Faire affaires aux États-Unis – Spectra Premium

Publié le 25/11/2013 à 05:55

Faire affaires aux États-Unis – Spectra Premium

Publié le 25/11/2013 à 05:55

Par Pierre Vallée

Situé à Boucherville, Spectra Premium est un manufacturier de pièces d’automobile, dont notamment des réservoirs d’essence et des radiateurs. Elle est d’ailleurs le seul manufacturier de ces produits en Amérique du Nord; tous ses concurrents faisant fabriquer leurs pièces en Asie. Spectra Premium réalise des ventes annuelles totalisant 330 millions de dollars dont 85% sont générées par ses activités au sud la frontière.


 L’entreprise arrive officiellement sur le marché américain vers 2000 « Nous étions déjà sur le marché américain avec nos réservoirs d’essence, explique Denis Poirier, vice-président exécutif et l’un des actionnaires de l’entreprise, mais seulement auprès de petits distributeurs. Mais en 2000, lorsqu’on a voulu introduire nos radiateurs, on s’est rendu compte que nos concurrents mettaient beaucoup de pression sur ces petits distributeurs pour qu’ils refusent de vendre nos radiateurs. »


 La solution fut simple : racheter ces petits distributeurs et ainsi construire son propre réseau de distribution aux États-Unis. « Ça nous a permis de faire bien connaître notre marque et nos produits. » À tel point que cinq ans plus tard, le vent tourne et les grands détaillants de pièces acceptent de mettre à leur inventaire les produits de Spectra Premium. « À partir de ce moment-là, notre propre réseau de distribution n’était plus nécessaire et nous l’avons vendu pour nous consacrer uniquement à fournir les grands détaillants. Au fond, c’était ce qu’on cherchait depuis le début et les acquisitions ont surtout été un moyen d’y arriver. »


 Bien connaître le marché


Aujourd’hui, les produits Spectra Premium sont vendus par tous les grands détaillants américains, dont AutoZone, le plus important d’entre eux. « AutoZone nous a même nommé en 2012 son fournisseur de l’année. »


Ce succès, Denis Poirier l’attribue, outre la qualité des produits, à deux choses : la recherche et le développement et la connaissance intime du marché.


 « Dans notre industrie, il faut toujours être en mesure de développer sa gamme de produits. Par exemple, aujourd’hui, notre inventaire comprend 750 modèles de réservoirs et 2 000 modèles de radiateurs. Et, grâce à notre équipe de recherche et d’ingénierie, nous sommes capables d’introduire sur le marché entre 50 et 100 nouveaux modèles chaque année. Mais il faut procéder avec précision. Si une pièce est introduite trop rapidement, elle traîne en inventaire, mais si elle est introduite trop lentement, nos concurrents nous ont déjà devancé. »


Et pour réussir sur le marché américain, il faut le connaître à fond. « Nous achetons une foule de banques de données afin de pouvoir surveiller le plus près possible ce qui se passe sur le marché. Nous devons savoir en tout temps quelle marque de voiture après tel montant d’année sur la route connaît des défaillances qui nécessitent des pièces de rechange et quelles sont ces défaillances. On veut même connaître dans quelle localité ça se passe. C’est ainsi que l’on peut répondre rapidement aux exigences du marché et nous y ajuster rapidement. » D’ailleurs, Spectra Premium possède deux grands entrepôts aux États-Unis, l’un en Indiana et l’autre en Californie, ce qui lui permet de répondre rapidement aux demandes plus pressantes.


Quelques conseils


Aux entrepreneurs québécois qui voudraient tenter leur chance sur le marché américain, Denis Poirier offre ces conseils. « Pour réussir aux États-Unis, il faut bien connaître le marché que l’on veut pénétrer. Il faut pouvoir bien identifier qui sont les joueurs dans le marché, quels sont les clients potentiels et quels sont les réseaux de distribution pour les rejoindre. »


 De plus, inutile à son avis de vouloir faire cavalier seul. » Il existe plusieurs organismes, publics, parapublics et mêmes privés, qui sont en mesure de vous accompagner. Il vaut mieux travailler avec eux afin de développer le meilleur plan d’affaires avant de se lancer à l’assaut du marché américain. »


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