Les gens d'affaires doivent constamment traiter avec les gouvernements. Tous les aspects de leur entreprise sont régis par des lois, des règlements, des normes et des programmes.
Dans son dernier livre, Comprendre et influencer les gouvernements, l'ancien ministre Joseph Facal, maintenant professeur agrégé à HEC Montréal, traite du thème des relations gouvernementales avec pragmatisme et franchise, prodiguant aux gens d'affaires des conseils éclairés. Voici les points saillants de son ouvrage.
1- Des vérités pas toujours édifiantes
Avant de causer stratégie, M. Facal rappelle aux gens d'affaires quelques vérités fondamentales des politiciens et des fonctionnaires. Et il ne mâche pas ses mots.
Même s'ils parlent des " intérêts supérieurs de la nation ", les politiciens pensent d'abord à leur intérêt personnel avant de prendre une décision, affirme d'entrée de jeu M. Facal. Si vous voulez les convaincre de prendre telle ou telle décision, sachez que celle-ci doit leur " permettre de briller ", en offrant plus à leurs électeurs. Que la décision soit la meilleure ou non importe peu. " L'efficacité n'est pas un créneau particulièrement rentable sur le plan électoral ", dit l'auteur. La franchise non plus, ajoute-t-il.
Il faut aussi se souvenir que la politique est surtout une affaire locale, poursuit-il. Si votre concurrent dans une soumission est situé dans la circonscription d'un ministre, vos chances sont moins bonnes que les siennes d'obtenir un contrat, même si sa soumission " n'est pas nécessairement la meilleure ", dit l'ex-ministre. Sachez aussi que les plus bruyants seront mieux entendus que les plus sages. " On huile d'abord la roue qui grince ", écrit l'auteur. Il faut aussi savoir deviner les politiciens et, déceler quand ils " font semblant ". Si un politicien ne croit qu'à moitié à ce qu'il propose et vous demande d'être son partenaire, " Sauvez-vous ! " conseille carrément M. Facal. Finalement, le timing est essentiel, et à ce sujet, c'est l'agenda du gouvernement qui compte, pas le vôtre. Le meilleur moment pour présenter une demande ? Avant les élections, bien sûr...
2- Processus décisionnel : allez-y tôt
Pour influencer les décisions gouvernementales, l'ex-ministre recommande de s'engager dans le processus le plus tôt possible. N'attendez pas que la décision soit annoncée ou que la loi soit adoptée : il sera trop tard. Les gouvernements n'aiment pas perdre la face. Si vous arrivez tôt dans le processus et que vous êtes une source d'information objective et honnête sur la situation, vous serez écouté, car les politiciens et les fonctionnaires ont souvent de la difficulté à savoir ce qui se passe vraiment sur le terrain.
Qui viser dans nos interventions ? Bien des dirigeants d'entreprise s'adressent au ministre, alors que les décisions se prennent souvent quelques échelons plus bas, souligne l'universitaire. Mais traitez toujours aux petits oignons les collaborateurs du ministre, même s'ils sont souvent " d'une jeunesse et d'une inexpérience étonnantes ", écrit-il. Il faut aussi retenir que le processus décisionnel gouvernemental, malgré son aspect très sérieux, est paradoxalement assez fluide. " Tout peut basculer en un clin d'oeil ", écrit M. Facal.
3- Lobbying égale surfing
Joseph Facal compare le lobbying au surf. Dans les deux cas, dit-il, il faut surveiller la vague, trouver le moment idéal pour intervenir, se mettre en action juste avant la vague et suivre le processus jusqu'à la fin. Mais la première chose à faire est d'établir votre crédibilité en démontrant les retombées positives de votre requête sur le reste de la population.
M. Facal donne quelques trucs pour convaincre son interlocuteur : " Rappelez-lui ses propres paroles; minimisez les coûts et maximisez les gains, en présentant les bienfaits de façon individuelle, tandis que les coûts seront présentés globalement; répondez d'avance aux objections et choisissez des images fortes. Bref, soyez politicien, vous aussi !
