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À trois semaines des élections de mi-mandat, le 2 novembre, républicains et démocrates redoublent d'ardeur pour faire élire leurs poulains au Congrès. Mais ce n'est pas la seule bataille qui fait rage dans la capitale américaine. Une autre lutte épique a lieu sans défrayer la manchette : la « guerre » pour les contrats fédéraux.
Ainsi, des milliers d'entreprises sont en lice pour devenir des fournisseurs de l'État fédéral. Chaque année, celui-ci achète pour plus de 600 milliards de dollars américains (G$ US) de biens et de services, sans compter les dépenses militaires. C'est presque trois fois le PIB du Québec. Au Canada, les achats fédéraux sont de 40 G$. Le géant Walmart a des revenus annuels de 400 G$ US.
« Le gouvernement américain est le plus important consommateur de biens et de services du monde », dit Judy Bradt, fondatrice et présidente de Summit Insight, en entrevue au chic City Club de Washington. Sa société aide les entreprises américaines et étrangères à faire des affaires avec le gouvernement. Mais ne devient pas fournisseur qui veut. Il y a beaucoup d'appelés, mais peu d'élus.
Dur, dur d'être un fournisseur
Pour être choisie, l'entreprise doit montrer patte blanche, afficher un prix concurrentiel, avoir un bon produit et être capable de livrer la marchandise sans délai et selon les critères prévus. « L'État veut la meilleure valeur », dit Jim Regan, associé au cabinet Crowell & Moring, qui représente des entreprises auprès du gouvernement. Les règles varient selon les produits. Il est plus facile de vendre des bureaux au département du Trésor que de vendre des logiciels pour protéger le réseau informatique du Pentagone (le département de la Défense), situé sur l'autre rive de la rivière Potomac, à Arlington, en Virginie.
La relation d'affaires est le nerf de la guerre
L'origine des fournisseurs compte. « Pour un même produit ou service, il y a toujours une petite préférence pour les entreprises situées aux États-Unis », admet Jim Regan.
Rien à voir avec la clause du Buy American, qui favorise l'achat de produits locaux, mais qui permet tout de même aux exportateurs canadiens de vendre au gouvernement fédéral sous certaines conditions.
C'est avant tout une question de relations. Les fournisseurs doivent avoir des contacts réguliers avec plusieurs personnes au sein du gouvernement. Pour concurrencer cette préférence nationale, certaines entreprises canadiennes, comme CGI et CAE, se sont implantées depuis longtemps chez nos voisins du sud.
