Ne partez pas sans votre expert technique

Offert par Les Affaires


Édition du 30 Mai 2015

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Édition du 30 Mai 2015

Laurie Paquet, directrice des ventes. [Photo: Jérôme Lavallée]

Avant de frapper à la porte des Allemands, une préparation béton s'impose. Même un premier courriel doit être détaillé et inclure des informations techniques, selon Alexandra Bogensperger, conseillère en développement des affaires à la Chambre canadienne allemande de l'industrie et du commerce, à Montréal. «Avec les Allemands, ce n'est pas la stratégie de vente ni le charme du vendeur qui opère, c'est la qualité du produit», souligne-t-elle.


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Les rendez-vous doivent être pris au minimum trois, voire quatre ou cinq semaines à l'avance. «Les Allemands n'aiment pas se sentir bousculés, dit Mme Bogensperger. Ils préfèrent planifier tôt leur emploi du temps. Et une fois un rendez-vous noté dans leur agenda, ils ne voient pas la nécessité de le confirmer.»


Une rencontre juste pour faire connaissance ? Pas tout à fait. Dès le premier rendez-vous, il faut se présenter armé d'une volumineuse documentation et être prêt à répondre à une myriade de questions pointues. Car les Allemands se seront préparés consciencieusement. «Comme ils ont la phobie du risque, ils scrutent les données techniques, les études, les résultats, les certifications», précise Marie-Andrée Bernard, directrice des services économiques à la Délégation du Québec à Munich.


Mme Bernard recommande aux entreprises québécoises de voir à ce que leurs responsables du développement des affaires soit accompagnés d'un expert technique. «En Allemagne, les ingénieurs et autres experts sont très valorisés, et ils ont du poids dans la prise de décision.» Sachez que votre offre sera analysée en détail, tout comme la crédibilité de votre entreprise.


Fait vécu


Kinova, un fabricant de produits de robotique personnelle pour les secteurs de la réadaptation et de la recherche, vend en Allemagne depuis cinq ans. La PME de Boisbriand y a fait ses premiers pas comme exposant à une foire commerciale.


«Nous y allons chaque année, souligne Laurie Paquet, directrice des ventes. C'est efficace pour faire connaître notre technologie et nouer des relations.» L'Allemagne est en effet réputée pour ses nombreuses foires commerciales. S'y rendre comme visiteur ou exposant est un bon point de départ pour prendre le pouls du marché.


Bon nombre d'entreprises québécoises s'adjoignent un partenaire local pour traiter avec l'Allemagne, et Kinova ne fait pas exception, elle qui vend ses bras robotisés par l'intermédiaire de deux distributeurs. «Ça nous évite bien des tracas, car nos partenaires ont une connaissance approfondie du système de santé allemand et de la réglementation», souligne Mme Paquet.


Son conseil aux entreprises qui souhaitent faire des affaires au pays de l'Oktoberfest ? Recourir aux services des délégations du Québec et du Canada. «Leur aide nous a permis d'accélérer notre entrée sur le marché.»


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