Le franchisage, un outil à utiliser avec doigté pour propulser sa marque

Publié le 15/06/2010 à 00:00

Le franchisage, un outil à utiliser avec doigté pour propulser sa marque

Publié le 15/06/2010 à 00:00

Par Stéphane Rolland

Le franchisage est une stratégie intéressante à envisager pour accélérer la croissance de votre PME. Il est toutefois essentiel de bien comprendre les rouages de ce modèle, car il engage de nouvelles responsabilités.


" Le franchisage permet de croître rapidement avec l'argent des autres, dit Lori Karpman, présidente de Lori Karpman et associés, un cabinet-conseil en franchisage. Ce modèle d'entreprise permet aussi de ne pas solliciter un prêt bancaire pour financer l'ouverture d'autres commerces. "


Lorsqu'elle réussit, une franchise peut être très lucrative pour le franchiseur. Celui-ci recevra un droit de franchise pour l'utilisation de sa marque et une ristourne sur les bénéfices du franchisé. Il peut aussi réaliser des économies d'échelle en demandant à ses partenaires de payer une partie des dépenses en publicité. Dans certains cas, il peut même vendre ses produits aux franchisés et en retirer un bénéfice.


Ce modèle d'entreprise augmente également les chances de réussite puisqu'on offre un produit ou un service déjà connu. " Seulement 30 % des nouvelles PME survivent à leurs cinq premières années, explique Pierre Garceau, pdg du Conseil québécois de la franchise (CQF). Dans le cas d'une franchise, ce taux grimpe à 70 %. "


Plusieurs entreprises québécoises veulent emprunter cette voie pour stimuler leur croissance au cours des prochaines années. C'est notamment le cas de Qualinet, Bleu Lavande et L'Aubainerie.


Pour des entrepreneurs établis


Cette stratégie ne s'adresse toutefois qu'aux entrepreneurs qui ont déjà accompli une partie de leur expansion de façon traditionnelle. " Il faut avoir un produit ou un service qui est "franchisable", nuance François Alepin, avocat spécialisé en droit commercial et associé au cabinet Alepin Gauthier de Laval. Il doit avoir fait ses preuves et il doit être facile à reproduire par une autre personne que vous, ajoute-t-il.


Le franchiseur doit aussi avoir une image de marque forte. " Si elle n'est pas bien établie, votre franchisé aura plus de difficulté à obtenir un prêt ", prévient Marie-Claude Frigon, associée du cabinet comptable RSM Richter Chamberland. Aussi, le pouvoir de négociation dépend de la force de votre marque. Plusieurs entrepreneurs qui en sont à leur première franchise sont déçus de constater qu'ils n'ont pas un droit de franchise aussi élevé qu'ils souhaiteraient, dit Mme Frigon.


Confier la gestion et le risque financier à une autre personne peut sembler une solution facile, mais les franchiseurs ont des responsabilités importantes. Vos clients ne seront plus seulement les consommateurs, mais aussi vos franchisés qui s'attendent à ce que vous leur donniez les outils nécessaires pour réussir. " Vous devrez consacrer plusieurs heures à la formation de vos franchisés, ajoute Mme Frigon. Il faudra être disponible pour les aider en cas de difficulté. Vous devrez aussi surveiller leur travail. S'ils ne le font pas adéquatement, cela peut entacher toute votre entreprise : le consommateur ne se soucie pas de savoir s'il s'agit d'une franchise ou non."


À l'instar des acteurs qui ont droit à une répétition générale avant la grande première, les entrepreneurs peuvent aussi pratiquer avant de faire le grand saut. " Faites un projet pilote en confiant à un tiers la gestion d'une ou deux de vos installations, conseille M. Alepin. Vous remplirez le même rôle qu'un franchiseur, mais votre franchisé sera votre employé. Ainsi, vous pourrez voir si vous êtes à l'aise avec les responsabilités qui incombent aux franchiseurs. "


Portrait-robot du franchisé idéal


Le franchisé sera un ambassadeur de votre marque. Il est donc primordial de choisir le bon partenaire pour faire briller votre entreprise. Lori Karpman, présidente de Lori Karpman et associés, vous donne quelques pistes pour trouver la perle rare.


Un bon franchisé doit avoir de bonnes idées, mais pas trop... " Un entrepreneur risque d'être un mauvais candidat, car il voudra innover tandis que vous cherchez quelqu'un qui respecte le concept de votre entreprise, explique Mme Karpman. Toutefois, cherchez quelqu'un qui a un peu d'initiative. En d'autres termes, une personne qui vous suggérera des idées, mais qui ne passera pas à l'action sans votre consentement. "


Curieusement, les personnes qui n'ont pas d'expérience dans le domaine des affaires et dans votre secteur d'activité font souvent de bons candidats, ajoute Mme Karpman. " Par exemple, un cuisinier d'expérience aura déjà son idée sur le fonctionnement d'un restaurant, tandis qu'une personne qui n'a jamais mis les pieds dans une cuisine sera moins susceptible de contester vos façons de faire ", affirme-t-elle.


L'expérience demeure tout de même très importante. " Cherchez quelqu'un d'organisé, explique-t-elle. Choisissez une personne qui a déjà été chef d'équipe, que ce soit au travail ou à titre de bénévole. "

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