L'offensive du fabricant d'ambulances Demers aux États-Unis ne peut découler que d'une bonne préparation, selon Karl Miville-de Chêne, président-fondateur de Con-sultation Contacts Monde, une firme spécialisée dans la formation et l'accompagnement des exportateurs.

" C'est un modèle de bonne préparation et de mise en oeuvre d'une stratégie de pénétration que l'on ne voit pas assez souvent ", dit-il.

L'entreprise a sûrement bien analysé sa situation et son marché. Sa stratégie est claire : pénétrer le marché américain avec un produit phare et ne pas proposer tout son catalogue.

La diversification des produits exportés pourrait être envisagée lorsque l'entreprise aura pris racine dans ses marchés. " Je me concentrerais sur un ou deux produits gagnants. Si les ventes rapportent de bons bénéfices, j'explorerai alors d'autres possibilités. "

Demers Ambulances construit à son usine de Beloeil une gamme étendue d'ambulances et en exporte depuis près de 40 ans dans une vingtaine de pays. Mais aux États-Unis, où elle est présente depuis quelques années, les ventes demeuraient inférieures au potentiel, dans un marché partagé entre une bonne quarantaine de fabricants de véhicules spécialisés. La relance de la marque se fait sur plusieurs fronts, tant celui des salons commerciaux que celui des médias spécialisés de l'industrie.

" Il a vraiment mis toutes les chances de con côté, mentionne M. Miville-de Chêne. Il a fait venir ses vendeurs à Beloeil pour leur montrer tout ce qu'il sait faire. C'est une initiative qui accroît la confiance. "

" Son offensive est très bien structurée, ce qui est rare chez nous. Nos exportateurs, ajoute-t-il, improvisent encore beaucoup. Mais l'attitude du ''Allons-y-et-on-verra-bien'' ne marche pas. On devrait le savoir. " A.D.