«La priorité est de sécuriser au maximum vos liquidités», recommande d'abord Dominique Brown. (Photo: 123RF)

COURRIER DES LECTEURS. À travers cette crise, bon nombre d’entrepreneurs se retrouvent malgré eux plongés dans un tourbillon de stress alors qu’ils doivent prendre des décisions rapidement et démontrer une flexibilité organisationnelle sans précédent.

Il n’existe aucun guide, aucune référence qui pourrait nous aider à nous orienter. Bien que personne ne puisse prétendre connaître le dénouement de cette histoire, je vous propose bien humblement ces quelques idées que nous avons mises en place jusqu’à présent chez Chocolats Favoris et qui augmenteront, je crois, nos chances d’en sortir gagnants.

Maximisez vos liquidités

La priorité est de sécuriser au maximum vos liquidités et pour cela, il faut que vous soyez en mesure de bien comprendre combien d’argent vous aurez besoin pour passer à travers la crise.

Si vous n’avez jamais fait de budget, c’est le temps ou jamais! Projetez vos revenus et dépenses pour les douze prochains mois au minimum en assumant une fenêtre de temps où vous n’aurez pas le moindre revenu.

Soyez très conservateurs dans vos scénarios. Prenez une entente avec vos institutions financières pour obtenir un moratoire sur le capital pour l’ensemble de vos prêts. Appelez également vos bailleurs pour obtenir un report ou un congé de loyer. Je suis d’ailleurs surpris que le gouvernement n’ait pas encore pris position dans le dossier des loyers commerciaux.

Vous commencerez alors à avoir un véritable portrait de l’ampleur du problème et vous aurez peut-être à faire des mises à pied temporaires.C’est une décision extrêmement difficile à prendre, mais gardez en tête que vous le faites pour préserver l’emploi de ceux qui restent et augmenter vos chances que ces mises à pied soient effectivement temporaires.

La nouvelle subvention annoncée récemment de 75 % des salaires par le gouvernement fédéral devrait donner un sérieux coup de pouce aux entreprises à cet effet.

Les prêts de fonds de roulement qu’offriront la BDC et Investissement Québec valent également la peine d’être considérés. Dans tous les cas, on revient à la base : vous ne vous en sortirez pas sans un budget et un minimum de plan d’affaires qui démontrera votre viabilité à long terme.

Si vous êtes également un franchiseur (un peu plus de la moitié de nos chocolateries sont franchisées), vous vous devez de faire un effort pour maximiser la liquidité de vos franchisés et faire tout en votre pouvoir pour qu’ils passent à travers la crise.

Le minimum est de lever ou de reporter le paiement des redevances, car vous aurez accès plus facilement qu’eux à des facilités de crédit et à des taux généralement meilleurs.

Selon la qualité de votre bilan de franchiseur, vous pourriez également offrir de reporter le paiement de certaines marchandises ou de le négocier pour eux auprès de vos fournisseurs les plus solides financièrement.

Diversifiez vos méthodes de vente

Concentrez ensuite vos efforts à vendre! Vous me direz qu’il est difficile de vendre quand les clients ne sont pas au rendez-vous. Les habitudes de consommation de vos clients ont probablement radicalement changé, mais vos clients existent toujours.

Pour les biens de consommation régulière, le commerce électronique semble la solution logique pour bien des gens et il est vrai que beaucoup de commerces, incluant Chocolats Favoris, ont vu le trafic sur leur site transactionnel augmenter considérablement.

Gardez en tête cependant que pour encore beaucoup de gens, acheter un bien sur un site web peut être un frein important. Ne sous-estimez pas ce marché. Vous pourriez mettre une croix sur une portion de revenus plus importante que vous ne croyez.

Chez nous, nous avons redirigé les appels de nos chocolateries vers une centrale d’appel maison et ajouté un numéro sans frais pour permettre aux gens de passer leur commande par téléphone.

Ce contact privilégié avec notre clientèle nous permet souvent de les rassurer sur nos mesures d’hygiène, répondre à leur question sur nos produits et parfois même leur vendre des produits additionnels.

Bien que la finalité soit la même en théorie que notre site transactionnel, c’est impressionnant le nombre de clients qui encore aujourd’hui semblent préférer cette approche.

Ça nous permet également de distribuer ces commandes à travers nos chocolateries fermées au public, mais encore en fonction pour le plus grand bonheur de nos clients et franchisés.

Nous avons également lancé il y a plus d’une semaine maintenant le service à l’auto sans contact et la livraison sans contact. Ça répond à la fois au besoin de commander facilement (encore via le bon vieux téléphone avec un humain qui répond) et à celui de répondre aux exigences sanitaires du moment.

Ce ne sont là que quelques exemples qui vous permettront de vous adapter à la nouvelle façon de consommer de vos clients. Il y a fort à parier que ces nouveaux comportements perdureront après la crise et vous ne serez que plus prêt à affronter les défis de l’après-virus.

Vous pouvez également multiplier les points d’accès à vos consommateurs d’autres façons. Vous pourriez par exemple dresser une liste des compagnies qui bénéficient ou bénéficieront de cette crise et voir si vous ne pourriez pas en faire des partenaires.

Pensons aux épiceries, pharmacies et entreprises offrant des denrées sur le web. Est-ce que votre produit pourrait bénéficier à une de ces entreprises?

Maintenant que les consommateurs sont « prisonniers » de la commande en ligne, existe-t-il une opportunité pour vous de transformer une vente en un abonnement (un sac de nourriture pour votre animal domestique à chaque mois à votre porte) de façon à créer une récurrence de revenus qui vous permettra, une fois la crise passée, de démontrer à votre banquier une base de revenus stable?

Vous êtes un manufacturier et vous n’avez jamais pris le temps de développer un plan d’exportation de vos produits? C’est possiblement le moment où jamais — tous les pays ne sortiront pas de la crise en même temps.

Communiquez régulièrement

Si notre premier ministre prend le temps de nous parler chaque jour c’est que la situation évolue très rapidement et que les gens ont besoin d’être rassurés.

Ils veulent comprendre comment cette situation les affectera et comprendre les motifs qui justifient les nouvelles mesures régulièrement annoncées. Il en va de même pour les gens de vos organisations et ceux qui gravitent autour.

Évidemment, les premières personnes avec qui garder le contact sont vos employés — autant ceux qui sont encore avec vous que ceux qui ont été mis à pied temporairement si c’est votre cas.

Voilà maintenant 20 ans que je suis chef d’entreprise et s’il y a une chose qui est importante en temps de crise pour les employés c’est bien qu’on les tienne au parfum de tout ce qui se passe de la façon la plus transparente possible.

Si vous avez toujours été francs avec eux sur les enjeux auxquels vous faisiez face et leur conséquence potentielle, vous n’aurez aucune difficulté à obtenir leur confiance à travers cette crise.

Gardez en tête que lorsque quelqu’un ignore quelque chose, il s’imaginera toujours le pire. Communiquez donc régulièrement avec vos employés et toutes les autres parties prenantes de votre entreprise que ce soit vos clients, vos franchisés, vos partenaires d’affaires ou vos actionnaires.

Finalement, gardez en tête votre communication passive. C’est-à-dire ce que vous communiquez par vos agissements au quotidien.

En tant que chef d’entreprise, vos décisions, votre positionnement face aux enjeux et votre niveau d’implication communiquent tous quelque chose à vos employés.

Allez-vous honorer les valeurs de l’entreprise que vous avez si fortement soulignées lors de votre dernier lac à l’épaule? Allez-vous vous barricader dans votre chalet à faire du télétravail, mais exiger à vos employés d’entrepôt ou d’usine de se présenter tout de même au travail?

Il est important de réaliser que vous avez actuellement une influence très forte sur vos employés. Cette communication passive fera toute la différence sur l’engagement de vos troupes au sortir de cette crise.

En conclusion…

Encore une fois, un peu comme tout le monde, nous devons nous ajuster chaque jour et je ne crois pas que qui que ce soit peut se considérer à l’abri des soubresauts économiques inévitables des prochains mois.

Je demeure cependant convaincu qu’il y aura un après. Je pense également que l’instinct de survie qui se réveille dans chacun de nous est probablement une des forces les plus puissantes qui peut nous animer. Dans une période où le succès est la seule option qui s’offre réellement à nous, assurons-nous d’y canaliser cette belle énergie!

Dominique Brown est entrepreneur depuis plus de 20 ans. Il est le président de Chocolats Favoris.