Un entrepreneur peut devoir trouver des liquidités pour maintenir son entreprise à flot jusqu'à ce qu'elle soit autosuffisante. Toutefois, réunir des capitaux relève de l'approvisionnement en matières premières. Ce qui n'est pas le cas pour la production de revenus, qui est une occasion pour l'entreprise de démontrer qu'elle peut être rentable à long terme.

Les meilleurs entrepreneurs consacrent leurs efforts à mettre au point le modèle d'entreprise, la méthode de distribution et la stratégie de fidélisation de la clientèle susceptibles de générer un flux de revenus constant. Ils font aussi preuve d'un usage parcimonieux de leurs capitaux d'amorçage.

Les grands entrepreneurs limitent leurs dépenses et font preuve de créativité à l'intérieur de ce cadre, parfois même en acceptant d'essuyer des pertes raisonnables pendant un certain temps. Ils sont ainsi en mesure d'établir des fondements solides à leurs activités tout en explorant les possibilités de croissance.

L'exemple d'Amazon

La réussite du fondateur et chef de la direction d'Amazon.com, Jeff Bezos, n'est pas attribuable au fait qu'il a découvert l'occasion d'affaires exceptionnelle que recélaient les ventes en ligne, ni au fait qu'il a réuni les capitaux nécessaires au démarrage de son entreprise. Il a plutôt fait preuve de la patience nécessaire à l'éclosion de son idée. M. Bezos a rassemblé des milliards de dollars lors de la surchauffe du marché boursier, puis a exploité son entreprise de façon frugale jusqu'à ce qu'il puisse cibler exactement sa source de revenus, près de huit ans plus tard.

Transformer les contraintes en atouts

Les gens d'affaires avisés doivent être bien préparés, élaborer des prévisions financières, trouver du capital d'amorçage et tenter d'obtenir un bon rendement du capital investi pour les actionnaires. Cependant, pour les grands entrepreneurs, il ne s'agit-là que d'un début.

Les plans d'affaires présument que vous pouvez prédire l'avenir, mais les chefs d'entreprise avancent vers l'inconnu. Les grands entrepreneurs savent que les prévisions sont utiles pour définir des hypothèses, mais pas nécessairement pour prévoir des réalités futures. Ils considèrent les ressources disponibles et les risques auxquels ils sont prêts à s'exposer, et déterminent la manière dont ils emploieront les ressources pour créer une machine à revenus.

En poussant les choses un peu plus loin, les meilleurs entrepreneurs trouvent souvent une façon de transformer leurs contraintes en atouts. Ainsi, comme le fondateur d'eBay, Pierre Omidyar, savait que son emploi à temps plein l'empêcherait de superviser en tout temps son site de mise aux enchères, il a conçu eBay de telle sorte que ses utilisateurs puissent s'entraider et s'attribuer des cotes les uns les autres. Cette fonctionnalité a contribué à la réussite du site.

Ne voyez pas trop grand au départ

Consacrer trop d'énergie à réunir des capitaux de démarrage peut être nuisible si l'entrepreneur les engage dans des investissements à long terme, avant de considérer le potentiel de revenus à long terme.

De plus, rassembler des sommes élevées dès le départ crée des contraintes puisque cela oblige l'entrepreneur à générer un rendement pour les actionnaires à l'intérieur d'un certain délai. S'il ne peut respecter l'échéancier et qu'il doit trouver d'autres capitaux, il dilue le rendement initial auquel s'attendent les actionnaires. En outre, avant de multiplier les appels auprès des investisseurs pour financer le lancement de son produit à grande échelle, l'entrepreneur aurait avantage à tester son produit dans un petit marché, de façon à l'adapter en fonction de la réaction de la clientèle.

Le propriétaire d'une chaîne de buanderies aurait pu établir une entreprise fructueuse s'il n'avait pas ouvert un premier commerce trop grand. Les coûts d'exploitation de cette succursale ont fini par plomber toute l'entreprise. Il aurait mieux valu créer une petite succursale centrale, lancer quelques services satellites, s'assurer de leur rentabilité, puis accroître la capacité de la succursale centrale selon des besoins réels.

Établir des partenariats

Quand il s'agit de réunir des capitaux, les grands entrepreneurs savent très bien que le nouveau capital dilue le capital précédent. Ils ne cherchent de nouveaux actionnaires que lorsqu'ils ont de bonnes raisons de croire que cela augmentera la valeur réelle par action. S'ils ne sont pas certains que ce sera le cas, il vaut peut-être mieux qu'ils recourent à la marge de crédit de l'entreprise ou qu'ils cherchent des subventions, plutôt que de diluer le rendement initial du capital investi.

Les entrepreneurs futés parviennent à rassembler des capitaux de manière à construire l'" écosystème " de l'entreprise. Ils cherchent des clients désireux d'investir dans l'entreprise, que ce soit par l'entremise d'un partenariat, par le financement du développement initial ou par le prêt d'équipement et de ressources. Ils cherchent aussi des fournisseurs qui peuvent leur offrir des modalités de paiement avantageuses.

En agissant de la sorte, ils réunissent des fonds qui leur permettront non seulement de démarrer leurs projets, mais qui contribueront aussi à construire la machine à revenus nécessaire au succès à long terme.

Stever Robbins est chef de la direction de Stever Robbins, un cabinet de coaching en entrepreneuriat. Il enseigne au Babson College. Son premier livre, The Get-it-Done Guy's 9 Steps to Work Less and Do More, paraîtra ce mois-ci.