Elles sont la « saveur du mois » en Europe. L’an dernier, le ministre des Finances du Royaume-Uni, George Osborne, a même affirmé que son pays devait « tirer les leçons » du succès de leurs stratégies d’affaire. Bienvenue dans le monde des Mittelstand, ces grosses PME allemandes qui font la pluie et le beau temps sur les marchés internationaux.
Pour comprendre la clé de leur succès, le quotidien financier britannique Financial Times a récemment interviewé plusieurs dirigeants de Mittelstand bien en vue pour comprendre la clé de leurs succès. Voici leurs secrets.
1. Évitez les dettes, demeurez indépendant, ayez une vision à long terme
Sennheiser, un fabricant d’écouteurs et de microphones, a toujours évité de s’endetter. Fondée en 1945, l’entreprise agit ainsi pour gérer sa croissance et préserver son autonomie. Les dirigeants des Mittelstand possèdent aussi une vision à long terme. Aussi sont-ils la plupart du temps intéressés à bâtir leur entreprise pour passer un jour le flambeau à la prochaine génération. Par exemple, Brandstätter Group (qui possède Playmobil) a toujours refusé les offres d’achat ou d’une prise de participation dans son capital afin ne pas affaiblir ses marques.
2. Innovez, mais gardez votre base manufacturière dans votre marché domestique
Saviez-vous que certaines PME allemandes déposent plus de demandes de brevets en une année que des pays comme la Grèce ou le Portugal? Cette capacité à innover explique pourquoi une Mittelstand comme Miele, un fabricant de lave-vaisselle, en affaires depuis plus d’un siècle, figure toujours parmi les leaders de son industrie. De plus, les PME allemandes qui innovent beaucoup sont souvent celles qui gardent leur base manufacturière en Allemagne. Pourquoi ? Quand une partie de la production est délocalisée, il est difficile d’innover en raison de la perte d’un certain savoir-faire.
3. Spécialisez-vous et diversifiez-vous
Les Mittelstand développent et vendent souvent des produits sophistiqués et coûteux, ce qui constitue une barrière à l’entrée pour les nouveaux concurrents, surtout pour ceux originaires des pays peu industrialisés. Les PME allemandes diversifient aussi souvent leur offre de produits hauts de gamme. Par exemple, Brandstätter fabrique des jouets en plastique, mais aussi des contenants pour des plantes. Cela permet aussi de réduire la concurrence car l’entreprise ne met pas tous ses œufs dans le même panier.
4. Protégez votre propriété intellectuelle
En mettant l’emphase sur les produits nichés, les PME allemandes se retrouvent rapidement à l’extérieur du marché allemand. Par exemple, Sennheiser exporte 83 % de ses écouteurs et ses microphones. Si la multinationale délocalise une partie de l’assemblage de sa production à l’étranger, elle garde par contre dans ses murs la conception de son savoir-faire stratégique, soit la technologie créant un signal électrique à partir du son et vice versa. Elle protège ainsi sa propriété intellectuelle. Sennheiser défend aussi vigoureusement sa PI à l’étranger. En Chine, par exemple, elle aide les autorités à préparer des descentes chez les entreprises locales soupçonnées de contrefaire ses produits.
5. Développez des services connexes
Pour beaucoup de Mittelstand, vendre un produit n’est pas une fin en soi, mais plutôt le début d’une relation avec un client afin de lui offrir des services complémentaires. Class, un manufacturier de machineries agricoles, ne met pas l’emphase sur la vente de ses équipements, mais plutôt sur les contrats d’entretien et de formation pour les utilisateurs de sa machinerie. L’entreprise aide entre autres les agriculteurs à optimiser le battage (le processus qui permet de séparer l’épi ou la tige des graines de certaines plantes) grâce à un système informatique.
6. Éduquez et formez vos employés
Les Mittelstand sont parmi les entreprises dans le monde qui forment le mieux leurs employés, grâce réputé système allemand d’apprenti pour les métiers et les techniques. Durant leur formation, les jeunes partagent leur temps entre les bancs d’école et des stages dans les usines. De plus, ce système, où l’entreprise investit du temps et de l’argent dans ses employés, a tendance à favoriser la loyauté des travailleurs à l’égard de leur employeur. Un avantage important pour pays comme l’Allemagne qui commence à connaître une pénurie de main-d’œuvre qualifiée.
