Comment réussir votre «pitch»

Publié le 02/04/2017 à 09:40

Comment réussir votre «pitch»

Publié le 02/04/2017 à 09:40

[123RF]

Avant d’arriver à produire un pitch percutant et mémorable, cela peut prendre du temps. Il faudra passer par plusieurs versions pour en pondre un qui est convaincant et qui est exposé de façon naturelle dans une conversation.


Alors, comment s’y préparer?



  1. Commencez par expliquer ce que vous faites: décrire l’entreprise, la solution (ex. produit ou service) et la clientèle à laquelle elle s’adresse. Il faudrait décrire le profil de la clientèle cible de façon à permettre à l’interlocuteur de se faire une image de l’utilisateur final.

  2. Expliquez la façon dont les produits et les services que vous voulez offrir aideront vos clients à accomplir une tâche ou à satisfaire leurs besoins.

  3. Présentez les défis et les frustrations que les clients peuvent rencontrer avant, pendant et après l’exécution des tâches reliées à leurs fonctions. Concentrez-vous sur les problèmes que vous voulez résoudre.

  4. Montrez les avantages et bénéfices auxquels les clients s’attendent, lesquels ils désirent ou par lesquels ils aimeraient se faire surprendre.

  5. Expliquez comment vos produits et services créent de la valeur pour les consommateurs. Identifiez un à deux principaux attributs de votre produit ou service qui les différencient de la concurrence.


Par ailleurs, il existe trois principales formes de présentations (ou pitchs), selon le contexte et la situation.


Le pitch de vente


Cette forme met l’emphase sur les particularités du produit ou du service offert et les bénéfices pour le client. D’une durée de 10 à 15 minutes, il a pour but de faire adopter le produit ou service offert. 


Le pitch projet


L’autre type de présentation se fait lors d’événements (festivals, concours, conférences, «demoday» et autres) durant lesquels des entrepreneurs présentent leurs projets à des investisseurs potentiels ou de futurs partenaires d’affaires. Ces pitchs projets sont souvent livrés dans un cadre formel et normé en termes de contenu (solution, équipe, compétition, marché, plan financier, plan de commercialisation, par exemple) et de forme (habituellement entre 5 et 8 minutes, avec support visuel) pour amener une compréhension assez précise du projet, de l’organisation de l’entreprise et de l’opportunité économique.


L’elevator pitch


C’est une présentation très succincte d’une idée pour un produit, un service ou un projet. Dans le milieu des start-ups, l’elevator pitch réfère à la tentative d'un entrepreneur de convaincre un investisseur potentiel d’investir dans son projet d’entreprise.


Contrairement à la présentation plus globale qui dure de 5 à 8 minutes, l’elevator pitch est livré souvent de façon informelle, sans support visuel et dans un laps de temps assez court (entre 20 et 40 secondes). L’elevator pitch a pour objectif d’intéresser votre interlocuteur et de déclencher une discussion plus approfondie qui débouchera sur un pitch projet.


Même s’il dure moins d’une minute, l’elevator pitch ne s’improvise pas et doit être préparé car c’est en quelque sorte l’ADN du projet. Par conséquent, il doit être articulé de façon claire, en utilisant des formulations et un style pouvant captiver l’intérêt de l’interlocuteur et l’inciter à poser des questions pour en savoir davantage. L’elevator pitch doit aussi expliquer ce qui rend le projet unique.


En résumé, quelle que soit la forme de pitch, ça se prépare, ça se pratique et ça doit évoluer et s’adapter à l’audience. Pour l’elevator pitch en particulier, il faut mettre en évidence comment votre solution permet de résoudre des problèmes. Limitez voire éliminez le jargon du secteur et les acronymes, ne récitez pas la présentation, ayez confiance en vous et soyez prêt à répondre aux questions. 


 


Par Manaf Bouchentouf


 

À propos de ce blogue

Aux missions de recherche théorique et appliquée des universités s’ajoute désormais une mission de création de valeur pour la société. Grâce à nos recherches, nos données sur l’entrepreneuriat, grâce aux histoires des entrepreneurs que nous accompagnons, de même qu’aux voyages que nous réalisons chaque année avec nos étudiants dans les endroits les plus réputés pour leur culture entrepreneuriale, nous offrirons, deux fois par mois, un regard critique sur ce qui se fait ici (et ailleurs) en termes d’entrepreneuriat, repreneuriat et gestion des familles en affaires. Dans cette chronique, nous partagerons au grand public notre point de vue sur l’actualité entrepreneuriale québécoise.

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