Les PME sont souvent placées devant un choix : demeurer généralistes ou se concentrer sur leurs forces. Les dirigeants d'IMAC ont choisi la deuxième voie, quitte à recourir à des partenaires pour partager certains mandats.

«La spécialisation, c'est le moteur de notre succès», lance Sylvain Rodier, président d'IMAC. L'entreprise qu'il a acquise en 2006 tirait alors 80 % de son chiffre d'affaires du caoutchouc. Six ans plus tard, la voilà spécialisée dans l'aérospatiale, où elle réalise désormais 80 % de ses revenus.

La PME de 60 employés oeuvre dans le domaine manufacturier, avec ses divisions d'automatisation et de moulage sous pression, et dans les services aux entreprises avec ses divisions santé et sécurité, et impartition.

Dans le domaine de l'aérospatiale, comme dans bien d'autres, le niveau technologique requis pour atteindre les standards de plus en plus élevés qu'exigent les clients augmente d'année en année. Tant et si bien qu'il devient difficile pour une entreprise généraliste d'atteindre le niveau de qualité suffisant pour tirer son épingle du jeu. Au contraire, la spécialisation permet d'être très compétitif sur le plan des prix et de la qualité, et d'ainsi développer sa renommée, même outre-frontière.

Trouver des partenaires

Se spécialiser implique de modifier sa façon d'approcher les mandats des donneurs d'ordres et des clients. Il faut trouver des partenaires, spécialisés dans des domaines complémentaires, pour faire des offres complètes.

IMAC est membre du Regroupement des équipementiers en automatisation industrielle (RÉAI), un groupe de concurrents qui apprennent à se connaître et à développer des partenariats en fonction des forces de chacun.

«En discutant, on en vient à mieux comprendre les différences qui existent entre les entreprises et à découvrir des complémentarités, note Sylvain Rodier. Par exemple, si j'ai un mandat exigeant des systèmes de vision, je n'hésiterai pas à appeler un concurrent très fort dans ce domaine pour lui proposer un partenariat, plutôt que d'improviser ma propre solution.»

Cette procédure a l'avantage de permettre une offre à valeur ajoutée, puisque tous les éléments du mandat sont réalisés par des entreprises très spécialisées dans leur domaine. Un élément très apprécié des clients. Mais elle demande aussi aux entrepreneurs de développer des liens. «C'est le plus gros défi, quand on commence à fonctionner comme ça, admet M. Rodier. On bâtit cette confiance en la mettant à l'épreuve dans certains projets. Et quand ça fonctionne, les occasions sont multipliées.»

Le moteur du succès

Autre défi : la gestion. La multiplication des partenaires la complexifie, et les entrepreneurs deviennent davantage des gestionnaires que des exécutants. Mais l'effort en vaut largement la chandelle, selon le président d'IMAC. «C'est simple, on ne serait pas où l'on est aujourd'hui sans ces partenariats, dit-il. C'est le moteur de notre succès. On décroche beaucoup de contrats de gens qui ont entendu parler de nous par nos partenaires. On se fait référer beaucoup de nos clients, il y a un effet d'entraînement et de réseautage.»

Dans un contexte où la concurrence mondiale s'intensifie, c'est là un atout non négligeable. «Beaucoup de projets sortent de nos frontières, alors qu'il y a toute l'expertise pour les réaliser au Québec, dit l'entrepreneur. Mais cette expertise est morcelée entre plusieurs petites entreprises. Quand on rassemble les pièces du casse-tête dans des partenariats, on a tous les outils pour décrocher ces contrats.»