Comment CGI et CAE s'attaquent au marché
CGI, fournisseur de solutions en TI, possède même une filiale consacrée aux marchés du gouvernement américain, CGI Federal. Au sein du gouvernement, celle-ci offre ses services dans les domaines de la santé et celui de la finance.
Dans cette industrie, l'expertise est la clé de la réussite, selon George D. Schindler, le patron de CGI Federal, dont les bureaux sont à Fairfax, en Virginie. « Il faut bien connaître les règles et le fonctionnement de ce marché », précise-t-il.
Il y a plusieurs manières d'acquérir cette connaissance : partenariats avec des entreprises locales, embauche de consultants, achat de fournisseurs déjà en affaires avec l'État fédéral. En mai 2010, CGI a d'ailleurs acheté la société américaine Stanley, ce qui lui donne accès au secteur de la défense.
Le fabricant de simulateurs de vols CAE est aussi bien présent dans le marché du gouvernement fédéral, grâce à sa filiale CAE USA, située à Tampa, en Floride.
Pour se démarquer des géants Boeing et Lockheed Martin, la société mise sur deux facteurs : l'interaction avec ses clients et l'offre de produits de qualité, qui permettent aux clients de réduire leurs coûts.
« La proximité est très importante ", souligne Martin Gagné, président de groupe, Produits de simulation, formation et services associés - militaire. Même si l'entreprise a un bureau à Washington, le siège de CAE USA est à Tampa, car c'est là que se trouvent plusieurs quartiers généraux de l'armée américaine. " Nous avons même des bureaux directement sur des bases militaires », dit-il.
Les élections du 2 novembre pourraient toutefois chambarder les affaires des futurs fournisseurs. Car si les républicains, qui promettent de sabrer dans les dépenses gouvernementales, reprennent le contrôle du Congrès, les contrats pourraient être moins nombreux, et la guerre économique, plus féroce.
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Nombres de mois requis en moyenne pour décrocher un premier contrat avec le gouvernement fédéral des États-Unis, pour un investissement moyen de 80 000 $ US.
Source : What Winning Takes: How much Time & Money, une étude disponible sur le site summitinsight.com.
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