Ce qu’il faut savoir avant de faire des affaires en Inde

Offert par Les Affaires


Édition du 20 Juin 2015

Ce qu’il faut savoir avant de faire des affaires en Inde

Offert par Les Affaires


Édition du 20 Juin 2015

Les relations personnelles sont la clé du succès en affaires en Inde. Les entrepreneurs indiens veulent vous connaître en tant que personne et non seulement comme partenaire commercial potentiel. C’est pourquoi votre stratégie d’exportation devrait comprendre plusieurs séjours et un échéancier assez long.


Cliquez ici pour consulter le dossier Étiquette en voyage d'affaires


Il se peut que vous parliez très peu d’affaires lors des premières rencontres. Votre interlocuteur voudra en savoir plus sur vous. Il pourrait vous questionner sur votre famille (n’hésitez pas à en parler, car la famille est très importante pour les Indiens), vos études, le Canada. Il sera aussi intéressé d’entendre parler de l’hiver et des activités hivernales, comme le ski, la raquette et la motoneige.


« Ne soyez pas étonné de vous faire demander quelle est votre religion, signale Jean-Christophe Sinclair, coordonnateur et adjoint exécutif à la Direction Marchés Asie-Pacifique et Océanie d’Export Québec. Il y a une grande diversité religieuse en Inde et il s’agit simplement d’une marque de curiosité et d’intérêt. »


Il vaut mieux ne pas parler de chiffres trop rapidement, selon Rajesh Kumar Tyagi, un professeur de HEC Montréal d’origine indienne. « Présentez vos produits ou vos services et insistez sur votre vision à long terme concernant le marché indien. »


Négociateurs nés


En Inde, la négociation fait partie de la vie quotidienne. C’est dire que les Indiens sont d’excellents négociateurs. N’abattez pas vos cartes trop tôt, d’autant plus que la négociation peut prendre du temps. Évitez de vouloir avancer trop vite ou de montrer votre impatience, car cela pourrait nuire à la conclusion d’une entente.


«Quand l’entrepreneur indien se sent bousculé, un bouton rouge s’allume, dit M. Tyagi. Si la confiance n’est pas établie, il préfère renoncer. N’oubliez pas que pour les Indiens, ce n’est pas le choix qui manque : des entreprises de partout au monde tentent de percer ce marché.»


«Le prix est un élément déterminant pour les Indiens, souligne pour sa part Marie-Michèle Brien, conseillère en affaires internationales – pupitre Inde du ministère de l’Économie, de l’Innovation et des Exportations du Québec. Attendez-vous à débattre du prix encore et encore.»


Toutefois, les Indiens n’aiment pas la confrontation et ils expriment rarement un refus directement. Ils donnent plutôt des réponses vagues, comme « C’est possible » ou « Peut-être ». De plus, vous pourriez avoir de la difficulté à interpréter leur gestuelle. Aux yeux des Occidentaux, les dodelinements de tête des Indiens sont en effet assez désarçonnant (voir la vidéo humoristique). Est-ce un oui ou un non? « Cela peut vouloir dire j’écoute, je comprends, peut-être », énumère Anindita Banerjee, attachée commerciale du Bureau du Québec à Mumbai. Vous faire accompagner de quelqu’un qui connaît bien ces subtilités est à considérer.


Par ailleurs, les gens d’affaires indiens ont tendance à se montrer très optimistes quant aux échéanciers. Le conseil de Rajesh Kumar Tyagi? Demandez-leur leur scénario pessimiste et organisez vos démarches autour de ce délai.


Pour vendre en Inde, faut-il y avoir une présence permanente? « C’est presque nécessaire, répond Mme Brien. La majorité des entreprises québécoises qui réussissent ont un représentant sur place ou ont créé une coentreprise. »


Cliquez ici pour consulter le dossier Étiquette en voyage d'affaires


image

Communication interne

Mardi 27 novembre


image

Gestion de la formation

Mercredi 05 décembre


image

Santé psychologique

Mardi 22 janvier


image

Contrats publics

Mardi 22 janvier


image

Sommet Énergie

Mardi 29 janvier


image

ROI marketing

Mardi 29 janvier


image

Financement PME

Mercredi 30 janvier


image

Science des données

Mardi 12 février


image

Pénurie de talents

Mercredi 13 mars


image

Objectif Nord

Mardi 09 avril


image

Femmes Leaders

Mercredi 24 avril


image

Gestion agile

Mercredi 08 mai

DANS LE MÊME DOSSIER

Sur le même sujet

Les brèves techno du mercredi

29/08/2018 | lesaffaires.com

Voici une petite sélection d'actus technologiques à (re)découvrir.

Inde : un parc de voitures 100 % électriques d'ici 2030

04/12/2017 |

En prenant cette décision, le gouvernement indien pourrait grandement influencer le marché des batteries ...

À la une

Immobilier: vers un record de tous les temps en 2018

Contrairement au reste du pays, le marché résidentiel ne dérougit pas au Québec. Bien au contraire.

Quel montant payer pour habiter près d'une station de métro?

19/11/2018 | Joanie Fontaine

Blogue. Une plus-value sur les propriétés situées à moins de 2 km d'une station de métro a été notée

Le ménage de fin d'année bat son plein

BLOGUE. Les pros remanient leur portefeuille en fin d'année tandis que les stratèges émettent leurs prévisions pour 2019