfant, pour un parent, c'est la plus grande difficulté. Quand on vend une assurance de 5000 $ ou 10 000 $, les chances que les budgets sautent sont énormes », soutient Hervé Webanck.
Si les clients sont encore allergiques à l'idée de « faire de l'argent avec la mort d'un enfant », Kaddis Sidaros leur suggère de désigner un organisme de charité ou un organisme religieux comme le bénéficiaire de la police.
Pour les parents au budget restreint, certaines polices d'assurance vie du parent offrent un avenant familial qui couvre 5000 $ par enfant et 10 000 $ pour le conjoint. « C'est un avenant dans lequel il va avoir une date d'expiration. Quand l'enfant aura 21 ans, il doit soit laisser tomber l'avenant, soit convertir les 5000 $ dans une police personnelle. C'est très intéressant parce que l'avenant ne prend pas compte du nombre d'enfants et il assure l'enfant qui n'est pas encore né. Quand l'enfant a 14 jours, il est automatiquement assuré », détaille Kaddis Sidaros.
