Comment bien valider son marché avant de se lancer

Publié le 20/04/2017 à 15:28

Comment bien valider son marché avant de se lancer

Publié le 20/04/2017 à 15:28

«Nous venions de passer plusieurs mois à développer notre algorithme qui allait résoudre le problème principal auquel faisaient face nos clients, des recruteurs en quête de talents universitaires. Nous étions fébriles, car le salon de l’emploi sur le campus était l’occasion idéale pour leur présenter notre solution et récolter le fruit de nos efforts. La réalité a été toute autre. Sur vingt conversations avec des recruteurs, il y en avait seulement deux qui avaient démontré de l’intérêt. C’était une pluvieuse soirée d’octobre, il faisait froid et le retour à la maison fut difficile. Comment nous en étions arrivés là?»


C’est l’interrogation qu’ont eue Charles Parent et Alexandre Favre, fondateurs de Dfuse, une plateforme web permettant aux talents universitaires de trouver un emploi à la hauteur de leurs attentes. Il y a quelques semaines, j’avais abordé l’épineuse question de valider son marché avant d’investir une fortune, en temps et argent, dans le développement de votre produit ou solution. Aujourd’hui, j’aimerais approfondir ce sujet en m’inspirant de l’expérience de Dfuse et avec un peu d’espoir, éviter à d’autres entrepreneurs de tomber dans le même piège.


Tombez en amour avec le problème, pas la solution – Uri Levine


«Nous avions eu quelques conversations avec des recruteurs qui nous avaient mentionné que le tri de CV leur prenait beaucoup de temps. Nous nous sommes donc dit qu’on allait régler ce problème à l’aide d’un algorithme et nous sommes partis sur cette lancée pendant trois ou quatre mois. Nous aimions tellement notre idée que nous mettions des mots dans la bouche de nos clients qui essayaient, pendant ce temps, de nous expliquer leurs réels enjeux», explique Charles.


Une bonne validation du marché ne doit pas être effectuée à la hâte. Après tout, c’est la rigueur de ce processus-même qui vous fournira de l’information non-biaisée sur la viabilité de votre produit ou service sur le marché. Vous pensez effectuer un sondage? Celui-ci doit être bien ficelé, afin de faire ressortir les vrais problèmes ou pains de vos clients. Si ces derniers avaient une baguette magique, quelles fonctionnalités aimeraient-ils avoir?


Suite à leur douche froide du mois d’octobre, les deux associés de Dfuse sont retournés à la planche de dessin et ont sondé 520 recruteurs, en plus de discuter en tête-à-tête avec 75 d’entre eux. «Nous avons littéralement rencontré un recruteur tous les jours.» 


Utilisez les leviers à votre disposition


Êtes-vous toujours aux études? Capitalisez sur la crédibilité de votre institution universitaire! «Lorsque nous écrivions aux recruteurs en utilisant nos adresses courriel Dfuse, nous n’avions pratiquement aucune réponse», raconte Charles. «Nous avons alors décidé de passer plutôt par nos courriels universitaires et ça a fait toute la différence. Les gens étaient prêts à s’asseoir avec nous pendant une heure pour nous parler de leurs enjeux!»


Ayez du cran


Bien que cela puisse être intimidant, surtout lorsque vous en êtes encore au stade de prototypage, il faut oser poser les bonnes questions à vos clients potentiels, surtout lorsque vous avez la chance d’avoir une rencontre en privé avec eux. Seraient-ils prêts à payer pour votre service? Si oui, combien? Dans le cas contraire, pourquoi et qu’est-ce que ça prendrait pour leur faire dire oui?


«Au départ, nous ne voulions tellement pas entendre un refus, que nous ne posions pas les vraies questions ou du moins, pas assez clairement. Pourtant, si vous touchez le cœur du problème, celui qui empêche vos clients de dormir, la réponse sera certainement oui! Quand vous avez un bon produit, vous ferez saliver vos clients!»


Écoutez


Poser les bonnes questions, c’est bien, mais faut-il encore être prêt à entendre les réponses, qui ne seront pas toujours celles que l’on souhaiterait recevoir. «Peu importe ce que les clients nous répondaient, nous l’interprétions à notre manière pour nous faire plaisir. Nous n’écoutions pas pour comprendre, nous écoutions pour répondre», avoue Charles.


Écouter, c’est probablement ce qui semble le plus simple. Tout le monde a deux oreilles, n’est-ce pas? Pourtant, c’est souvent la partie la plus compliquée et il existe une différence entre écouter versus entendre. Voici quelques repères pour vous aider :


Gardez un esprit ouvert : Laissez parler votre client et surtout, évitez de l’interrompre. Prenez des notes ou encore mieux, enregistrez la conversation. Ça vous permettra non seulement d’être plus présent sur le moment, mais également de capter des éléments que vous n’auriez pas remarqués pendant la discussion.


Prêtez attention au non-verbal : est-il cohérent avec les paroles? Votre client a-t-il réellement l’air emballé  par votre idée ou est-ce qu’il regarde sa montre pour la 3ième fois?


Reformulez et posez des questions : Démontrez à votre interlocuteur que vous avez bien assimilé ses propos et permettez-lui de les clarifier au besoin. Par exemple : «Si j’ai bien compris, la partie du recrutement qui vous cause le plus de problèmes est le tri de CV?»


Parce qu’ils sont une équipe soudée et qu’ils étaient bien accompagnés, Charles et Alexandre ont su rebondir suite à cette soirée maussade du mois d’octobre. Dfuse lance d’ailleurs sa version beta cette semaine. Toutefois, les deux entrepreneurs sont les premiers à insister sur l’importance de prendre le temps de valider son marché. «Si nous avions procédé de cette façon, nous sommes convaincus que nous aurions réalisé notre erreur bien plus tôt!»


 


Par Alexandre Guinovker


 

À propos de ce blogue

Aux missions de recherche théorique et appliquée des universités s’ajoute désormais une mission de création de valeur pour la société. Grâce à nos recherches, nos données sur l’entrepreneuriat, grâce aux histoires des entrepreneurs que nous accompagnons, de même qu’aux voyages que nous réalisons chaque année avec nos étudiants dans les endroits les plus réputés pour leur culture entrepreneuriale, nous offrirons, deux fois par mois, un regard critique sur ce qui se fait ici (et ailleurs) en termes d’entrepreneuriat, repreneuriat et gestion des familles en affaires. Dans cette chronique, nous partagerons au grand public notre point de vue sur l’actualité entrepreneuriale québécoise.