De la simple bouteille d’eau aux logiciels ultrasophistiqués, à peu près tous les produits et services sont susceptibles d’être acquis par les diverses administrations publiques américaines. En raison d’un marché d’une valeur estimée à 1 000 G$ par an, selon le ministère de l’Économie, de l’Innovation, et des Exportations du Québec (MEIE), la concurrence pour y entrer est féroce. Et la clé pour percer est la différenciation.
« Il faut être conscient de ce qui nous distingue, assure Michel Leblanc, président et chef de la direction de la Chambre de commerce du Montréal métropolitain. Il faut détenir la capacité de prouver que notre produit est supérieur. Plus notre produit est standard, homogène, plus c’est difficile de se faire valoir. »
Si ce n’est pas impossible pour les entreprises canadiennes de se différencier sur le plan des prix « pour des équipements et des fournitures sans traits distinctifs véritables, concède Yan Cimon, professeur agrégé à la Faculté des sciences de l’administration de l’Université Laval, comme pour des vêtements, l’effet des compressions budgétaires sera ressenti plus rapidement ».
L’unicité payante de BlackBerry
Un impératif qu’a très bien saisi BlackBerry. Si l’ontarienne traverse une période tourmentée sur le marché de la consommation privée, elle se distingue auprès des clientèles gouvernementales. Ses téléphones intelligents sont utilisés par toutes les administrations des pays du G7, y compris les États-Unis, et par 16 pays membres du G20.
Par ailleurs, au-delà des départements et agences fédérales, l’entreprise dessert également des États, des administrations locales et des organisations dans le domaine de l’éducation. Une clientèle variée qui, depuis 15 ans, alors que BlackBerry se positionne désormais dans les marchés publics partout dans le monde, est devenue une source fiable de revenus récurrents. Non seulement elle peut compter sur un cycle prévisible de remplacement de ses équipements, mais le déploiement de ceux-ci s’accompagne d’un service de soutien technique.
Son avantage comparatif découle de l’importance accordée à la protection des données par les États. Leur mission, bien définie, s’articule autour des innovations quant à la sécurité de l’information, sans compromettre la productivité.
Aux États-Unis, l’ontarienne est la seule entreprise du secteur des téléphones intelligents à posséder la certification Full Operational Capability (FOC) dans son intégrité, pour sa plateforme BlackBerry 10. Un atout significatif, qui lui permet de desservir les réseaux du Département de la Défense (DoD). De plus, son service de messagerie instantanée BBM Protected se veut le plus sécuritaire et le plus fiable sur le marché.
« La sécurité est un aspect essentiel pour tous les gouvernements, explique Jeffrey Ait, vice-président et responsable du secteur public américain chez BlackBerry. Nous détenons plus de 50 approbations et certifications gouvernementales, plus que tout autre fournisseur d’équipements et de services de mobilité. »
La réussite des exportateurs dans le marché public américain ne repose pas uniquement sur la différenciation de leurs produits. Selon les données colligées par le MEIE, une entreprise québécoise devra s’y prendre en moyenne à quatre reprises avant d’obtenir son premier contrat. Selon les analyses du Ministère, la persévérance est de mise. Une fois qu’elles ont fait l’expérience une première fois, le cycle tend à se répéter.
« Le processus d’appel d’offres est complexe pour quiconque s’intéresse aux marchés publics, confirme Jeffrey Ait. Avant de se lancer, je recommande d’étudier de près les règles générales expliquées dans la Federal Acquisition Regulation (FAR). Puis, de s’intéresser aux règles particulières émises par l’instance que l’on a ciblée et par les organismes qui régissent notre industrie, et s’entourer de toutes les personnes et de toutes les ressources disponibles. »
