Y.P. - C'est parvenir à trouver le produit ou le service qui répond à un besoin. Plutôt que de demander à un client ce qu'il veut, mieux vaut examiner ce qu'il fait et repérer, ce faisant, ses difficultés et aspirations. La meilleure proposition est celle qui saura réduire ses difficultés et accroître ses gains. Le livre propose un canevas qui permet d'y arriver.

L.A. - Quelle est l'erreur la plus courante d'une proposition de valeur ?

Y.P. - L'erreur la plus courante est d'offrir un produit ou un service dont le marché ne veut pas. Ça explique 40 % des échecs des jeunes entreprises. On n'a pas testé le marché, on n'a pas observé ou compris le client. Ensuite seulement, viennent les problèmes liés au manque de focus, aux mauvais recrutement et marketing.

L.A. - Votre premier livre a connu un succès planétaire. Qu'en est-il du second ?

Y.P. - Le premier livre, traduit en 30 langues, dépasse maintenant le million d'exemplaires vendus. C'est fantastique pour un livre de gestion. On ne s'y attendait pas du tout. À sa sortie il y a cinq ans, on rêvait à la blague d'atteindre les 50 000 exemplaires ! Pour ce qui est de Value Proposition Design, sorti en octobre, on parle déjà de ventes de quelques dizaines de milliers d'exemplaires. Mais nous ne le savons pas encore exactement.

L.A. - Ce dernier livre n'est offert qu'en anglais actuellement. Ne croyez- vous pas qu'il s'agit d'une faille à votre proposition de valeur ?

Y.P. - Ah, vous êtes coquin ! (Rires) Je répondrais quand même non, puisqu'une douzaine de traductions sont déjà en préparation. La première, en néerlandais, sortira en décembre. Les autres, dont en chinois, portugais, allemand, espagnol et japonais, sortiront à compter de janvier. La traduction française suivra en avril. On ne peut donc pas vraiment parler de faille de notre proposition de valeur !

Yves Pigneur est le coauteur de Value Proposi- tion Design. Publié en anglais au mois d’août, le livre le sera aussi dans six langues, dont le français, au cours des cinq prochains mois.