Après avoir testé son site de commerce en ligne auprès de 5 000 clients pendant cinq mois, Procter & Gamble (P&G) s'est lancée dans ce créneau aux États-Unis le 20 mai. Loin d'être un pied de nez aux détaillants, cette stratégie permettra au géant d'établir un lien direct avec les consommateurs qui bénéficiera aux... détaillants, estime Karl Moore, professeur de gestion de l'Université McGill.
La direction de P&G décrit ce site comme " un laboratoire vivant " pour mieux comprendre l'acheteur en ligne. Kirk Perry, vice-président de la division nord-américaine, ajoute que les connaissances acquises et les outils ainsi développés seront partagés avec les détaillants.
La stratégie de P&G est vieille comme le monde, indique Karl Moore. " IBM l'employait déjà il y a 25 ans, permettant à des revendeurs d'offrir ses produits sur les mêmes territoires que ceux couverts par ses vendeurs internes. Ils n'aimaient pas cela, mais ils n'avaient pas le choix. "
Les détaillants non plus n'ont pas le choix. Toutefois, Karl Moore est convaincu que P&G en a discuté avec Walmart, par exemple, avant de passer à l'action. Il croit aussi que ceux-ci ont plus à gagner qu'à perdre dans cette aventure qui permettra à P&G d'ajuster ses produits aux goûts des consommateurs.
" Les clients de P&G sont des détaillants. En lançant son site, elle crée un lien direct avec les consommateurs, ce qu'elle n'avait pas jusque-là. "
Pour ce qui est de cannibaliser les ventes en magasin, Karl Moore n'y croît pas. " Faire les courses est une activité sociale et familiale qui ne se remplace pas par un achat en ligne. "
