Concentrer l'expertise
Plus de 80 % de la production totale de Samson provient de son complexe de Francfort. «C'est ici que sont concentrés notre expertise et nos ingénieurs», explique Hans-Erich Grimm. L'entreprise a des usines d'assemblage et des centres de distribution dans une dizaine de pays, dont le Canada (Calgary, Edmonton, Sarnia, Toronto, Montréal), la France, la Turquie et la Chine. Ces installations servent à fournir rapidement un service à ses clients, le nerf de la guerre dans cette industrie où Samson affronte des concurrents, comme sa compatriote Siemens, l'américaine GE ou la japonaise Yamatake.
Samson investit beaucoup dans la machinerie. Résultat : un environnement très automatisé et des employés compétitifs, malgré les salaires élevés dans le pays. «Nous pouvons fabriquer des vannes en Allemagne et les exporter en Chine», dit Hans-Erich Grimm.
Par ailleurs, l'entreprise s'approvisionne auprès de fonderies en Europe de l'Est et en Chine pour réduire ses coûts d'approvisionnement des composants du corps de ses vannes, qui requièrent peu d'ingénierie. Et elle applique des principes d'amélioration et de chasse aux pertes, dont ceux de la production allégée (lean manufacturing).
Samson s'implante parfois dans un pays quand les tarifs douaniers sont trop élevés et nuisent à la compétitivité de ses produits. «Quand nous prenons une telle décision, l'investissement en capital doit être rentable à long terme», précise Hans-Erich Grimm. Samson s'est ainsi implantée en Turquie et songe à le faire au Brésil. Il arrive aussi que la multinationale accorde une licence pour ses vannes, mais ce n'est pas l'avenue privilégiée. «Nous voulons garder le contrôle sur la qualité de nos produits», précise-t-il.
Pour accroître ses revenus, Samson mise avant tout sur la croissance interne, mais elle se permet d'acquérir des entreprises dont les produits sont complémentaires à son offre globale, comme CERA System. Cette PME allemande, acquise en janvier, fabrique des vannes en céramique. Elle a un chiffre de 10 M d'euros (13,2 M$), mais détient 15 % du marché mondial des vannes en céramique. «C'est un petit marché, très spécialisé, mais cette acquisition nous permet d'offrir un portefeuille plus diversifié de produits à nos clients», explique Hans-Erich Grimm.
SAMSON EN BREF...
Répartition des revenus :
75 % à l'étranger
25 % en Allemagne
Quoi : Fabricant de vannes de régulation des fluides (gaz, vapeur, produits chimiques)
Chiffres d'affaires : 510 millions d'euros (673,6 M$ CA) en 2010
Répartition de la production : Fabrication en Allemagne de plus de 80 % de ses vannes
Série 1 de 7
Avec seulement 82 millions d'habitants, l'Allemagne est le troisième pays exportateur après les États-Unis et la Chine. Les Affaires est allé rencontrer des exportateurs allemands chez eux, pour comprendre les recettes de leur succès.
