Vous communiquez avec votre compagnie aérienne à 10 h pour obtenir le prix d'un aller-retour Montréal-Paris. Indécis, vous rappelez à 13 h et, surprise, le prix a changé. Et à 17 h, c'est encore un autre tarif. De la gestion à la petite semaine, pensez-vous ? Justement pas ; cette fluctuation des prix est la conséquence d'une gestion des revenus très poussée. Un suivi à la minute près de l'offre et de la demande, qui s'applique à une foule de secteurs d'activité.
Bien des consommateurs croient qu'en attendant à la dernière minute, le prix du billet d'avion sera moins élevé parce que le transporteur préférera solder les sièges qu'il lui reste plutôt que de les laisser inoccupés. Or, rien n'est plus faux, assure Gilles Savard, un mathématicien spécialiste de la gestion des revenus. «Les transporteurs se moquent du fait que leurs avions décollent avec des sièges vides ; leur but n'est pas de vendre le plus de billets possible, mais de tirer le maximum de revenus de chaque vol», explique M. Savard, directeur de la recherche et de l'innovation à Polytechnique Montréal.
M. Savard se spécialise dans les produits périssables. Un siège d'avion qui n'est pas vendu lors d'un vol est perdu à jamais. Il en va de même pour une nuitée à l'hôtel, un siège de train, un fauteuil à un spectacle, une location de voiture, etc.
ExPretio, la société qu'il a créée avec cinq partenaires en 2007 aide les sociétés de chemin de fer européennes à augmenter leurs revenus par ce qu'on appelle une gestion optimale des stocks intangibles. «Les sociétés de chemin de fer sont plus avancées dans la gestion des revenus que les transporteurs aériens, parce qu'elles en font depuis moins longtemps et utilisent donc les plus récentes technologies», dit M. Savard. ExPretio compte dans sa clientèle la belge Thalys, l'espagnole Renfe et la française SNCF en est actionnaire.
Se poser les bonnes questions, obtenir les bonnes réponses
Essentiellement, la gestion des revenus est une affaire d'algorithmes. Ces outils d'aide à la décision cherchent à prédire le comportement de chaque consommateur face à différentes variables. Par exemple, que vaut la possibilité de se faire rembourser son billet pour un homme d'affaires dont les réunions à l'étranger sont régulièrement reportées ? Plusieurs dizaines de dollars, sans doute. Pour un étudiant qui prépare son voyage depuis six mois ? Probablement rien. Pour une femme d'affaires pressée, que vaut un vol sans escale ? Cher, probablement. Pour l'étudiant ? Pas grand-chose, sans doute. Que vaut l'accès au salon VIP du transporteur aérien pour chacun de ces consommateurs ? Que vaut le privilège de ne pas attendre en ligne lors de l'embarquement ? Quelle valeur accordent-ils au prix du billet ?
La précision des réponses à ces questions a un impact important sur les revenus. Et on comprend l'importance de la gestion des revenus dans des secteurs comme le transport de personnes par train et par avion, dans lesquels les coûts sont presque incompressibles.
Avec la gestion des revenus, on est loin de la vente de billets. Parce que, comme dit M. Savard, rien n'est plus facile que de remplir un avion si vous vendez les billets à 100 $ pour un aller-retour Montréal-Paris !
La règle d'or de la gestion des revenus est simple : le bon produit, au bon prix, à la bonne personne et au bon moment. Et avec la disponibilité des données et le raffinement des logiciels, les spécialistes comme M. Savard peuvent répondre de plus en plus précisément à ces questions.
