R3D Conseil, une firme de services-conseils en solutions d'affaires et de systèmes de technologie de l'information, s'implante au Brésil pour suivre le groupe français Faurecia, un important équipementier pour l'industrie automobile.

L'entreprise montréalaise a décroché un contrat de trois ans de «plusieurs millions de dollars» pour implanter la solution SAP (un protocole informatique qui permet de faire des gains de productivité) dans les 16 établissements de Faurecia dans le plus grand pays d'Amérique du Sud. «Ce client nous demande de l'accompagner au Brésil, car il nous fait confiance», affirme Bernard Roy, président et chef des opérations de R3D, une entreprise à capital fermé.

Les 16 établissements de Faurecia au Brésil (sites de production et centres de design et développement) conçoivent des technologies pour réduire les émissions polluantes, des systèmes d'intérieur et des sièges d'automobile. La multinationale est présente dans 31 pays (dont le Canada) et a réalisé un chiffre d'affaires de 16,1 milliards d'euros (21,1 G$ CA) en 2011.

La PME montréalaise est déjà un fournisseur de SAP auprès de Faurecia. Elle a obtenu un premier mandat en 2008, visant l'implantation de la solution SAP dans ses usines en Europe, puis des contrats pour les États-Unis et pour le Mexique.

«Notre stratégie à l'international consiste à suivre nos gros clients», souligne Bernard Roy. Pour réaliser ce mandat au Brésil, R3D ouvrira un bureau à São Paulo, ce qui nécessitera un investissement d'environ 500 000 $. Elle a choisi de s'implanter dans cette ville, parce que c'est le centre économique et financier du pays et que les usines de Faurecia sont situées dans la région.

Embaucher localement

«Cet investissement sera rentabilisé avant trois ans», assure le patron de R3D. Le bureau comptera à terme une douzaine de personnes recrutées localement.

«Nous avons déjà embauché le directeur du bureau, et des offres ont été faites à trois autres personnes», dit Bernard Roy. L'embauche d'employés locaux fait partie de la stratégie internationale de R3D. La PME a procédé ainsi en France, aux États-Unis et au Mexique. Elle gagne ainsi du temps et économise de l'argent.

Ses employés maîtrisent la culture d'affaires et les lois, sans parler du fait que cette stratégie procure à R3D un meilleur accès aux réseaux et au bassin de main- d'oeuvre. La PME offre aussi à ses employés à l'étranger (et au Canada) des actions de l'entreprise. «Cela renforce leur engagement dans l'entreprise», dit Bernard Roy.

Cela peut s'avérer une bonne stratégie dans un pays où les entreprises font face à une pénurie de main-d'oeuvre qualifiée, souligne Angelo Dos Santos Soares, un professeur de l'UQAM qui réalise des études socioéconomiques comparatives entre le Québec et le Brésil.

«L'économie croît si vite que les établissements d'éducation ne peuvent pas répondre à la demande», dit-il.

Alain Joly, un spécialiste du Brésil à HEC Montréal, souligne pour sa part l'importance pour les entreprises étrangères d'embaucher un lobbyiste local afin de régler rapidement des problèmes administratifs avec le gouvernement brésilien.

Miser sur l'exécution pour faire le poids

Dans l'industrie, les entreprises équivalentes à R3D se démarquent essentiellement en misant sur la bonne exécution des mandats qu'elles ont déjà réalisés. Bref, la mise en place d'une plateforme en TI en respectant les paramètres, les coûts et l'échéance est la meilleure carte de visite.

C'est ce que R3D a fait avec Faurecia au Brésil pour se faire valoir. Le 4 janvier, la PME a déployé une plateforme SAP dans une usine du groupe français au Mexique. «Ce déploiement a remporté beaucoup de succès, affirme Bernard Roy. Nous nous en sommes servis auprès de Faurecia afin de nous positionner concernant le mandat brésilien.»

L'implantation de la solution SAP dans les 16 usines de Faurecia ne sera pas le seul mandat de R3D au Brésil. Ce pays est appelé à devenir un marché clé pour l'entreprise. «Il y a beaucoup d'autres occasions d'affaires dans le secteur automobile, dit Bernard Roy. Le secteur bancaire, où nous avons déjà de l'expérience au Canada, est aussi très prometteur.»

Au Brésil, R3D fait surtout face à la concurrence de gros intégrateurs en TI comme les américaines IBM et Accenture, qui réalisent certains mandats pour Faurecia.

LES RISQUES DE R3D AU BRÉSIL

Risque de réputation

Comme toutes les entreprises de services-conseils en TI, le principal risque auquel R3D fait face, au Brésil comme dans tous ses marchés, est celui de perdre sa réputation en raison d'un mandat mal exécuté. Et le président et chef des opérations de R3D, Bernard Roy, en est fort conscient. «Nous devons livrer la marchandise, dit-il. Nous sommes nouveaux dans ce pays. Si nous débarquons et que nous avons un échec, ce sera un désastre. Cela nous prendra des années pour nous en remettre.» Dans un premier temps, cela pourrait se traduire par des amendes contractuelles pour non-respect des échéances, par exemple. Dans un deuxième temps, l'entreprise risque aussi de perdre des occasions d'affaires au Brésil. «Un échec nous fermerait sans doute des marchés», admet Bernard Roy.

Risque économique

R3D s'implante dans un contexte difficile au Brésil. La croissance économique du pays ralentit dangereusement. En 2011, le PIB brésilien a augmenté de 2,7 % (un niveau faible pour ce pays émergent du BRIC), soit presque trois fois moins vite qu'en 2010, alors que l'économie brésilienne avait progressé de 7,5 %. Les exportateurs brésiliens sont aussi pénalisés par l'appréciation de la monnaie brésilienne, le réal, par rapport aux principales devises. Les entreprises du secteur automobile comme Faurecia, qui exportent une partie de leur production, sont touchées. «R3D pourrait courir un risque si les usines brésiliennes de Faurecia étaient dépendantes des marchés extérieurs», dit Pierre Fournier, analyste en risque géopolitique à la Financière Banque Nationale. Le gouvernement brésilien a d'ailleurs annoncé des baisses de taxe et des mesures pour réduire les coûts d'emprunt des entreprises.

R3D EN CHIFFRES¹

75 MILLIONS DE DOLLARS Chiffre d'affaires

418 employés

88 % au Canada

7,52 % États-Unis

3,8 % Mexique

0,68 % France

¹ Pour l'exercice qui se terminera le 30 juin 2012

3,5 Nombre de voitures, en millions, vendues au Brésil en 2010, ce qui en fait le marché le plus dynamique d'Amérique latine. Source : Havas Digital

Dans cette série, nous décodons la stratégie internationale d'une entreprise québécoise et analysons ses risques. Sur le Web, Les Affaires s'associe à L'actualité, Canadian Business, The Report on Business, The Economist Intelligence Unit et à la Banque HSBC pour offrir un site axé sur les exportations. À lire sur affairessansfrontieres.ca.

françois.normand@tc.tc