Pour s'en faire une idée, Mme Prigge et M. Homburg ont analysé les stratégies de marketing, et les résultats de celles-ci, de 133 binômes de multinationales. Des binômes? Ça correspondait dans le cas présent à des duos composés d'une part du siège social d'une multinationale et d'autre part d'un de ses bureaux à l'étranger.
Puis, ils ont demandé aux hauts-dirigeants tant des sièges sociaux que des bureaux à l'étranger de ces multinationales-là de répondre à des questionnaires détaillés. Ces derniers visaient à évaluer les relations véritables entre les uns et les autres, en particulier le vrai degré d'autonomie dont bénéficiaient les bureaux à l'étranger.
Résultats? Les voici :
> Les bureaux locaux ont soif d'autonomie. Ils rêvent de pouvoir mener eux-mêmes leurs propres campagnes publicitaires, d'autant plus qu'ils sont convaincus qu'eux seuls sont en mesure de faire vibrer les cordes sensibles des habitants du pays dans lequel ils se trouvent. Le hic? C'est qu'en général les sièges sociaux ont du mal à accorder de l'autonomie aux bureaux locaux, si bien que nombre de bureaux locaux ont tendance à agir de leur propre chef, en douce, croient-ils. Or, plus les bureaux locaux s'accordent de l'autonomie, plus les tensions sont vives avec le siège social. Et lorsque les tensions sont tendues, la performance des deux en prend toujours un méchant coup.
> Les bureaux locaux ont soif d'être écoutés. Plus les décisions sont centralisées, plus les bureaux locaux ont soif d'autonomie. Idem, plus les décisions prises par le siège social sont importantes, plus les bureaux locaux ont soif d'autonomie. Autrement dit, moins les bureaux locaux ont droit à la parole pour ce qui les concerne au premier chef, plus ils rêvent de pouvoir s'exprimer, et mieux, d'être écoutés.
> Les bureaux locaux sont capables d'écouter. Les bureaux locaux sont tout à fait disposés à appliquer avec zèle une décision prise par le siège social, mais à une condition. Laquelle? C'est très simple : à condition qu'ils soient convaincus de la pertinence et de la justesse de la décision prise. C'est-à-dire à condition qu'ils soient sûrs et certains de la compétence des hauts-dirigeants du siège social.
