1 Identifier le marché
Pas de marché, pas de produit. C'est aussi simple que cela. L'idée la plus brillante ne vaut pas un cent si le marché n'est pas prêt à la recevoir, rapelle Claude Demers, président de l'Association de la recherche industrielle du Québec (ADRIQ). " Beaucoup d'entreprises se leurrent en pensant qu'une idée géniale va automatiquement trouver sa place dans le marché. "
La première chose à faire est de vérifier s'il existe des débouchés. Avant même de se lancer dans la fabrication d'un prototype, il faut commencer par tester l'intérêt de clients potentiels pour le produit ou le procédé que l'on veut développer.
" À cette étape, un des éléments les plus importants consiste à déterminer ce qui influence les critères de décision chez le client. Ensuite, il faut vérifier s'il serait prêt à mettre de côté ce qu'il utilise déjà pour le remplacer par l'innovation qu'on lui propose ", dit M. Demers.
Cette démarche permet de consolider le concept très tôt dans le processus et d'éviter d'engloutir des dizaines de milliers de dollars dans un produit dont le marché ne veut pas.
2 Protéger son idée
La protection de la propriété intellectuelle est un autre arrêt obligatoire. Même si l'obtention d'un brevet peut prendre de trois à cinq ans et coûter de 15 000 à 30 000 $, selon les pays, il faudra obligatoirement se pencher sur la question un jour. Un conseil : mieux vaut tôt que tard. La rédaction de la demande de brevet doit être confiée à un cabinet d'agents de brevet spécialisé en la matière.
" La chaîne des titres est importante, car la découverte d'une innovation implique généralement plusieurs personnes. Si la propriété est partagée, les titres doivent être bien reconnus. Un projet n'est pas vendable s'il y a la moindre confusion dans sa paternité. Cela se compare à un terrain contaminé ", souligne Marc Leroux, président d'Univalor.
Si la propriété intellectuelle d'une invention n'est pas établie de façon rigoureuse, les investisseurs hésiteront à s'engager.
Des poursuites pour faire valoir des droits intellectuels sur la découverte occasionneraient d'importants frais juridiques, ce qui réduirait la rentabilité de l'investissement. Cette étape permet de s'assurer de sa validité du brevet sur les divers marchés visés et devrait également prévoir les accords de confidentialité et les clauses de futures ententes avec des partenaires.
Sans cette précaution, les sociétés s'exposent à des poursuites, même plusieurs années après le dépôt des brevets.
3 Se structurer adéquatement
Il est tentant de créer une entreprise dérivée pour commercialiser un nouveau produit prometteur.
Attention, l'essaimage (spin-off) ne convient pas dans tous les cas de figure. " Il est indiqué dans le cas d'une technologie qui va permettre de créer d'autres produits ", indique Marc Leroux, d'Univalor.
Si on n'a pas les moyens de financer la commercialisation de la technologie ou que les lois de la distribution dans le marché sont déjà bien établies, comme dans le secteur pharmaceutique par exemple, on choisira plutôt d'accorder des licences d'utilisation qui permettront de toucher des redevances pour financer d'autre R-D.
La clientèle de ces innovations peut provenir d'autres entreprises de plus grande envergure qui ont les moyens nécessaires pour commercialiser l'invention. Il peut également s'agir d'une innovation qui ne cadre pas avec la mission première de l'entreprise et qui sera cédée à une autre compagnie.
Le partenariat avec une entreprise est également une option à considérer. Le Dr Sylvain Chemtob a choisi de vendre sa technologie développée à l'Hôpital Sainte-Justine à Theratechnologies, une société canadienne qui possède une infrastructure solide. Le chercheur a toutefois voulu garder un oeil sur son bébé en continuant à développer sa plateforme technologique.
4 Se faire connaître
Se faire connaître et disposer d'une vitrine pour promouvoir son innovation au-delà des frontières sont essentiels à la commercialisation d'un nouveau produit. Participer à des salons internationaux, annoncer dans des revues spécialisées, ouvrir un bureau à l'étranger sont autant de moyens d'y arriver. Il existe des façons plus abordables que celles-ci de faire parler de soi.
Marc Perron, docteur en génie électrique de l'Université Laval, a mis au point une puce virtuelle qui permet d'accroître l'efficacité d'un moteur électrique. Pour mettre en marché sa puce, il a fondé Alizem, et par manque de moyens, il a misé sur Internet.
Très fréquenté, son blogue spécialisé lui permet de développer un réseau important de contacts dans le monde entier et de bénéficier d'une visibilité qui profite à son entreprise. Récemment, lors d'un salon à Las Vegas, il a engagé la conversation avec un Japonais. Au fil de la discussion, il a découvert que son interlocuteur était un visiteur régulier de son blogue.
" Fréquenter les blogues, les sites Web et les salons spécialisés, cela aide énormément sur le plan commercial ", témoigne l'entrepreneur. " Sans le Web, il m'aurait été impossible de développer un tel réseau de contacts. L'argent que j'économise en dépenses publicitaires, je peux l'investir dans le développement de mon produit. "
5 Penser commercialisation
La mise en marché est trop souvent négligée. " L'entreprise met toute son énergie dans le développement du produit et se retrouve souvent essoufflée quand vient le temps de penser à le mettre en marché. Il faut donc s'assurer de mettre de l'argent de côté ou d'obtenir un nouvel apport de fonds pour financer cette étape ", mentionne Pierre Talbot, vice-président, innovation, de Premier Tech, qui s'est dotée de plusieurs stratégies de commercialisatoion allant de meilleurs outils pour déterminer les éléments de valeur pour le client devant l'offre de produits à un processus de vitrine facilitant l'introduction de produits, en passant par la formation et la dynamisation des ventes.
L'expérience montre qu'il faut prévoir au moins cinq fois le budget consacré à la R-D pour commercialiser une innovation. Le financement de la commercialisation doit donc faire partie du plan d'affaires présenté aux investisseurs potentiels.
carole.lehirez@transcontinental.ca
