Photo: François Normand
Question-réponse avec Judy Bradt
Fondatrice et présidente de Summit Insight, une firme de consultants qui aide les entreprises à faire des affaires avec le gouvernement américain, Judy Bradt est une spécialiste des marchés fédéraux aux États-Unis.
Les Affaires – Comment le gouvernement choisit-il ses fournisseurs?
Judy Bradt - Il s’agit des règles les plus complexes au monde! Certains contrats sont choisis sur la base du plus bas prix; d’autres le sont en fonction de la meilleure valeur. Mais ce que peu de gens savent, c’est que la qualité de la relation d’affaires est le facteur le plus important à long terme.
LA – Est-ce plus difficile pour des entreprises étrangères de vendre leurs biens ou leurs services au gouvernement américain?
J.B. - Les entreprises étrangères doivent porter attention à certains points. Mais à ce jour, des milliers d’entreprises canadiennes vendent avec succès leurs produits au gouvernement fédéral.
LA – Mais que doivent surveiller les entreprises canadiennes?
J.B. – Les exportateurs doivent porter attention à deux points précis. Premièrement, ils doivent s’assurer que leurs produits franchiront la frontière sans problème. Deuxièmement, ils doivent vérifier si leurs expéditions sont soumises à la clause du Buy American, qui favorise l’achat de produits locaux. Dans les deux cas, les entreprises canadiennes doivent prendre des mesures pour atténuer ces obstacles.
LA – Y a-t-il des secteurs dans l’attribution des contrats fédéraux qui sont exclusivement réservés aux entreprises américaines?
J.B. - Non, il n’y a pas de barrière par industrie; c’est plutôt du cas par cas. Les accords commerciaux conclus entre le Canada et les États-Unis – l’ALÉNA et l’Accord plurilatéral sur les marchés publics de l’Organisation mondiale du commerce – protègent 25% des 600 milliards de dollars américains que Washington accorde en contrats par année. Les autres 75% ne sont pas nécessairement réservés aux entreprises américaines. C’est du cas pas cas. Des partenariats sont possibles. En fait, seulement 23% des contrats fédéraux sont réservés aux PME américaines, dirigées par exemple par des anciens combattants ou des minorités visibles.
LA – À qui une entreprise doit-elle s’adresser pour espérer décrocher un contrat?
J.B. – Il faut rencontrer cinq personnes au sein du gouvernement, et ce, dans cet ordre : le spécialiste des petites entreprises; le fonctionnaire responsable du contrat; le gestionnaire du programme d’achats; les gens d’influence; le futur utilisateur du bien ou du service.
