Pour commencer, il convient de réfléchir sur ce qu’est, au fond, un échange, tant avec des collègues qu’avec des partenaires d’affaires (clients, sous-traitants, etc.). Un échange, c’est clair, c’est avant tout un échange d’informations. Mais ce n’est pas que ça. C’est également, de manière plus profonde, pour ne pas dire fondamentale, un échange d’énergie. Oui, d’énergie. Pour le saisir, il suffit d’observer comment se déroule l’échange de deux collègues qui discutent à l’improviste, dans un couloir : bien souvent, celui qui parle dégage beaucoup d’énergie, et l’on voit que la discussion est passionnante dès lors qu’on note que celui qui écoute s’apprête à dégager tout autant, sinon plus, d’énergie dès que son interlocuteur en aura terminé avec sa phrase. Pas vrai ?

En conséquence, M. Berger considère qu’on peut analyser un échange entre deux personnes à travers un double prisme : d’une part, le prisme de l’énergie dégagée par l’un et l’autre ; d’autre part, le prisme de l’ouverture que chacun a envers l’autre. Du coup, chacun des interlocuteurs peut être inscrit dans l’une des quatre zones d’échange répertoriées par l’auteur :

➢ Zone d’affrontement – La personne dégage beaucoup d’énergie, mais ne l’exprime pas de façon appropriée par rapport à l’environnement dans lequel elle se trouve. Elle est dominée par le souci de soi ainsi que par les perturbations intérieures.

Émotions dominantes – Colère ; hostilité ; agacement.

Comportement – Autoritaire ; combatif ; agressif.

➢ Zone de concordance – La personne dégage une grande énergie tournée vers l’extérieur. Elle a une grande facilité de contact et de communication.

Émotions dominantes – Enthousiasme ; gaieté ; curiosité.

Comportement – Constructif ; positif ; curieux.

➢ Zone de dissimulation – La personne a un courage insuffisant pour s’exprimer et agir de manière authentique. Elle est centrée sur l’évitement dans l’optique de conserver ses acquis ou de son image.

Émotions dominantes – Peur ; hypocrisie ; complaisance.

Comportement – Fuyant ; complaisant ; manipulateur.

➢ Zone d’inertie – La personne a peu d’énergie, mais ne dramatise pas pour autant sa situation. Elle ressent une disponibilité passive vis-à-vis de son environnement.

Émotions dominantes – Ennui ; lassitude ; immobilisme.

Comportement – Inertie ; passif ; méthodique.