iShares Canada détient de loin la plus grande part du marché canadien des fonds négociés en Bourse (FNB). Afin de la maintenir, le manufacturier de FNB entend notamment investir des ressources au Québec, a indiqué Mary Anne Wiley, chef de iShares Canada, dans un récent entretien téléphonique.
Finance et Investissement : Quelle est votre stratégie pour desservir le marché québécois?
Mary-Ann Wiley : C'est simple : rendre les choses faciles pour un investisseur désirant acheter un iShares. Nous voulons ainsi fournir le meilleur produit, le meilleur service et de les fournir d'une manière pertinente pour les investisseurs.
Pour le marché québécois, nous devons mettre en branle cette stratégie en français. C'est critique. Nous devons parler aux clients dans leur langue. Pour ça, nos experts parlent français, notre site Internet est traduit en français tout comme l'information destinée aux gens. Nous personnalisons nos programmes d'éducation, nos outils et nos communications pour les Québécois.
FI : Comment percevez-vous les clients québécois?
MAW : Ils sont des investisseurs sophistiqués, dans leur façon de concevoir l'investissement et de construire leur portefeuille. Ils sont souvent dans les premiers à adopter de nouvelles idées d'investissement. Et iShares est une solution de placement relativement nouvelle. Lorsque vous pensez à la conception de portefeuille incluant les FNB, ça semble plus sophistiqué. Et il y a un mariage naturel avec votre marché.
FI : Comment comptez-vous maintenir votre part de marché au Québec?
MAW : Avec plus de ressources. Nous cherchons quelques employés qui seront dédiés au marché québécois, qui pourront parler à nos clients. Ça s'ajoute aux gens que nous avons déjà qui répondent au téléphone et qui parlent aux courtiers et aux mainteneurs de marchés pour s'assurer que les transactions se font bien, et qui s'assurent que l'infrastructure est convenable.
Nous allons aussi continuer de miser sur le service à la clientèle et l'éducation des investisseurs. Les gens nous appellent et nous demandent de l'information sur nos produits et sur la façon d'exécuter une transaction. Ils veulent aussi savoir comment structurer un portefeuille. Nous avons des portefeuilles modèles à proposer. Et nous voyons un taux d'adoption élevé pour ce genre d'outil.
FI : Quels sont les défis à surmonter dans votre relation avec les conseillers?
MAW : Il est difficile pour nous de connaître nos clients. Les gens négocient directement sur les Bourses. Nous ne les connaissons pas. Ça nous force à aller à leur rencontre pour les trouver.
Ce défi offre toutefois un avantage, d'une certaine façon. Nous entrons en relation avec l'objectif d'aider un conseiller à construire le meilleur portefeuille. Nous n'essayons pas de lui vendre un produit en particulier.
Nos employés doivent bâtir une relation à long terme avec les conseillers. Nous leurs posons beaucoup de questions. Nous essayons de connaître leurs besoins et comment ils construisent leur portefeuille et quelle genre d'expérience qu'ils ont avec nous.
Les conseillers peuvent aussi utiliser l'historique de performance des produits, le rendement ajusté au risque de l'utilisation combinée d'un iShares avec d'autres valeurs mobilières et vérifier les corrélations. Nous les mettons en relation avec nos stratèges et nos gestionnaires de portefeuilles professionnels.
FI : Avez-vous des projets qui toucheront les représentants du Québec?
MAW : Nous sommes en train de créer un répertoire de conseillers et de gestionnaires de portefeuille qui utilisent les FNB pour construire le portefeuille de leurs clients. Le répertoire présentera notamment qui ils sont, quelle est leur philosophie d'investissement et quelle est leur performance. Les autres conseillers et les investisseurs à la recherche de représentants pourront les retrouver à cet endroit.
